大家一定碰到過推銷員。他們往往一開口就說：“相信您一定知道……”

在公司開會(huì)，甚至議會(huì)上，大家或許也會(huì)聽見，有些人明明是提出自己的構(gòu)想，卻一開頭便講：

“如各位所了解的……”

曾經(jīng)有心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)賣東西的人，如果先把東西放在顧客手上，再介紹，成功率會(huì)高得多。

譬如賣輪胎的人，很可能把輪胎拿出來，呼一下子，推到顧客手上，讓你摸著，再一一介紹那輪胎的優(yōu)點(diǎn)。而據(jù)美國(guó)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，這樣推銷的方法，遠(yuǎn)比“指著掛在墻上的輪胎介紹”，成功率高得多。

有什么比“抓在自己手上”更實(shí)在的呢？

二、大事我作主，小事你作主

一個(gè)賣領(lǐng)帶的小姐，可以站在柜臺(tái)后面問你：

“先生！要不要買條領(lǐng)帶？”

她也可以改個(gè)方法：

“先生！您的領(lǐng)帶真漂亮，我這邊有條類似的，也不錯(cuò)，您看看?！?

她還可以直接說；

“先生！您來看看領(lǐng)帶吧，您喜歡紅的，還是藍(lán)的？”

請(qǐng)不要以為這三種問法，沒什么不同。

對(duì)于一個(gè)隨便逛逛的人而言，你用第一種問法，八成引來的反應(yīng)是“搖頭，走開”。

這就好比你如果問客人：

“您要不要喝咖啡？”

對(duì)方客氣，很可能說不要。

相對(duì)的，如果你改個(gè)方法問：

“您要咖啡還是茶？”

他則很可能說：

“就咖啡吧！”

前面賣領(lǐng)帶的三種問法，當(dāng)然以后兩者為佳。因?yàn)樗徽勔粋€(gè)“買”，不讓你先有戒心，而把主動(dòng)權(quán)放在你手上。

更深一層探討，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，第三種說法，實(shí)際是不問你要不要買，已經(jīng)先假設(shè)你要買了。好比丈夫問太太：

“咱們買輛新車吧！你來挑，什么款式？”

天哪！乍聽之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果您有一天碰到這種情況，可別昏了頭。實(shí)際上，壞丈夫是先決定買車，再叫你挑款式。

買不買新車，這么重大的決定，他可沒問太太，是自己一下子決定的。

但是，誰能否認(rèn)當(dāng)丈夫這樣說的時(shí)候，能讓太太高興，也容易減少阻力呢？

這就叫做——

“大事我作主，小事你作主?！?

三、人人有份，人人當(dāng)家

讓我說個(gè)在心理學(xué)上非常有名的例子——

媽媽買了一個(gè)蛋糕回來，要兩個(gè)孩子分。

還沒切，兩個(gè)孩子就開始爭(zhēng)：

“我要比較大的那塊！”

“我要比較大的那塊！”

“上次哥哥撿了大的?！?

“我比較大，我當(dāng)然吃大的！”

“哥哥讓弟弟，書上這么說的?！?

眼看兄弟二人，還沒吃就要打起來。

如果你是媽媽，你怎么辦？

這個(gè)故事里的媽媽很聰明——

她把刀放在大孩子手上說：

“你來切，由你弟弟挑?！?

于是那哥哥小心翼翼地盡力把蛋糕切得左右相等，又高高興興地看弟弟挑走了其中一塊。

他們?yōu)槭裁磿?huì)高興？這位母親為什么達(dá)到了“雙贏的溝通”？

因?yàn)樗箖蓚€(gè)孩子都有了“主動(dòng)操控”的感覺，而沒有感覺“被人支配”。

記??！溝通最重要的原則是——

由你操控，由對(duì)方?jīng)Q定。使每個(gè)原來是“被動(dòng)”“被溝通”的人，變成主動(dòng)的“參與者，甚至決定者”。