買(mǎi)家天生愛(ài)提問(wèn)。那么理所當(dāng)然，銷(xiāo)售人員應(yīng)該成為問(wèn)題的回答者。如果能通過(guò)回答顧客的問(wèn)題讓顧客感到他面前的銷(xiāo)售人員不僅精通銷(xiāo)售，而且熟悉從原材料到生產(chǎn)制作的過(guò)程，我絕對(duì)有理由相信這位顧客將漸漸對(duì)銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任感，有助于商品的銷(xiāo)售。比如，如果一位賣(mài)襪子的女售貨員能向顧客介紹一些生產(chǎn)這雙襪子的原材料及相關(guān)知識(shí)，她就能更多更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。

所以，你的知識(shí)應(yīng)該延伸到商品的使用領(lǐng)域。比如，任何特殊的商品對(duì)誰(shuí)有益處？它能做什么？它不能做什么？它能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，為什么購(gòu)買(mǎi)它要比購(gòu)買(mǎi)同類商品好……你應(yīng)該學(xué)會(huì)評(píng)估價(jià)值、了解質(zhì)量，能解釋為什么一種品牌比另一種品牌好，從而作出有價(jià)值的比較。

不僅了解你銷(xiāo)售的商品是十分必要的，而且你還應(yīng)該熟悉自己公司和其他公司的類似商品。當(dāng)顧客挑選商品時(shí)，你應(yīng)該成為他汲取技術(shù)信息的源泉。不過(guò)，我不建議你將此信息拋向顧客，并強(qiáng)行灌輸給他，在任何場(chǎng)合都從商品科技含量的角度與他交談。但是，你應(yīng)該在銷(xiāo)售中隨時(shí)準(zhǔn)備好使用這些信息，以促進(jìn)商品銷(xiāo)售。

根據(jù)一般的原理，你對(duì)商品了解得越多，對(duì)生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)就了解得越多，甚至在各種變化、不確定的條件下，也能夠更多更好地進(jìn)行商品銷(xiāo)售。

不過(guò)，在商品交易中也存在“過(guò)火”的行為。這種追溯其根源是在技術(shù)上花費(fèi)了過(guò)多的時(shí)間，過(guò)于咬文嚼字造成的。因此，　　你不必像工廠里的監(jiān)督者那樣，過(guò)多了解生產(chǎn)，也不必像長(zhǎng)凳上或織布機(jī)前的工人那樣技術(shù)嫻熟。但無(wú)論怎樣，精通商品知識(shí)，包括一般原理和具體細(xì)節(jié)都是一件好事。它可能會(huì)讓你感到很充實(shí)。同時(shí)，它又被視為銷(xiāo)售技巧的必要組成部分。如果沒(méi)有它，你對(duì)商品的銷(xiāo)售就談不上全副武裝。

那么，你應(yīng)該如何獲得這種知識(shí)呢？具體說(shuō)來(lái)可以通過(guò)許多方式：

（1）每一種產(chǎn)業(yè)都有自己的文化，你的雇主有或應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)圖書(shū)館。如果他沒(méi)有，你就應(yīng)該買(mǎi)書(shū)或從某個(gè)圖書(shū)館借書(shū)。

（2）報(bào)紙可以為你提供大量的信息。定期讀報(bào)。如果不止一張報(bào)紙致力于你所從事的行業(yè)，就把它們都讀了，差的也讀，好的也讀，因?yàn)樽畈畹膱?bào)紙可能包含珍貴的剪報(bào)。

（3）“采訪”你的銷(xiāo)售同事。定期玩有益的談話游戲，與你部門(mén)或其他類似部門(mén)的負(fù)責(zé)人、與工廠的監(jiān)督者和工友保持友好關(guān)系，所有這些人都可能給你傳授有用的信息。對(duì)于一個(gè)精通商品的人來(lái)說(shuō)，將他知道的一切告訴想知道的人，是最愉悅不過(guò)的了。

（4）參觀工廠的每部分?？纯串a(chǎn)品從原材料開(kāi)始的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，就商品的質(zhì)量而言，可能你在工廠里學(xué)到的東西比任何其他的地方都要多。