你越了解你的顧客，就越容易“控制”他?？梢?jiàn)，熟悉顧客是非常必要的。

到處拜訪客戶的銷(xiāo)售人員在接近買(mǎi)家之前，把了解一些買(mǎi)家的情況視為他的職責(zé)，當(dāng)然，他不拒絕會(huì)見(jiàn)他不認(rèn)識(shí)或不了解的客戶。

顯然，柜臺(tái)后的銷(xiāo)售人員無(wú)法認(rèn)識(shí)或了解所有的客戶，也不可能結(jié)識(shí)遇到的所有人。但應(yīng)該努力發(fā)現(xiàn)他們的喜好，在此背景下，能更好地展示商品，更容易地實(shí)現(xiàn)完美的銷(xiāo)售。盡管顧客不熟悉銷(xiāo)售人員，但銷(xiāo)售人員結(jié)識(shí)并了解顧客是很有必要的。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員很少將與顧客的談話局限于生意方面。買(mǎi)家經(jīng)常提及商品以外的其他事情，希望銷(xiāo)售人員迎合他。如果銷(xiāo)售人員熟悉并了解顧客，這種熟悉會(huì)升級(jí)為友誼，使銷(xiāo)售人員處于有利的地位。當(dāng)然，不應(yīng)該忘記：生意就是生意，不能把友誼當(dāng)做生意。

聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)主動(dòng)去了解他的顧客，詢問(wèn)將幫助你了解68世界上最偉大的銷(xiāo)售圣經(jīng)Practical Salesmanship顧客的身份、喜好和厭惡。在雙方會(huì)面時(shí)創(chuàng)造特定的氛圍。到處拜訪客戶的銷(xiāo)售人員往往能從前任或其他銷(xiāo)售人員那里輕松獲得客戶信息。因此，沒(méi)有必要結(jié)識(shí)銷(xiāo)售人員一無(wú)所知的買(mǎi)家。

許多從事零售業(yè)的銷(xiāo)售人員不了解顧客的原因在于他們沒(méi)有付出努力去結(jié)識(shí)顧客。他們?nèi)缤詣?dòng)裝置，顧客需要的話就銷(xiāo)售商品，而不去主動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售，換句話說(shuō)，他們永遠(yuǎn)處于被動(dòng)銷(xiāo)售的局面。他們似乎對(duì)第一筆銷(xiāo)售很滿意，不去想第二筆，盡管第一筆之后的每筆銷(xiāo)售都可能更加有利可圖。

還有許多銷(xiāo)售人員與其說(shuō)是服務(wù)員，不如說(shuō)是花言巧語(yǔ)的哄騙者。他站在柜臺(tái)的后面，從不爭(zhēng)取主動(dòng)。這不是一個(gè)真正的銷(xiāo)售人員，所以他的薪水很低，也得不到提升，因?yàn)樗麤](méi)有資格。

如同人們所看到的那樣，他對(duì)于工作的商店、銷(xiāo)售的商品和買(mǎi)家絲毫不感興趣，更談不上充滿激情地去對(duì)待客戶。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)尊重他所效力的雇主，對(duì)其銷(xiāo)售的商品感興趣，對(duì)顧客也很熱情。他們的成功部分取決于他與顧客之間的熟悉。他可能不知道顧客的名字，但了解他們；顧客不認(rèn)識(shí)他，但卻很熟悉他。在這位銷(xiāo)售人員與顧客之間建立了一種友好的關(guān)系，使他們之間的貿(mào)易往來(lái)更加容易?；蛟S，在多數(shù)情況下，他通過(guò)接觸來(lái)熟悉顧客。從顧客的言談舉止中，他掌握了顧客的特征、喜好和厭惡，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是雙贏的，這使賣(mài)家得到更大的利潤(rùn)，買(mǎi)家得到更多的實(shí)惠。

在顧客不認(rèn)識(shí)你的情況下，你若能稱呼其名字，沒(méi)有什么比這更讓人驚喜的了。這給他留下了良好的印象并有助于你們之間第三課成為偉大推銷(xiāo)員的第三步：搞定銷(xiāo)售對(duì)象絕對(duì)是一門(mén)藝術(shù)69建立一種友誼。因此，到處拜訪客戶的銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道買(mǎi)家的名字，可以用名字來(lái)稱呼買(mǎi)家。這種狀況對(duì)柜臺(tái)銷(xiāo)售者而言無(wú)法普遍存在，但銷(xiāo)售人員只需作出一點(diǎn)努力，也能叫出許多顧客的名字。比如用“早上好，史密斯夫人?！边@樣的方式稱呼柜臺(tái)前的女士，就比“女士，我能為您做些什么？”好得多。

其實(shí)，每家商店都有固定的顧客。因?yàn)橐徊糠稚唐沸枰拓洠N(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)確認(rèn)顧客的名字。作為一名“用心”的銷(xiāo)售人員，他應(yīng)該記住顧客的名字和面孔，顧客下一次光臨時(shí)，就能叫出顧客的名字。這一簡(jiǎn)單的了解名字和使用名字的藝術(shù)具有巨大的銷(xiāo)售價(jià)值。

不要認(rèn)為你無(wú)法熟悉一些顧客，或者無(wú)法了解他們的名字。

如果你想，你就能；如果你想，你就能作出必要的努力。如果你沒(méi)有成功，那是因?yàn)槟悴幌?，不是因?yàn)槟悴荒堋?