我相信世間存在完全冷靜的人，但至少我從未見過。

我們面臨艱難的生活，持續(xù)不斷的悲傷的潮水靜靜流淌，足以淹沒我們。我們很容易犯錯誤，我們內(nèi)心痛苦，加上外界的煩惱，自然而然地使我們很郁悶和焦躁。

銷售人員在事情進展不順利的時候，也會感到焦躁?？赡茉谛睦铮胁簧偃苏J為無意把煩惱和怒氣發(fā)泄到顧客身上對他來說是自然的。但是，這樣做的后果不僅會引起顧客的反感，惹惱顧客，也無法促成完美的貿(mào)易。

一些人似乎天生性情就令人反感，無論他們是否焦慮或煩惱，他們認為自己焦慮或煩惱是很平常不過的事情。毫無疑問，這是一種病態(tài)，必須治療，若不治療既傷害別人，也傷害了自己。

為什么一些銷售人員把煩惱掛在臉上，甚至顯現(xiàn)出理所應(yīng)當?shù)膼琅Ｒ?，顧客就算不光顧你的公司也能買到他需要的商品，他沒有必要看你兇惡的臉色。

所以，如果感到焦慮或煩惱，甚至因此而引起每位我們接觸74世界上最偉大的銷售圣經(jīng)Practical Salesmanship的人的反感，我們必須消除這種情緒，否則我們建議你放棄銷售這種工作，去找另外一份讓你悠閑自得，毫無煩惱的工作，比如，在荒郊野外站在房子邊守夜。

如果我們想成為偉大的銷售人員，就必須克服外界的困難給我們造成的焦慮情緒。如果銷售人員想賣多少，顧客就買多少，只有銷售人員能做到顧客非常滿意才有可能。但是，因為銷售人員是說客，如果他想促成銷售，必須保持平衡的心態(tài)。因此，別把事情想得過于完美。

許多銷售人員自命不凡，他似乎感覺自己是在屈尊俯就，這肯定是不行的，除非你永遠不銷售商品。

當顧客想要一系列商品或某個特定的模式進行購買時，你不能把自己的意志強加在其身上。比如，如果一位女士只想買一包別針，只要質(zhì)量符合她的標準，最后她買了一包最便宜的。然而銷售人員目空一切，認為她犯了嚴重的錯誤，似乎這位顧客應(yīng)該買更好的商品。他這樣做只會讓顧客感覺到自己沒有判斷力，于是對銷售人員的反感產(chǎn)生了。

那些建立了長期令人羨慕的聲譽的商店對所有的顧客一視同仁，無論他們是貧是富，是明智還是愚蠢，這才是最讓顧客滿意的。

銷售人員出于善意，他不建議顧客購買某種的商品，但是他卻以獨裁的方式表達他這種建議，這就完全違背了他的良好意圖。

可以說，真是費力又不討好。

所以，在銷售商品時你必須保持平衡、冷靜的心態(tài)，否則將會遭遇失敗。在遇到顧客之前，盡量擺脫你的反感情緒。當顧客第三課成為偉大推銷員的第三步：搞定銷售對象絕對是一門藝術(shù)75詢問時，不要厲聲呵斥他。他有權(quán)去問你認為愚蠢的問題，盡全力回答是你的義務(wù)。你要讓每位顧客感到你喜歡他。

這是一個冷酷的銷售事實——你必須擺脫負面情緒，否則將被迫出局，無路可走。

不要質(zhì)疑，不要因為客戶購買得少而不滿，即使你對銷售的規(guī)模不滿意，無論怎樣，你應(yīng)同等對待小客戶和大客戶。

多數(shù)顧客都欣賞有禮貌的人，因此，銷售員最好用建議的方式提出意見。不要忘記說“謝謝你”或使用一些其他類似的表達方式。說幾句關(guān)于天氣的誠摯而感激的話，也會令顧客感到高興，因為他買了你的商品并對他的選擇感到驕傲。

如果某種表達方式讓顧客反感，那就變換方式。記住，在你的言語和行為方式之間找一個平衡點。當然，如果你具備銷售才能，只需一點努力，你就能判斷出顧客是否滿意，或者你是否引起了他的反感。如果你所做的沒產(chǎn)生效應(yīng)，下次換一種方式試試。

不論顧客的要求是否合乎情理，你必須迎合他，避免引起他的反感。