第三章  利益磋商——整合資源擁有者與利益相關者

第三節(jié)  怎樣進行利益磋商

如果可以通過自己的努力得到利益，一般就不愿意跟別人分享。只有個人不可能得到利益時，人們才會去探索通過集體的力量來借力得利。領導創(chuàng)造價值就在于通過群體行動帶給個體單靠個人之力無法得到的利益，通過利益整合來牽動社會價值的整合。整合利益的前提是人們有利益追求的需求。工業(yè)時代把復雜勞動化繁為簡，降低成本，通過擴大市場來贏得利益。這種規(guī)?；?、量的擴張擴大財富價值的模式必然形成管理者對外、對內以博弈為主的獲取利益的方式：對外，在競爭中比對手占據更大優(yōu)勢，就像今天不少管理者說：“把競爭對手滅了”；對內，花最少的勞動成本讓人手腳快速地動作創(chuàng)造利益，勞資矛盾的尖銳沖突由此而來。解決矛盾的思路應是把博弈變?yōu)槔娲枭蹋盐绽娲枭桃莆盏母驹瓌t。

第一，迅速、正確地發(fā)現對方的利益。利益有虛有實、有淺有深。言行直接表現的、眼前的利益往往具有迷惑性，更實更深的利益是未來的好處。每個人都想追求自己未來最大的好處。由于社會的復雜性，由于每個人的基礎平臺不一樣，所以對利益追求的表現是不一樣的，越是需求大往往對利益的表現就越隱晦，越是弱勢群體想獲得大的利益的，就往往在利益的表示上會采取相反的方式進行。因此，對真正利益的判斷并非一件容易的事。

就以男女戀愛為例，當你靠近一個女孩時，女孩對你說“討厭”、“走開”，最后又瞟你一眼的時候，你還是很有希望和她終成眷屬的。當你靠近一個女孩，她非常誠懇而認真地對你說“其實我還是很喜歡你”的時候，她往往是要跟你徹底決裂。為什么出現這種相反的表現方式？因為在女性生命中最靚麗的階段、處于女性價值的最高點時，她怎樣為未來提供更可靠的保證，怎樣得到一種未來最大的好處，她最可靠的表現方式不是正向的，而是反向的。所以在錯綜復雜的情況中間，迅速發(fā)現對方的利益點，知道對方真的要什么是需要智慧的。

發(fā)現對方真正的利益點，正確地進行評價，正確地進行權衡以及正確的舉動，這是利益磋商代價最小、利益最大的前提。

第二，尋找雙方利益的增值點和互利點。如果說工業(yè)時代中利益博弈的關鍵是尋找戰(zhàn)勝對方的弱點，即發(fā)現對方的軟肋在哪里，發(fā)現對方的關鍵牽制點在哪里，那么，網絡時代就是在利益磋商的過程中尋找雙方的雙贏點和互利點。這是需要有求同存異的智慧的。當然，要做到互利、共贏，有一個前提就是要有實力。

這就是毛主席在《毛選》第四卷“革命統(tǒng)一戰(zhàn)線中領導者和被領導者的關系問題”中指出的那樣：“領導的階級和政黨，要實現自己對被領導階級、階層、政黨和人民團體的領導，必須具備兩個條件：（甲）率領被領導者（同盟者）向著共同敵人作堅決斗爭，并取得勝利；（乙）對被領導者給以物質利益，至少不損害其利益，同時對被領導者給予政治教育。沒有這兩個條件或兩個條件缺一，就不能實現領導?！?/p>

另外，把握利益的增值點必須給對方留面子，必須在讓對方覺得他是有價值的同時又不讓對方覺得他可以憑借他的價值獲得非分的利益。用中國文化的一句話來說，就是“你女兒嫁給我，我一定給你豐厚的嫁妝”，但是“你女兒嫁給我以后，必須按照我家的規(guī)矩來辦事”。

第三，守住自身的利益底線。判斷利益，找雙贏互利點，必須基于自身的生存和發(fā)展。如果連自身的生存和發(fā)展都不能守住，雙贏互利也就無從談起。所以，該說“不”的時候要善于說“不”，但是要學會把“不”字說得像“是”一樣好聽，把“不”字說得不傷面子，把負面作用減到最小，為未來留下更大的磋商空間。當不能夠維持自身的生存和發(fā)展的時候，當不能夠隨著發(fā)展不斷給別人帶來價值的時候，所有的努力都是無效的。

比如奧巴馬在盡力發(fā)掘共享雙贏點的同時，還十分重視政治底線的保有。

2009年12月18日，在丹麥哥本哈根氣候會議上，奧巴馬說：“以往的大部分損害是由發(fā)達國家在過去一個多世紀中所造成的，我們有責任起表率作用?！?/p>

2010年5月3日，在紐約聯合國總部舉行的第八次《不擴散核武器條約》審議大會上，奧巴馬政府表示，為提升美國核武器狀況的透明度，從即日起美國將公布核武器庫存及拆除數量。

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