女人公司女人管

1994年，鐘彬嫻正式加盟雅芳公司。

雖然雅芳的產(chǎn)品沒(méi)有奈曼瑪克斯的高檔，但其市場(chǎng)卻更為廣闊，而且雅芳的文化對(duì)她很有吸引力。公司1/4的董事、將近一半的高級(jí)經(jīng)理都是女人，這就意味著在雅芳沒(méi)有擋住女性升遷的玻璃天花板。

鐘彬嫻的到來(lái)為這個(gè)百年老企業(yè)帶來(lái)了一股清新的空氣。當(dāng)公司請(qǐng)她研究是否應(yīng)向零售業(yè)方面發(fā)展時(shí)，她毫不猶豫地回答：“不！”她的觀點(diǎn)是，公司的產(chǎn)品和銷(xiāo)售代表都沒(méi)有為之做好充分的準(zhǔn)備工作。鐘彬嫻這個(gè)看似錯(cuò)誤的觀點(diǎn)卻給當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官普雷斯留下了深刻印象。普雷斯對(duì)鐘彬嫻著力培養(yǎng)，他日益成為她的良師益友，成為她事業(yè)上的助推器，鐘彬嫻在雅芳的事業(yè)開(kāi)始了一個(gè)新的里程。普雷斯任職時(shí)，邀鐘彬嫻擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)，提拔她，讓她在董事會(huì)會(huì)議上發(fā)言，使她與那些在雅芳干了幾十年的經(jīng)理們平起平坐。善于接受新生事物并深諳用人之道的普雷斯說(shuō)：“我們過(guò)去是戴著一副有色眼鏡看待市場(chǎng)的，而她對(duì)雅芳未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)卻有一種全新的設(shè)想?！?/p>

有人說(shuō)，西方現(xiàn)代很多杰出領(lǐng)導(dǎo)人都有一個(gè)共同的經(jīng)歷，那就是曾經(jīng)在企業(yè)危急時(shí)力挽狂瀾。同樣，鐘彬嫻在雅芳也扮演了這樣的角色。

1999年11月，雅芳公司第四季度的銷(xiāo)售和盈利急劇下滑，銷(xiāo)售量下降，雅芳業(yè)務(wù)陷入低谷，致使股票猛跌了50%。此后不久，公司首席執(zhí)行官查爾斯?佩林引咎辭職。緊急關(guān)頭，鐘彬嫻挺身而上，擔(dān)任了CEO這一角色。那一年，她40歲。鐘彬嫻擔(dān)任CEO這一職位的第二天，市場(chǎng)受此好消息刺激開(kāi)始上漲。2000年，雅芳的股價(jià)上漲了23%。但鐘彬嫻的壓力也是可想而知的，很多人都在看著她，很多人都懷疑這個(gè)弱女子到底能不能搞好雅芳。幾乎沒(méi)有一點(diǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的她卻一下子要掌管一家擁有幾百萬(wàn)名獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)代表、并在全球137個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司，困難可想而知。

成立于1886年的雅芳是上門(mén)直銷(xiāo)模式的開(kāi)創(chuàng)者，當(dāng)時(shí)正處于發(fā)展歷程中的一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，面對(duì)今日美國(guó)婦女中3/4外出就業(yè)的現(xiàn)實(shí)，雅芳已過(guò)時(shí)的一代銷(xiāo)售模式不再適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展了。而在過(guò)去的十年中，雅芳公司的年平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率僅為4%。面對(duì)公司內(nèi)憂(yōu)外患的困境，鐘彬嫻一上任就表現(xiàn)出超凡的能力和果敢。任職四個(gè)星期后，她宣布在保留直銷(xiāo)的同時(shí)，雅芳產(chǎn)品全力進(jìn)入傳統(tǒng)零售業(yè)。在過(guò)去，雅芳由于擔(dān)心與自己的銷(xiāo)售代表競(jìng)爭(zhēng)而始終對(duì)零售業(yè)敬而遠(yuǎn)之，但鐘彬嫻認(rèn)為雅芳必須在零售業(yè)占有一席之地才能改變當(dāng)時(shí)的困境。在一次分析研討會(huì)上，鐘彬嫻推出了一份“翻身”計(jì)劃。她說(shuō)，要開(kāi)拓全新的產(chǎn)品領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)一鳴驚人的產(chǎn)品。最令人吃驚的是，她沒(méi)有放棄表面上看來(lái)已經(jīng)過(guò)時(shí)的直銷(xiāo)方式，而是同時(shí)提出了通過(guò)零售點(diǎn)銷(xiāo)售雅芳產(chǎn)品——這在雅芳115年的歷史中從未有過(guò)。鐘彬嫻的舉措令所有人大吃一驚，所有人都為鐘彬嫻的這個(gè)計(jì)劃感到迷惑，甚至無(wú)比擔(dān)憂(yōu)。

與此同時(shí)，為了壯大雅芳銷(xiāo)售代表隊(duì)伍，她還實(shí)施了早在公司有所流傳但一直沒(méi)有推行的計(jì)劃，即雅芳銷(xiāo)售代表可以找下家，雇用新的銷(xiāo)售代表，并可以得到下家銷(xiāo)售收入的部分提成。這種措施大大激勵(lì)了現(xiàn)有的雅芳銷(xiāo)售代表四處尋找新的銷(xiāo)售代表?！懊康街芰?，我就在超市外游說(shuō)別人成為雅芳銷(xiāo)售代表?！毖欧间N(xiāo)售代表瑪麗亞?斯坦說(shuō)。瑪麗亞現(xiàn)在花更多的時(shí)間用于找新的銷(xiāo)售代表，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。18個(gè)月中，瑪麗亞已經(jīng)招聘了350位雅芳銷(xiāo)售代表。通過(guò)這種方式，在過(guò)去一個(gè)季度中，雅芳的銷(xiāo)售代表總數(shù)增長(zhǎng)了將近10%。漸漸地，雅芳業(yè)績(jī)也有所提升。

為了能夠了解消費(fèi)者需求、體驗(yàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的酸甜苦辣，鐘彬嫻自己也加入到銷(xiāo)售隊(duì)伍中。通過(guò)在住家附近挨家挨戶(hù)地拜訪(fǎng)，聽(tīng)到消費(fèi)者的各種抱怨，鐘彬嫻了解到，雅芳的客戶(hù)以職業(yè)女性為主，她們?cè)诮?jīng)濟(jì)上未必能應(yīng)付得了高檔的美容產(chǎn)品，但又渴求擁有高檔品牌所帶來(lái)的優(yōu)雅感覺(jué)。于是，鐘彬嫻將雅芳的產(chǎn)品包裝重新設(shè)計(jì)得更時(shí)尚、更高檔。為了更深切地體會(huì)顧客的需要，她還親自做雅芳小姐，逐家逐戶(hù)推銷(xiāo)雅芳產(chǎn)品，從中聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。

當(dāng)美國(guó)《財(cái)富》雜志的記者問(wèn)到，由一位女性領(lǐng)導(dǎo)公司意味著什么時(shí)，鐘彬嫻平靜地說(shuō)：“我認(rèn)為這會(huì)有幫助。比如我們公司生產(chǎn)出一種新的睫毛膏，我會(huì)拿回家試用，但如果是男性領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，他就不會(huì)那樣做了。”她當(dāng)然是在開(kāi)玩笑，但事實(shí)上確實(shí)如此：她了解女性的需要，她身上有著鮮明的女性特征。比如，在鐘彬嫻的辦公室里，有一件不同凡響的辦公室擺飾：一個(gè)僅此一件的鐘彬嫻芭比娃娃，一頭長(zhǎng)長(zhǎng)的黑發(fā)，戴著短項(xiàng)鏈，穿著黑色褲套裝。這是20世紀(jì)90年代中期由馬特爾親自贈(zèng)送的。鐘彬嫻和她的團(tuán)隊(duì)的努力使人們相信，這個(gè)品牌與女性的生活緊密相關(guān)，雅芳“比女人更了解女人”。

長(zhǎng)期以來(lái)，雅芳在加工和配貨秩序凌亂、供應(yīng)商太多、手寫(xiě)訂單等問(wèn)題，造成成本居高不下，鐘彬嫻指令縮減供應(yīng)商。鐘彬嫻辭退了雅芳的廣告代理商，下令對(duì)包裝進(jìn)行全新設(shè)計(jì)，她在短短的15分鐘里批準(zhǔn)一份詳細(xì)的數(shù)百萬(wàn)美金的廣告宣傳計(jì)劃書(shū)。此外，她擯棄了雅芳繁多的地區(qū)性品牌，以“雅芳色彩”這個(gè)國(guó)際品牌代之，雅芳的產(chǎn)品品種因此銳減了30%至40%。剛接手雅芳時(shí)，鐘彬嫻就承諾，要在2000年底完成公司削減數(shù)以?xún)|計(jì)的成本開(kāi)支。這個(gè)頗具野心的計(jì)劃，幾乎沒(méi)有人認(rèn)為鐘彬嫻會(huì)成功，但她說(shuō)：“沒(méi)有人認(rèn)為我們能做到，這反倒令我們想努力證明他們的判斷是錯(cuò)誤的?！苯Y(jié)果，雅芳的供應(yīng)商從300家大幅削減到75家，從推銷(xiāo)人員下訂單到商品出庫(kù)每一個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)施自動(dòng)化，連運(yùn)費(fèi)也重新談判改進(jìn)了。令人驚訝的是，所有這些努力，為雅芳節(jié)省了4億美元。

隨后的20個(gè)月內(nèi)，鐘彬嫻從廣告、加工、包裝、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)雅芳進(jìn)行了大檢修，使雅芳煥然一新。更令人稱(chēng)道的是，她不僅沒(méi)有放棄雅芳原來(lái)的直銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍，反而使這支隊(duì)伍重現(xiàn)活力。