女人公司女人管

1994年，鐘彬嫻正式加盟雅芳公司。

雖然雅芳的產(chǎn)品沒有奈曼瑪克斯的高檔，但其市場卻更為廣闊，而且雅芳的文化對她很有吸引力。公司1/4的董事、將近一半的高級經(jīng)理都是女人，這就意味著在雅芳沒有擋住女性升遷的玻璃天花板。

鐘彬嫻的到來為這個百年老企業(yè)帶來了一股清新的空氣。當公司請她研究是否應(yīng)向零售業(yè)方面發(fā)展時，她毫不猶豫地回答：“不！”她的觀點是，公司的產(chǎn)品和銷售代表都沒有為之做好充分的準備工作。鐘彬嫻這個看似錯誤的觀點卻給當時的首席執(zhí)行官普雷斯留下了深刻印象。普雷斯對鐘彬嫻著力培養(yǎng)，他日益成為她的良師益友，成為她事業(yè)上的助推器，鐘彬嫻在雅芳的事業(yè)開始了一個新的里程。普雷斯任職時，邀鐘彬嫻擔任銷售總監(jiān)，提拔她，讓她在董事會會議上發(fā)言，使她與那些在雅芳干了幾十年的經(jīng)理們平起平坐。善于接受新生事物并深諳用人之道的普雷斯說：“我們過去是戴著一副有色眼鏡看待市場的，而她對雅芳未來的發(fā)展目標卻有一種全新的設(shè)想?！?/p>

有人說，西方現(xiàn)代很多杰出領(lǐng)導人都有一個共同的經(jīng)歷，那就是曾經(jīng)在企業(yè)危急時力挽狂瀾。同樣，鐘彬嫻在雅芳也扮演了這樣的角色。

1999年11月，雅芳公司第四季度的銷售和盈利急劇下滑，銷售量下降，雅芳業(yè)務(wù)陷入低谷，致使股票猛跌了50%。此后不久，公司首席執(zhí)行官查爾斯?佩林引咎辭職。緊急關(guān)頭，鐘彬嫻挺身而上，擔任了CEO這一角色。那一年，她40歲。鐘彬嫻擔任CEO這一職位的第二天，市場受此好消息刺激開始上漲。2000年，雅芳的股價上漲了23%。但鐘彬嫻的壓力也是可想而知的，很多人都在看著她，很多人都懷疑這個弱女子到底能不能搞好雅芳。幾乎沒有一點經(jīng)營經(jīng)驗的她卻一下子要掌管一家擁有幾百萬名獨立經(jīng)銷代表、并在全球137個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)的公司，困難可想而知。

成立于1886年的雅芳是上門直銷模式的開創(chuàng)者，當時正處于發(fā)展歷程中的一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。隨著新經(jīng)濟時代的來臨，面對今日美國婦女中3/4外出就業(yè)的現(xiàn)實，雅芳已過時的一代銷售模式不再適應(yīng)現(xiàn)實的發(fā)展了。而在過去的十年中，雅芳公司的年平均利潤增長率僅為4%。面對公司內(nèi)憂外患的困境，鐘彬嫻一上任就表現(xiàn)出超凡的能力和果敢。任職四個星期后，她宣布在保留直銷的同時，雅芳產(chǎn)品全力進入傳統(tǒng)零售業(yè)。在過去，雅芳由于擔心與自己的銷售代表競爭而始終對零售業(yè)敬而遠之，但鐘彬嫻認為雅芳必須在零售業(yè)占有一席之地才能改變當時的困境。在一次分析研討會上，鐘彬嫻推出了一份“翻身”計劃。她說，要開拓全新的產(chǎn)品領(lǐng)域，開發(fā)一鳴驚人的產(chǎn)品。最令人吃驚的是，她沒有放棄表面上看來已經(jīng)過時的直銷方式，而是同時提出了通過零售點銷售雅芳產(chǎn)品——這在雅芳115年的歷史中從未有過。鐘彬嫻的舉措令所有人大吃一驚，所有人都為鐘彬嫻的這個計劃感到迷惑，甚至無比擔憂。

與此同時，為了壯大雅芳銷售代表隊伍，她還實施了早在公司有所流傳但一直沒有推行的計劃，即雅芳銷售代表可以找下家，雇用新的銷售代表，并可以得到下家銷售收入的部分提成。這種措施大大激勵了現(xiàn)有的雅芳銷售代表四處尋找新的銷售代表?！懊康街芰揖驮诔型庥握f別人成為雅芳銷售代表。”雅芳銷售代表瑪麗亞?斯坦說?，旣悂啲F(xiàn)在花更多的時間用于找新的銷售代表，而不是銷售產(chǎn)品。18個月中，瑪麗亞已經(jīng)招聘了350位雅芳銷售代表。通過這種方式，在過去一個季度中，雅芳的銷售代表總數(shù)增長了將近10%。漸漸地，雅芳業(yè)績也有所提升。

為了能夠了解消費者需求、體驗銷售隊伍的酸甜苦辣，鐘彬嫻自己也加入到銷售隊伍中。通過在住家附近挨家挨戶地拜訪，聽到消費者的各種抱怨，鐘彬嫻了解到，雅芳的客戶以職業(yè)女性為主，她們在經(jīng)濟上未必能應(yīng)付得了高檔的美容產(chǎn)品，但又渴求擁有高檔品牌所帶來的優(yōu)雅感覺。于是，鐘彬嫻將雅芳的產(chǎn)品包裝重新設(shè)計得更時尚、更高檔。為了更深切地體會顧客的需要，她還親自做雅芳小姐，逐家逐戶推銷雅芳產(chǎn)品，從中聽取顧客意見。

當美國《財富》雜志的記者問到，由一位女性領(lǐng)導公司意味著什么時，鐘彬嫻平靜地說：“我認為這會有幫助。比如我們公司生產(chǎn)出一種新的睫毛膏，我會拿回家試用，但如果是男性領(lǐng)導的話，他就不會那樣做了?！彼斎皇窃陂_玩笑，但事實上確實如此：她了解女性的需要，她身上有著鮮明的女性特征。比如，在鐘彬嫻的辦公室里，有一件不同凡響的辦公室擺飾：一個僅此一件的鐘彬嫻芭比娃娃，一頭長長的黑發(fā)，戴著短項鏈，穿著黑色褲套裝。這是20世紀90年代中期由馬特爾親自贈送的。鐘彬嫻和她的團隊的努力使人們相信，這個品牌與女性的生活緊密相關(guān)，雅芳“比女人更了解女人”。

長期以來，雅芳在加工和配貨秩序凌亂、供應(yīng)商太多、手寫訂單等問題，造成成本居高不下，鐘彬嫻指令縮減供應(yīng)商。鐘彬嫻辭退了雅芳的廣告代理商，下令對包裝進行全新設(shè)計，她在短短的15分鐘里批準一份詳細的數(shù)百萬美金的廣告宣傳計劃書。此外，她擯棄了雅芳繁多的地區(qū)性品牌，以“雅芳色彩”這個國際品牌代之，雅芳的產(chǎn)品品種因此銳減了30%至40%。剛接手雅芳時，鐘彬嫻就承諾，要在2000年底完成公司削減數(shù)以億計的成本開支。這個頗具野心的計劃，幾乎沒有人認為鐘彬嫻會成功，但她說：“沒有人認為我們能做到，這反倒令我們想努力證明他們的判斷是錯誤的。”結(jié)果，雅芳的供應(yīng)商從300家大幅削減到75家，從推銷人員下訂單到商品出庫每一個環(huán)節(jié)都實施自動化，連運費也重新談判改進了。令人驚訝的是，所有這些努力，為雅芳節(jié)省了4億美元。

隨后的20個月內(nèi)，鐘彬嫻從廣告、加工、包裝、銷售等各個環(huán)節(jié)對雅芳進行了大檢修，使雅芳煥然一新。更令人稱道的是，她不僅沒有放棄雅芳原來的直銷銷售隊伍，反而使這支隊伍重現(xiàn)活力。