格力與國美的較量

零售大鱷黃光裕在中國家電業(yè)呼風(fēng)喚雨，領(lǐng)袖多年，素以冷血著稱，對(duì)待外界通常采取低調(diào)而沉寂的態(tài)度。但每當(dāng)提起董明珠時(shí)，他一向冷漠的眼神里不經(jīng)意地流露出對(duì)這個(gè)執(zhí)拗女人的肯定和欽佩。

事情起于2004年初春，全國空調(diào)市場逐漸進(jìn)入啟動(dòng)期。國美一向秉承“薄利多銷”的原則，于是在國美成都店，未經(jīng)格力許可，國美就將格力空調(diào)降價(jià)。當(dāng)時(shí)正在北京參加全國人代會(huì)的董明珠得知消息，震驚之余她斷然下令：停止向國美供貨。一場供應(yīng)商和經(jīng)銷商的大戰(zhàn)拉開了。

“欺負(fù)”慣了別人的國美這次遇到了一把硬骨頭。國美也不甘示弱，3月份就向全國銷售分點(diǎn)下令“把格力清場、清庫存”。這個(gè)決定讓雙方的矛盾達(dá)到了極點(diǎn)。董明珠被逼無奈，意識(shí)到這不僅是對(duì)價(jià)格問題的爭執(zhí)，而是關(guān)系雙方誠信的合作。國美雖然實(shí)力雄厚，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，但在格力的銷售額中，它不過占了不到1%的份額。即使沒有跟國美的合作，格力的銷售額也保持了40%的增長率。董明珠的強(qiáng)硬反應(yīng)，顯然出乎黃光裕的意料。通常來說，廠家離不開商家，商家離不開廠家，這是一個(gè)規(guī)律。不過，雖然黃光裕很佩服董明珠自建渠道的方式，但他還是認(rèn)為工廠應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)技術(shù)而非銷售。他舉了一個(gè)例子：松下當(dāng)初在日本建立了很多自由的營銷途徑，但到現(xiàn)在看來，都幾乎已經(jīng)不存在了。從這個(gè)角度來說，黃光裕認(rèn)為國美這樣的專業(yè)店是銷售途徑之一，而且這應(yīng)該是一個(gè)大趨勢，一個(gè)必然的趨勢。黃光裕認(rèn)為自建渠道只是銷售方式的一個(gè)補(bǔ)充，不可能成為長久之計(jì)。

2006年3月，國美、蘇寧兩大家電連鎖巨頭開始制訂新一年幾十億元的年度空調(diào)采購計(jì)劃。國美電器稱，首單將拿出50億元現(xiàn)金簽約空調(diào)主流品牌，采購量達(dá)到2006年整體市場份額40%以上。有消息表明，在國美電器的訂貨會(huì)上，大廠家營銷一把手悉數(shù)到場，對(duì)于即將開始的空調(diào)大賣季節(jié)，很多生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)計(jì)劃就是圍繞著這兩大銷售巨頭制訂。

在我國，40%的銷售量對(duì)于任何一家空調(diào)企業(yè)來說都不是一個(gè)小數(shù)目。面對(duì)著眾多廠家的追捧，國美、蘇寧卻遭遇到了珠海格力有限公司總裁董明珠的“不”的回答?！拔乙ㄒ粋€(gè)合理的價(jià)位。我用這價(jià)位跟你進(jìn)行營銷，你不銷我可以到別的地方去賣?！倍髦檎f。

“如果跟國美、蘇寧這些大賣場大面積地合作，可能很多企業(yè)死得更快。”董明珠說。對(duì)于目前中國市場內(nèi)的家電生產(chǎn)商，董明珠也許是到目前為止唯一敢說這種話的人。當(dāng)強(qiáng)勢男人遇到一個(gè)更為強(qiáng)悍的女人，慣用于男人之間的生意經(jīng)似乎就不再通用。

心地柔軟的女人

工作之外，最讓董明珠有興趣投入的是公益事業(yè)。董明珠在全國范圍內(nèi)資助治療自閉癥兒童。“在之前曾經(jīng)認(rèn)識(shí)了一個(gè)朋友，她的小孩患有這種病，對(duì)于家人和孩子來說都是很痛苦的事，通過其他一些途徑了解到中國有很多腦殘兒童的家庭，他們的生活處于黑暗的狀況下，幫助這樣一部分人獲得生活的勇氣和力量，是我力所能及的事?！苯陙恚髦閹ьI(lǐng)的格力電器在取得良好的經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，不忘回報(bào)社會(huì)。在抗洪救災(zāi)、抗擊SARS、援助印度洋海嘯等活動(dòng)中，格力電器捐款捐物累計(jì)近5000多萬元。2006年8月，董明珠將自己寫自傳《行棋無悔》所得的30萬元稿費(fèi)捐贈(zèng)給貴州省黔南布依族苗族自治州都勻市平浪鎮(zhèn)小學(xué)。董明珠在山東大學(xué)成立了“山東大學(xué)董明珠教育基金”，以董明珠名字命名的“董明珠教學(xué)樓”同時(shí)揭牌；廣東省清遠(yuǎn)市紅十字會(huì)受董明珠的委托，將她的著作《行棋無悔》的10萬元和6萬元稿費(fèi)，分別用于特困老人白內(nèi)障復(fù)明手術(shù)和一名白血病女孩的救助。

在某一年的格力電器迎新春晚會(huì)上，董明珠與格力電器的員工一起，深情地演唱起以她為原型所拍攝的電視連續(xù)劇《行棋無悔》中的主題曲《藏起想哭的心》。演唱的人和傾聽的人，眼眶無不濕濕的，臉上卻仍然綻放著太陽一樣燦爛的笑容。

董明珠有一顆溫柔的心，但做起事來，原則性很強(qiáng)。1995年格力空調(diào)全國貨源緊張，一個(gè)經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，想通過關(guān)系從格力電器拿價(jià)值3000多萬元的貨，并承諾事成后按2%的提成給她哥哥。經(jīng)不起誘惑的哥哥千里迢迢從南京趕到珠海，不料卻被董明珠無情地拒之門外。之后十多年，兄妹倆因?yàn)榇耸略僖矝]有任何來往。家里人都對(duì)她的六親不認(rèn)感到不可思議，特別是幫她照看兒子的媽媽。

然而在對(duì)待格力員工時(shí)，她這副鐵血丹青卻變成了一池春水。格力有位很優(yōu)秀的員工，董明珠想把他培養(yǎng)成中層管理人員，有段時(shí)間這位員工生病，董明珠勸他好好休息，但這位員工說自己已經(jīng)好了，不想在醫(yī)院待著就回來上班了。有一天，這位員工突然暈倒，送到醫(yī)院才發(fā)現(xiàn)是病毒性肺炎，格力立即請(qǐng)來中日友好醫(yī)院的專家進(jìn)行會(huì)診，可為時(shí)已晚，這位員工已經(jīng)因?yàn)槟X死亡去世了。董明珠聽到這個(gè)員工的不幸遭遇時(shí)唏噓不已。

每每談起兒子，自詡堅(jiān)強(qiáng)的董明珠，眼神也變得柔和起來，言語中有些愧疚。董明珠36歲離開南京到深圳創(chuàng)業(yè)時(shí)，兒子剛讀小學(xué)二年級(jí)。那時(shí)候董明珠把兒子放在她媽媽那里。董明珠在深圳工作，只有出差時(shí)才有時(shí)間回去看兒子。每次回家，兒子也不說話，就像小貓一樣依偎著她。外婆讓他早點(diǎn)睡覺，他總說不困。而當(dāng)董明珠跟兒子說“快去睡吧，媽媽一會(huì)兒去陪你”時(shí)，他就一下子躥到床上去了。有一次董明珠出門后，發(fā)現(xiàn)有東西落在家里，就趕緊返回去拿。經(jīng)過孩子房間，她想把被子掀開再看兒子一眼。撩開被子，卻發(fā)現(xiàn)孩子蒙在被子里哭得滿臉鼻涕和眼淚。董明珠明白，孩子舍不得媽媽走，又忍著不說出來……

董明珠的兒子12歲時(shí)第一次坐飛機(jī)，要從珠海乘公交車到廣州。當(dāng)時(shí)兒子問董明珠乘飛機(jī)那天能不能送他。以董明珠當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和條件當(dāng)然可以做到，但她跟兒子說不行，沒時(shí)間。兒子退一步說能不能讓她同事送他，也被董明珠拒絕了。兒子到達(dá)目的地時(shí)，格力的營業(yè)員去接他。后來，營業(yè)員告訴董明珠，她兒子簡直就是從機(jī)場沖出來的。那時(shí)廣州機(jī)場比較亂，孩子又小，讓他一個(gè)人從珠海乘公交車到廣州機(jī)場坐飛機(jī)，確實(shí)挺殘酷，她兒子內(nèi)心的緊張和沒有安全感可想而知，這讓董明珠愧疚不已。

再堅(jiān)強(qiáng)的女性，再叱咤江湖的空調(diào)鐵娘子，也是一個(gè)平凡的母親。在董明珠的辦公室里，無數(shù)的獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)?wù)轮虚g最醒目的還是兒子的照片，她的手機(jī)里也全是和兒子的合影。每當(dāng)提起兒子時(shí)，董明珠作為母性的溫情就會(huì)全部流露出來。“我兒子都比我高一頭了，研究生已經(jīng)畢業(yè)了?！比松荒軆扇?，成功的背后總是有遺憾，雖然兒子如今已研究生畢業(yè)，但過去的時(shí)光仍令董明珠感慨萬千。董明珠認(rèn)為，她在格力的十七年，對(duì)得起公司，對(duì)得起客戶，也對(duì)得起自己，唯獨(dú)對(duì)不起家人。