前言

心理學(xué)并不復(fù)雜，談判中的心理學(xué)也可以簡單地濃縮成一句話：促使談判成功的關(guān)鍵是滿足彼此的需求。談判只不過是一個(gè)媒介，其內(nèi)容是什么并不重要，重要的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿足。

當(dāng)我們坐在桌前，不論這張談判桌是實(shí)物還是虛擬的，必然會引發(fā)相應(yīng)的心理變化。我們在談判中可以看出，這些反應(yīng)有的是不自覺的，有的可能是故作姿態(tài)，以掩飾其真實(shí)的想法。例如，當(dāng)一個(gè)人丟了面子時(shí)，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細(xì)心觀察，也許就會發(fā)現(xiàn)他沒能完全掩飾的一絲懊惱的痕跡。

熟知心理學(xué)的人一定知道，在談判者各類表現(xiàn)的背后，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細(xì)心的談判者要隨時(shí)根據(jù)捕捉到的這些外在的反應(yīng)信息，及時(shí)調(diào)節(jié)談判的氣氛。我們必須知道，談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時(shí)可能是非語言符號，例如，說話的速度、音質(zhì)、聲調(diào)乃至面部表情、手勢、體態(tài)等。同樣一句話，說得緩慢、急促還是粗聲大調(diào)，是商議懇求還是頤指氣使，是面帶笑容還是板著面孔。

經(jīng)過多年的談判實(shí)踐，我認(rèn)為，人的外在活動(dòng)是傳達(dá)內(nèi)心世界的傳感器。例如，如果在談判中對方的腳尖不停地在點(diǎn)地，可能是你說錯(cuò)了什么話。當(dāng)一個(gè)人神情緊張，他可能面部肌肉緊繃，過分專注、強(qiáng)笑或者冷笑。再如，咳嗽有時(shí)并不是一種病理的反應(yīng)。有的人情緒不安，想借此來調(diào)整一下情緒，有時(shí)也可能借此來掩蓋說謊。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛濕潤、排除落入眼內(nèi)的細(xì)小塵埃的保護(hù)性生理反應(yīng)。當(dāng)人們在情緒激動(dòng)時(shí)，眨眼的頻率就會提高。有時(shí)眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許多內(nèi)心秘密，還可能從一些微妙的行為中看出來。

所以在我看來，將心理學(xué)運(yùn)用到談判之中是十分有必要的。

在談判中，談判者總是彼此首先積極主動(dòng)地感知、認(rèn)識、理解對方的生理特征、談判動(dòng)機(jī)、行為目的和心理定勢等。談判既然是人的一系列行為組成的過程，那么，談判者必然受其心理活動(dòng)的影響。各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質(zhì)、習(xí)慣、表情互不相同。表面上看，人們的行為顯得雜亂無章、難以琢磨、不可思議，但在一個(gè)具有良好心理學(xué)知識素養(yǎng)的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現(xiàn)象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。

不管人們的行為或語言何等復(fù)雜，都是可以預(yù)測和理解的。

如果我們通過仔細(xì)研究，可以發(fā)現(xiàn)人們行為中的各種可以預(yù)測的因素，這些因素都能向外界傳達(dá)某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個(gè)訓(xùn)練有素的心理學(xué)專家在談判中的優(yōu)勢。故此，在談判中運(yùn)用心理學(xué)知識，會有助于談判成功。對于一個(gè)富有心理學(xué)知識和談判經(jīng)驗(yàn)的行家來說，他能一眼看穿對方的心思或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆?dòng)。

總之，現(xiàn)實(shí)社會就是一個(gè)大談判桌，人們無時(shí)無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。不管你喜不喜歡，是否自愿，都無法避免。鑒于此，本書將從心理學(xué)的角度為讀者揭示談判的技巧，并教會讀者怎樣在談判中洞悉人的需求、動(dòng)機(jī)與行為的密切關(guān)系。學(xué)習(xí)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于在談判中爭取自身的利益，可謂一舉兩得。

那么，本書就帶領(lǐng)大家進(jìn)入談判中奇妙的心理學(xué)世界。