但凡坐在談判桌前，談判者的心理變化都會變得十分豐富。這時，談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)都能對其心理變化起到?jīng)Q定性的作用，從而表露出個性、感情和追求等方面的內(nèi)容，反映出心理活動產(chǎn)生的主觀因素。所以說，談判者的心理活動一般都分為主觀性與客觀性這兩重性質(zhì)。

因此在談判過程中，不同的條件、因素還有環(huán)境都會引起談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進(jìn)而引起談判者的心理變化。談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的轉(zhuǎn)變標(biāo)記。

談判的心理變化是指人在談判中產(chǎn)生心理活動的過程。它包括認(rèn)識過程、情感過程和意志過程。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過程，統(tǒng)稱為談判過程中的心理變化。

曾經(jīng)有心理學(xué)專家將談判者在談判中心理變化的過程分為：認(rèn)知過程、情感過程和意志斗爭過程三大類。

一、認(rèn)知過程

在談判過程中，雙方都是通過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想象來實(shí)現(xiàn)對所談及事物的由淺入深、由現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)識，這些心理活動在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認(rèn)知過程。

例如，談判桌上的察言觀色、八面玲瓏，靠的是視覺和聽覺；而刻骨銘心則指的是記憶，浮想聯(lián)翩、遐思綿綿是想象；舉一反三是推理判斷，即為思維。這些談判過程中的心理活動都有各自的特征和規(guī)律性。

如果談判者注意把握運(yùn)用這些規(guī)律，采取適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄?，必將能更有效地影響對方的談判行為，收到事半功倍之效?/p>

二、情感過程

情感過程是無法用語言來表達(dá)出來的，但它的作用卻無法被忽視。我們都知道，在談判中即使談判雙方來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此間的語言不通，生活習(xí)慣也不盡相同，但至少有一點(diǎn)是相同的，他們對所談及的一切事物并不是無動于衷的，而總是對它們表現(xiàn)出一定的態(tài)度，并產(chǎn)生主觀上的情緒和情感。

情感過程是談判活動的一個重要方面。尤其是在中國這樣人情味更重的社會中，感情可能比說服更為重要，這也正是目前許多談判高手十分重視感情投資的主要原因。

心理學(xué)對情緒的研究證明：情緒對人的行為具有極大的影響作用。積極樂觀的情緒可以提高人的思考能力，使問題更容易得到解決，相反，消極郁悶的情緒往往會使人的思考能力下降，活動能力降低，使談判不能順利進(jìn)行。

所以，作為談判當(dāng)事人不僅需要自己在談判中保持良好的心情，愉快的情緒，同時更要緊緊抓住對方的感情脈搏，并施加影響，以便左右對方的談判行為順著有利于自己的方向發(fā)展。

談判的心理戰(zhàn)術(shù)有時被用于情緒和情感的心理過程上。

例如，在某些情況下，談判者試圖攪亂對方的情緒，甚至激起對方的憤怒之情，迫使其進(jìn)入不理智的境地。在這種情況下，對方分析問題、解決問題的能力就會下降，從而導(dǎo)致對某些問題作出讓步。