但凡坐在談判桌前，談判者的心理變化都會(huì)變得十分豐富。這時(shí)，談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)都能對(duì)其心理變化起到?jīng)Q定性的作用，從而表露出個(gè)性、感情和追求等方面的內(nèi)容，反映出心理活動(dòng)產(chǎn)生的主觀因素。所以說，談判者的心理活動(dòng)一般都分為主觀性與客觀性這兩重性質(zhì)。

因此在談判過程中，不同的條件、因素還有環(huán)境都會(huì)引起談判者的主觀因素與客觀因素的變化，進(jìn)而引起談判者的心理變化。談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的轉(zhuǎn)變標(biāo)記。

談判的心理變化是指人在談判中產(chǎn)生心理活動(dòng)的過程。它包括認(rèn)識(shí)過程、情感過程和意志過程。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過程，統(tǒng)稱為談判過程中的心理變化。

曾經(jīng)有心理學(xué)專家將談判者在談判中心理變化的過程分為：認(rèn)知過程、情感過程和意志斗爭過程三大類。

一、認(rèn)知過程

在談判過程中，雙方都是通過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想象來實(shí)現(xiàn)對(duì)所談及事物的由淺入深、由現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，這些心理活動(dòng)在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認(rèn)知過程。

例如，談判桌上的察言觀色、八面玲瓏，靠的是視覺和聽覺；而刻骨銘心則指的是記憶，浮想聯(lián)翩、遐思綿綿是想象；舉一反三是推理判斷，即為思維。這些談判過程中的心理活動(dòng)都有各自的特征和規(guī)律性。

如果談判者注意把握運(yùn)用這些規(guī)律，采取適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄?，必將能更有效地影響?duì)方的談判行為，收到事半功倍之效。

二、情感過程

情感過程是無法用語言來表達(dá)出來的，但它的作用卻無法被忽視。我們都知道，在談判中即使談判雙方來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此間的語言不通，生活習(xí)慣也不盡相同，但至少有一點(diǎn)是相同的，他們對(duì)所談及的一切事物并不是無動(dòng)于衷的，而總是對(duì)它們表現(xiàn)出一定的態(tài)度，并產(chǎn)生主觀上的情緒和情感。

情感過程是談判活動(dòng)的一個(gè)重要方面。尤其是在中國這樣人情味更重的社會(huì)中，感情可能比說服更為重要，這也正是目前許多談判高手十分重視感情投資的主要原因。

心理學(xué)對(duì)情緒的研究證明：情緒對(duì)人的行為具有極大的影響作用。積極樂觀的情緒可以提高人的思考能力，使問題更容易得到解決，相反，消極郁悶的情緒往往會(huì)使人的思考能力下降，活動(dòng)能力降低，使談判不能順利進(jìn)行。

所以，作為談判當(dāng)事人不僅需要自己在談判中保持良好的心情，愉快的情緒，同時(shí)更要緊緊抓住對(duì)方的感情脈搏，并施加影響，以便左右對(duì)方的談判行為順著有利于自己的方向發(fā)展。

談判的心理戰(zhàn)術(shù)有時(shí)被用于情緒和情感的心理過程上。

例如，在某些情況下，談判者試圖攪亂對(duì)方的情緒，甚至激起對(duì)方的憤怒之情，迫使其進(jìn)入不理智的境地。在這種情況下，對(duì)方分析問題、解決問題的能力就會(huì)下降，從而導(dǎo)致對(duì)某些問題作出讓步。