3．增加附加值

如果對方確實認(rèn)可你的產(chǎn)品，而價格讓他略微為難時，就需要設(shè)身處地地為對方著想。如對方可能沒有適當(dāng)?shù)膫}庫存貨或沒有合適的會操作先進(jìn)設(shè)備的人員等，這無疑會增加購買成本。這時談判人員就需要為對方提供一些價格之外的附加產(chǎn)品或服務(wù)。

比較常見的增加附加值的辦法，如送貨上門、延長保修期、免費培訓(xùn)技術(shù)人員等，以解決對方的后顧之憂。

這樣一來，一是解決了對方的難題，二是避免在價格上的爭議，從而使自己更具有談判的競爭力。

三、如何開出高于預(yù)期的開局條件

抬高報價的開局雖然有很多好處，但也要注意，開出條件要有一定的技巧，一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。

否則，如果你所開出的條件讓對方感覺非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅決，那么只會讓對方認(rèn)為你毫無談判的誠意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。

那么，抬高報價的尺度是如何計算的呢？經(jīng)過我的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你對對方了解越少時，開價應(yīng)該越高。

這樣做的理由是：首先，你對對方的假設(shè)必定出現(xiàn)了差錯，因為你是不可能全面深入地了解到對方的需求，或許他愿意出的價格比你想要的還要高。

其次，如果你們是第一次做交易，假如你能夠作出很大的讓步，就會顯得更有合作的誠意。

當(dāng)你對對方及其需求了解得越多，就越能夠調(diào)整你的報價，但是這種做法的不利之處在于，如果對方不了解你的最初報價，可能就會令對方望而生畏，甚至談判可能就會出現(xiàn)僵局。

所以，我在這里為大家總結(jié)出兩條建議。

1．界定自己的目標(biāo)范圍

經(jīng)常參加談判的人一定會知道，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。

但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件都是大家各讓步一半的。

2．你對談判對手的情況了解得越少，你所開出的條件就應(yīng)該越高

正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽地提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。

如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。

缺乏經(jīng)驗的人常常不知道如何報價才能為自己帶來較多的利益。他們往往把自己所追求的目標(biāo)作為談判的要求向?qū)Ψ街苯犹岢鰜恚@樣做的結(jié)果會使他們在談判一開始，便處于被動挨打的局面。

反觀對方，他會把這些看作是你作為討價還價的條件而提出的要求，認(rèn)為里面會有很多的水分，而實際上你卻已經(jīng)無路可退。這種老實人的做法顯然使自己在談判中遭致不幸，或者吃大虧。

所以，在談判開始時，一定要找到一個既合情合理，又對你最有利的位置。有時候做到這點并不容易，很多人會因為害怕遭到嘲笑而不愿意提出過于夸張的報價。

事實上，在我們的生活中，正是這種心理讓我們沒能做成很多事情。但要想成為一名談判高手，你首先必須克服這一恐懼心理。