如果談判者能夠在談判的開局掌握這四大談判原則，那么就不會(huì)出現(xiàn)對(duì)對(duì)手作出錯(cuò)誤判斷的事情發(fā)生。如此一來，談判者就能夠在談判的開局掌握主動(dòng)權(quán)。

四、開局切忌保守和激進(jìn)

對(duì)于激進(jìn)的談判者而言，他會(huì)要求談判的開局要有一個(gè)高目標(biāo)。但我們知道，高目標(biāo)不是無限度的高，更不能把己方的高目標(biāo)建立在損害對(duì)方利益的基礎(chǔ)上。

如果你單純考慮自身利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作，由于自己的要求過高而損害別人的利益，會(huì)出現(xiàn)兩種不利的局面：一是對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒有誠(chéng)意以致破壞了談判的必要性。因此談判者在開局階段不僅要力戒保守，也要防止因提出過分的要求而破壞談判氣氛；二是對(duì)方為了抵制過高的要求，也會(huì)“漫天要價(jià)”，使談判在脫離現(xiàn)實(shí)的空中樓閣中進(jìn)行，導(dǎo)致徒勞無功、浪費(fèi)時(shí)間。如果一旦這兩種情況發(fā)生，那么談判就會(huì)陷入僵局之中。

所以說，在談判的開局階段，談判者既要有一個(gè)高目標(biāo)，又要防止不切實(shí)際的漫天要價(jià)。在處理談判開局階段的競(jìng)爭(zhēng)與合作、索取與退讓的關(guān)系，以及把要求的目標(biāo)限定在一個(gè)科學(xué)、適度的范圍內(nèi)的過程中，我們應(yīng)科學(xué)分析和預(yù)測(cè)彼此價(jià)值要求的起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)，從而找到談判的協(xié)作區(qū)，以決定利益要求的限度，避免出現(xiàn)激進(jìn)的狀態(tài)。

如果說在談判的開局出現(xiàn)激進(jìn)的狀態(tài)是十分不理智的，那么保守一點(diǎn)是否可行呢？

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谀吧沫h(huán)境中與他人發(fā)生聯(lián)系時(shí)，處事往往是較為謹(jǐn)慎的。談判的開局階段，談判者通常表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)不足、合作有余的保守心態(tài)，唯恐失去合作伙伴或談判機(jī)會(huì)。

但是在談判中如果一味遷就對(duì)方，不敢堅(jiān)持己方的主張，結(jié)果必然被對(duì)方牽著鼻子走。開局階段的保守將導(dǎo)致兩種局面：一是一拍即合，輕易落于對(duì)方大有伸縮的利益范圍，失去己方原來應(yīng)得的利益；二是使對(duì)方以為你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的談判價(jià)值保守點(diǎn)作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，迫使你作出更多的讓步。

所以，在談判的開局階段要敢于正視對(duì)方，心理放松，力戒保守。為防止談判開局中的保守導(dǎo)致上述局面，就必須堅(jiān)持談判的高目標(biāo)。

 綜上所述，談判目標(biāo)的高低將直接影響談判的成果。只有將談判目標(biāo)定在一個(gè)努力彈跳能觸摸的位置，才是恰當(dāng)?shù)?。在談判開局中，堅(jiān)持在一個(gè)高目標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，就會(huì)避免許多不利情況，使談判者在以后的談判中獲得合適的利益。