我說，“算了，昨晚的酒還沒過勁，別喝了，等下九點(diǎn)多還要跟天都市簽一個(gè)意向書，喝醉了不好?！?/p>

蕭雅風(fēng)情地看了我一眼，說，“我就是要跟你談?wù)勥@個(gè)問題?！?/p>

我知道，這是實(shí)質(zhì)性的東西了，而且絕對(duì)是代表著史書亮。

我點(diǎn)點(diǎn)頭，打開啤酒罐，跟蕭雅碰了一下。

蕭雅呷了一口，沉吟了一會(huì)兒，說，“書亮說未來給你的這塊地，按理說得走招拍掛，但是，書亮考慮到我們未來的合作，他允許你參加這里的環(huán)城路的投標(biāo)。當(dāng)然了，這個(gè)投標(biāo)也是走個(gè)過場(chǎng)，由你帶資，這樣，市里以地還你修路的錢，這樣地價(jià)你能省三分之二。”

我腦子里迅速盤算了一下，這自然是個(gè)好買賣，天都市的環(huán)城高速已經(jīng)完成了三分之二，我只要完成其余三分之一就行。按照這兩天我考察，按照這個(gè)等級(jí)，我兩萬塊一米就可以做的下來。如果我動(dòng)用老的供應(yīng)商系統(tǒng)，實(shí)際上自己只要拿出很少的一部分錢就可以順利完成?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是，蕭雅要給我開什么樣的條件？

蕭雅從包里拿出一份合同，說，“你看看，高速公路的利潤(rùn)我放棄，未來的房地產(chǎn)開發(fā)我不參與管理，不出資金，你給我20%的利潤(rùn)。”

我拿起合同看了一會(huì)兒，對(duì)蕭雅說，“蕭雅，你沒做過房地產(chǎn)，大概你不知道，一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)其實(shí)并不高，像天都這樣的二線城市，項(xiàng)目的建安成本在2000元/平方米左右，其花在市政配套方面成本(包括大市政和小市政)約750元/平方米，由于代征綠地較大，且我們希望通過高品質(zhì)的綠化來提高小區(qū)品質(zhì)，以支撐其售價(jià)，園林成本約為250元/平方米。再加上融資成本，營(yíng)業(yè)稅及附加，土地增值稅及所得稅，這樣，整個(gè)項(xiàng)目做下來，按目前的天都房?jī)r(jià)算，實(shí)際凈利潤(rùn)不會(huì)很高，如果按你這樣的條件，我是無法接受的?！?/p>

蕭雅說，“可是，別的開發(fā)商在天都也都是這樣做的？”

我笑了，“別人怎么回事我不清楚，但是，我天佑的公司的確做不了。蕭雅，咱們是朋友，我就實(shí)話告訴你吧，一個(gè)項(xiàng)目從拿地到售罄往往需要幾年時(shí)間，按三年周期計(jì)算，實(shí)際上開發(fā)企業(yè)年投資回報(bào)率是不會(huì)超過20%的。你想想，我們冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)，然你們直接拿走20%的利潤(rùn)，這可能嗎？”

蕭雅似乎有點(diǎn)不高興，臉色冷冷的，“這么說天總是不給我這個(gè)面子了？”

我舉起手里的啤酒，沒說什么。

面前的蕭雅已經(jīng)不再是從前那個(gè)整天想著怎么在床上簽下保險(xiǎn)單的女人，她現(xiàn)在也算是一個(gè)成功的女人了，尤其她現(xiàn)在代表著史書亮。如何開價(jià)擺明自己強(qiáng)硬的立場(chǎng)，有效降低對(duì)方的期望值，值得思考。你開出的價(jià)碼接近打算的成交價(jià)，談得好頂多按此價(jià)格成交，談得不好也許會(huì)高于該價(jià)成交，反正占不了便宜；你開的價(jià)低了，對(duì)方以為你還留有余地，將侃得更兇，逼你讓步；搞不好，對(duì)方會(huì)以為你沒有誠(chéng)意，戲弄對(duì)方，拒絕談判。談判中最不該做的事：一開始就由你來表示要價(jià)可認(rèn)談判。對(duì)方想侃價(jià)，他自然會(huì)侃，用不著你搶先。讓對(duì)方帶頭討價(jià)還價(jià)，對(duì)你只有好處。他在如何還價(jià)上也有好多難題需要克服。

“怎么？你當(dāng)真想放棄這個(gè)機(jī)會(huì)？”蕭雅本來坐在我對(duì)面，現(xiàn)在她坐到了我旁邊。

我將身體向一邊挪一挪，說，“蕭雅，你知道，這次來天都本來我就是抱著支持一下史市長(zhǎng)工作的態(tài)度來的。你知道，天都這個(gè)項(xiàng)目看著不小，可是，跟我以前做過的項(xiàng)目比起來，它的利潤(rùn)不會(huì)很高，估計(jì)最多能跟第一購(gòu)物持平。這里這么遠(yuǎn)，有很多事情是重新開始，搞不好會(huì)水土不服的，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，那可是不得了的?！?/p>

蕭雅往我身邊又湊了一點(diǎn)，我聞到一股似有似無的香水味，我說不清那是什么牌子，只是覺得心里涌上一種欲望。但是，理智告訴我，這是談判，是一種特殊的談判。談判的目的不是取勝，而是成功。

蕭雅的笑容很曖昧，“天總，要不18%？”

我依舊平靜地笑著，不說話，但是，微微笑了一下。談判的過程應(yīng)該信心十足，不管對(duì)方的態(tài)度如何，都不能讓其影響自己追求的目標(biāo)。

“15%？不能再少了，太少書亮不會(huì)同意的。”蕭雅看著我，語氣很堅(jiān)決。

我將手里的酒跟她碰了一下，說，“喝酒?！?/p>

讓步不是談判！單方面讓步之所以壞事，不在于所做讓步的大小，主要在于它削弱了你的談判地位。

蕭雅幽幽地嘆了口氣，將頭靠在我的肩膀上，“唉，天佑，我真是想促成這件事，你這個(gè)態(tài)度，我太傷心了?！?/p>

我用一只手?jǐn)堊∷难p聲地說，“對(duì)不起，我實(shí)在是沒辦法?！?/p>

沉默了一會(huì)兒，蕭雅忽然抬起頭，說，“13%，不能再少了?！?/p>

“10%，我只能出這個(gè)價(jià)。”我將她推開，然后站起身。我這是用身體語言告訴蕭雅，我是從心理上準(zhǔn)備拒絕其他的還價(jià)了。

蕭雅想了一會(huì)兒，說，“冤家，你可真叫我為難了。你等一下，我打個(gè)電話。”

過了一會(huì)兒，蕭雅從里間走出來，說，“就按你說的辦吧?！?/p>

我榮辱不驚地笑笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。 談判是雙方智慧、心理、耐力的較量。我知道，我贏了，這相當(dāng)于我拿出了環(huán)城路的利潤(rùn)，而開發(fā)這邊毫無損失。

蕭雅站在門邊看了我一陣子，慢慢走到我身邊，將雙手慢慢環(huán)在我的頸后，我感到她手里的手機(jī)涼涼的，可是，卻又很舒服的感覺。

今晚真是個(gè)難忘的夜晚，摟緊懷里的蕭雅，我忽然覺得她似乎是駱霞。我意識(shí)到這點(diǎn)，想推開她，但是，她的嘴已經(jīng)像蛇一樣吞向了我。

意識(shí)到危險(xiǎn)，我馬上掙脫。蕭雅笑道，“怎么，突然害羞起來了？像個(gè)青澀的大學(xué)生?！?/p>

“不，蕭雅，我已經(jīng)因?yàn)槲业倪^失失去了一個(gè)女人了，我不能再對(duì)不起駱霞?！蔽易叩揭贿?。

蕭雅跟了過來，看著我，“你似乎變了？”

“對(duì)不起，莫小平的事情讓我太傷心了。所以，我不能再犯錯(cuò)誤，再說，我沒有犯錯(cuò)誤的本錢了?！蔽冶M量使自己平靜。

“怎么？跟錢書記，不，錢省長(zhǎng)的親戚就不是犯錯(cuò)誤，跟我這種出身低賤的女人就是犯錯(cuò)誤？”蕭雅又一次貼上來，我嗅到了那種香水的味道。

“蕭雅，別說這個(gè)了，我希望我們將來能成為好的合作伙伴，而不是性伴。尤其是在天都，我可不想跟史市長(zhǎng)你做初一我做十五?！蔽矣执蜷_一罐啤酒。

蕭雅從我手中把啤酒拿過去，看著我，眼睛里充滿欲望，“可是，天佑，你知道，我很欣賞你，真的，莫小平不在了，你會(huì)不會(huì)給我一個(gè)機(jī)會(huì)？”

我怔住了，見我如此，她輕輕地說，“我是真的不知道自己是不是愛你。但是，傻瓜，我說，你只是現(xiàn)在自己犯糊涂。像我這樣一個(gè)女人才適合你，我去攻城略地，你來把它建設(shè)成革命根據(jù)地，不多久，我們就會(huì)燒起一把燎原之火?！?/p>

我心里突然升起一股五味雜陳的感覺，是啊，你是什么人？憑什么看不起人家蕭雅？人家現(xiàn)在不也是天都市知名的企業(yè)家？誰知道她過去是干什么的？再說了，你天佑過去不也是不那么光彩？

“天佑，我們倆真是天造的一對(duì)，你為什么不肯接受我？只要你跟我合作，你不用去辛苦，那鈔票就像雪花一樣往頭上落?！笔捬刨N了過來，我不能自己。

“不，我不能對(duì)不起駱霞?！蔽抑肋@樣解釋很蒼白。