10年前，我們說過很有必要采取心理細(xì)分和行為細(xì)分的方法，因?yàn)椴捎眠@些方法可以直接且更加清晰地觀察并確認(rèn)價(jià)值所在，這些價(jià)值就隱藏在購買過程中，包括基礎(chǔ)消費(fèi)者群體在購買特定商品時(shí)呈現(xiàn)的行為，他們購買的原因和行為模式，他們對(duì)產(chǎn)品的使用，他們進(jìn)行購買的場(chǎng)所，他們對(duì)特定商品屬性的興趣和偏好，選擇某個(gè)品牌的考慮因素，或是更加廣泛的，包括他們的價(jià)值體系。

過去我們一直強(qiáng)調(diào)心理細(xì)分和行為細(xì)分的重要性，但是，如今我們不得不說，這兩種細(xì)分市場(chǎng)的方法也不再是那么容易了，你必須利用它們?cè)谝粋€(gè)日益為情感所驅(qū)動(dòng)的世界——金星世界上取得成功。而且，不僅如此，在使用這些細(xì)分方法時(shí)，你還必須像我前面說的那樣動(dòng)態(tài)地看待這一市場(chǎng)，而不是像過去那樣靜態(tài)地看待。

這意味著什么？這意味著對(duì)于這種心理細(xì)分和行為細(xì)分方法的應(yīng)用正變得日益復(fù)雜化，而且比以往更加困難了。為什么會(huì)變得更加困難呢？如前所述，這是因?yàn)橄M(fèi)者正日益成為移動(dòng)的目標(biāo)。他們不再局限于某個(gè)特定細(xì)分市場(chǎng)，而是被同時(shí)劃入了若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

你在觀察這些動(dòng)態(tài)且不斷轉(zhuǎn)變的消費(fèi)者行為時(shí)所犯下的任何錯(cuò)誤都會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。你可能仍然記得細(xì)分市場(chǎng)是整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的根源所在，它是你執(zhí)行任何營(yíng)銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。在細(xì)分的基礎(chǔ)上，你才能鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，決定產(chǎn)品定位，明確差異化，籌備營(yíng)銷組合概念等。如果你在利用細(xì)分方法觀察市場(chǎng)時(shí)有所誤解，則接下來很自然地，你的定位、差異化和營(yíng)銷組合都會(huì)出現(xiàn)失誤。從那以后你制定戰(zhàn)略的整個(gè)過程都會(huì)變成錯(cuò)誤。

此外，你必須全力關(guān)注并觀察你在尋求細(xì)分消費(fèi)者群體時(shí)所涉及的情感要素。一旦情感要素出現(xiàn)，你的品牌就可以被用作你的產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者感情之間的情感紐帶。這從市場(chǎng)人員采用的溝通方式上就可以清楚地觀察到。

過去，市場(chǎng)人員進(jìn)行溝通就是向消費(fèi)者提供關(guān)于其產(chǎn)品和服務(wù)的信息，主要強(qiáng)調(diào)的都是一些功能性特征，如產(chǎn)品的規(guī)格、功能或區(qū)別于其他產(chǎn)品和服務(wù)的差異化特征等。