黃正龍四十出頭，頭發(fā)有些許花白，戴無框眼鏡，穿淺灰色西裝，系藍色條紋領帶，一副大學教授儒雅之相。在會議室，他將我們從一開始合作到現(xiàn)在的全部數(shù)據(jù)拿了出來，精確到每個品種和型號，最后得出一個結(jié)論：我們的采購量年均增幅為25%，如果明年要做到120萬美元，那增幅應該達50%，對這個數(shù)值他表示出了疑問。

完全用數(shù)據(jù)來說話和作推斷，這種方式出乎我的意料，讓我吃驚。說實話，這些資料我自己都掌握不全，心里記得的就只是每年大概采購了多少，包括這120萬美元也基本上是我一時沖動拍腦袋出來的，沒想到他居然當真，還多次拿來引用論證。待黃正龍陳述完畢后我發(fā)出感嘆：“黃總做事認真，說話有理有據(jù)，令人佩服，我們得好好學啊。”說這話的時候我把目光轉(zhuǎn)向林升，言下之意很明顯，然后我便轉(zhuǎn)回正題，“黃總的分析的確有道理，不過呢，明年的情況特殊些，科美的目標是280萬臺，增幅達60%，我們拿下一半是有把握的，再加上今年新簽的好幾個客戶，做到120萬美金我們有九成把握。而且還有一點我想告訴黃總，奧運場館等一大批重大建設項目的相繼完工，不排除空調(diào)行業(yè)有爆發(fā)性增長的可能，幾家國際機構(gòu)都預測了這一點，所以這一塊單憑往年數(shù)據(jù)是無法推斷出來的?！?

“那科達呢，據(jù)說要破產(chǎn)了，你們這一塊損失可不少哦。”黃正龍不放過我，他的信息很靈通。我正急速轉(zhuǎn)動腦筋想著如何回答這個難題，林升開口了：“黃總，科達雖然是我們單體最大的客戶，實際上它在總量中的份額已經(jīng)減少到30%，即便它破產(chǎn)我們完全可以從科美那里補回來，所以這一塊請黃總放心?！绷稚D了頓，然后拿起桌上記錄的紙條，“剛才黃總提到的數(shù)據(jù)中2004年的采購量不對，比我掌握的少了18萬美金，因為這一塊當時是我們借用另外一家公司名義采購的，貴公司漏計了，但這個不能怪黃總，您新上任，能掌握得這么詳細已經(jīng)非常不錯了。另外呢，我這里還有一組數(shù)據(jù)，想和黃總您探討一下?！?

林升神態(tài)自若，不慌不忙從桌上的文件夾里取出了兩張紙：“今年3月15日和9月27日有兩單貨沒有按時交付，影響了對客戶的發(fā)貨，以至于被科達罰了5萬元，這筆賬該怎么算？想聽一下黃總的意見?！秉S正龍笑了笑：“林總的記性很好，但9月份這一單是秦總的報關出了問題。”

黃正龍和林升交涉的時候我只能旁眼觀看，根本插不上話。這之前我只安排了接待，對會議內(nèi)容沒一點思想準備，雖然本來就該林升主談，但至少我們應該準備一個談判方案，可是沒有。這次想不到居然還有這么多的細小問題，林升不但回答得有條有理，還及時轉(zhuǎn)移了我們的不利話題，我真是小看了他，他這個經(jīng)濟學科班加MBA還真不是擺設啊。

松洋將我們的貨在香港交與秦總，秦總替我們用美金T/T或LC付款，我們常年押100萬人民幣在那里，每單貨帶進來后我們再與秦總結(jié)算。這是我們?nèi)业馁Y金往來方式。這次黃正龍又提出一個條件，除了總采購量不低于120萬美金外，還要求每個月不少于8萬美金。我明白他的意思，如果采購不均衡，他們的計劃很難做。日本人在這一塊上很嚴謹，一般都要提前三個月下采購計劃。不過現(xiàn)在這一點也不是什么麻煩事，耿福貴他們先前提出來過要備庫存，以方便交貨，我和林升商量過這事，現(xiàn)在黃正龍主動談起，就順水推舟應承他。

我逮住這個展現(xiàn)的機會：“黃總，每月8萬美金沒問題，再困難我們都要支持你，對吧，但是在品種、型號上得按照我們的要求來，我們會提前告知。小姚，你那清單做好了吧？”

小姚抬起頭清脆地回答：“做好了。”然后邊取文件邊說，“這是一份采購意向清單，先供參考，具體的以每月下的訂單為準。”

會議進行了三個多小時，幾乎所有的細節(jié)都談到了，中途黃正龍去過兩趟廁所，我用眼睛的余光跟隨著他，看見他經(jīng)過走道時東張西望，中途還停下來裝著系鞋帶，我瞄了林升一眼，他也在觀察，然后我倆會心地笑了笑。合同最終不出意外地簽了，雖然增加了一條附加條款，但我們還是很興奮，一番鼓掌慶祝之后我就說，晚上一定要和黃總好好喝兩杯。林升也跳出來說：“我們有瓶珍藏的RichardHennessy，就等著您今天來喝呢。”然后附在黃正龍耳邊說了兩句話，黃正龍睜大了眼睛，連忙擺手：“不行，No，謝謝了！”我知道林升說什么，忙不迭補充說：“沒事的，絕對放心！”