3、要做就做新坐商

從守株待兔到守株抓兔

“株”：拉豬四步曲

好的宣傳設計是吸引顧客的第一步，要讓顧客從店外走進你的專柜，看到你主推的產品，你就必須在媒體信息發(fā)布和現場布置與包裝方面下功夫（見示意圖）。由于大部分企業(yè)是沒有電視、報刊和電臺的相關費用預算的，通過媒體發(fā)布信息花大錢的道路被堵死。面對這一挑戰(zhàn)，我們只能在客戶圈定的“現場布置”上做足文章。

1、店外布置

店面的布置從上面的條幅、店面里的條幅、臺階貼、地貼、海報都要突出促銷主題。一個完整的布置就是讓消費者走到這個店從而停下來。請看下面金立手機的這兩張圖片：

2、店內布置

如何將消費者拉到你的柜臺前呢？

我們要做的是怎么將進店的大部分顧客拉到我們的專柜前。我們要把柜臺布置漂亮，要有專柜、背板、燈箱、柜臺貼、柜臺堆頭及柜臺內的拉紙。

再以金立手機為例。在節(jié)日期間金立的終端都會有三層KT板，上面一層掛在最高處吸引10米外抬頭走路的顧客，中間一層支在柜臺上80公分高，吸引5米內平視的顧客，下面一層吸引3米內低頭走路的顧客。關于如何陳列這些KT板，這里有一個我發(fā)明的“三眼”執(zhí)行標準：一是設計搶眼，吸引顧客眼球；二是懸掛擋眼，遮斷顧客視線；三是效果惹眼，把競爭品牌惹急了！而且KT板數量要足夠多：以柜臺上的牌子為例，一節(jié)柜臺插兩個，兩節(jié)柜臺插三個，三個柜臺插四個，以此類推。每節(jié)柜臺少一個就要罰款20元。

每次幫助某品牌做手機促銷，競爭品牌的促銷員都會罵我服務這家客戶終端布置太缺德、太強勢、太欺負人。沒有辦法呀，老大。手機賣場里就那么幾頭“豬”，我不把他們全拉過來，還不被你們攔截了。不過，料你們也攔截不了幾個?？纯次覀兊恼疚粩r截與流動攔截，你就知道我不是在長自己的威風，滅別人的銳氣。

3、柜臺布置

還有一個問題，怎樣保證促銷利潤的問題。經常有些區(qū)域經理給我們打電話，說他們經常舉辦大型促銷活動，效果是蠻好的，就是老是只賣低端產品，怎么辦？如何如何在宣傳上標新立異，在活動振奮人心的基礎上，主推高端機，確保利潤？

這種花錢賺吆喝的情況比較普遍。如果不加以控制，就會陷入不降價不促銷，不低價不促銷，銷量上升利潤下降的惡性循環(huán)。如何使消費者買我們的主推產品？這就關系到高端產品的凸顯陳列、突出布置。

怎么突出？

一是突出產品，把產品做個標識；二是突出價格，把價格簽做大；三是突出功能，把獨特賣點寫出來；四是突出促銷，指出促銷品，或原價多少現價多少。

比如，還是以金立為例，我們要主推高端手機。動作要領為：

1) 價格簽: 要比普通的價格簽要大；

2) 促銷簽：寫上原價多少，現價多少；

3) 功能簽：產品功能不能寫得太粗糙；

4) 紅絲帶：用它突出這個產品。

當然這只是解決高端手機“好賣“的問題。如果要導購員“愿賣“，就要加大高端機單臺銷售提成。導購員“不會賣“高端機怎么辦？這里按下不表，在成交章節(jié)我們會一起學習，一起演練。總而言之，促銷高端機你們不要怕麻煩，大多賺錢的買賣一般都很麻煩。

4、 終端攔截

節(jié)假日促銷期間，總有那么一些消費者東游西逛就是不到你的柜臺來，或者徑直走到競爭對手的柜臺前購買產品，怎么辦？這就是需要實施終端攔截了。

如何讓賣場內的客流量變成自己品牌柜臺前的客流量？

如下圖所示，還是以金立為例，節(jié)日促銷期間，諾基亞等競爭品牌也上了很多臨時促銷員，金立的柜臺位置不如他們占優(yōu)勢，且經費有限，請的促銷員沒有他們養(yǎng)眼，在這種情況下，培訓促銷員如何站位？如何拉客？如何攔截？如何讓羞羞答答的大學生敢拉客、敢跳舞、敢喊話？看似簡單，必須把各門店的柜臺布局用電腦模擬下來，讓大學生在課堂上用心思考，進行電腦模擬試驗。然后拉開桌椅，擺成手機賣場，把諾基亞當作假想的敵人，進行終端攔截與反攔截實戰(zhàn)PK，以引導他們占領戰(zhàn)略要地，提高攔截技能，鍛煉心理素質，保證攔截效果。

電腦模擬合格后，是實戰(zhàn)演習。拉開桌椅擺成手機賣場，兩三個人扮演諾基亞臨時促銷員，兩三個人扮演金立促銷員進行終端攔截與反攔截實戰(zhàn)PK。一會兒占領戰(zhàn)略要地，一會兒絕地攻擊，這種電腦繪圖模擬與情景實戰(zhàn)模擬，給當代大學生的感覺像是軍事訓練。不僅鍛煉了他們的心理素質，而且保證了攔截效果。