——又比如有的區(qū)域由于商業(yè)回款問題不能保障供貨，導(dǎo)致銷售代表在年內(nèi)可能拿不到獎金，就不能招有經(jīng)驗(yàn)的老資格銷售人員，招來了也留不住，因此寧愿要沒有多少銷售經(jīng)驗(yàn)但潛質(zhì)好的新人。

諸如此類的溝通顯得很合理，也很體面，拉拉果然收集到各色要求，從中總結(jié)出一些共性的東西。

陳豐對拉拉的努力看在眼里，拉拉通過獲取小區(qū)經(jīng)理們的反饋，來收集對銷售代表任職能力要求的做法，他覺得很機(jī)靈也很有效，既保住了杜拉拉本人和HR職能的尊嚴(yán)，又獲得了她想要的信息。

陳豐認(rèn)為，這個捍衛(wèi)個人和職能尊嚴(yán)的經(jīng)典案例，充分體現(xiàn)了杜拉拉利用資源的能力。

為了幫助拉拉，陳豐找來王海濤，交代他按產(chǎn)品線、區(qū)域等，系統(tǒng)地整理出對銷售代表核心任職能力的要求，陳豐甚至自己動手，在王海濤的功課上做了修改補(bǔ)充，然后才發(fā)給拉拉，這下拉拉手中的信息就完善系統(tǒng)多了。

打那時候起，兩人一起做面試的時候，陳豐就刻意讓自己的提問線索清晰連續(xù)，并盡量避免跳躍，以便拉拉可以比較容易地觀察到他在面試中的考察思路。

等拉拉提問的時候，陳豐也很注意觀察她的思路，如果發(fā)現(xiàn)她的破綻，為了照顧拉拉的面子，他一般不直接告訴她，而是在接下來的面試中，有意針對她的弱點(diǎn)，反復(fù)地突出提問。聰明如拉拉，一般都能察覺到陳豐在重復(fù)考察的內(nèi)容和方式，她沒有辜負(fù)陳豐的體貼和好意，經(jīng)過幾個月的實(shí)戰(zhàn)，提高很快。

不了解所招聘的崗位的薪酬市場行情，是當(dāng)時拉拉面臨的另一個尷尬。薪酬經(jīng)理王宏在這方面看得很嚴(yán)，他和大區(qū)經(jīng)理們都打了招呼，拉拉只負(fù)責(zé)看人，若她和大區(qū)經(jīng)理都認(rèn)為人合用，大區(qū)經(jīng)理們應(yīng)和王宏而不是杜拉拉來討論該出人家啥價錢，說定后再由大區(qū)經(jīng)理出面去和應(yīng)聘者溝通薪資——等于定工資這個環(huán)節(jié)就沒她杜拉拉什么事兒了。

沒有權(quán)力的人，是很難有威望的。你說了不算，誰理你？這個道理拉拉明白。招聘過程中，定工資，對應(yīng)聘者和用人主管都很重要，在這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上被排除在外，還不得不讓大區(qū)銷售經(jīng)理知道自己被排除在外的狼狽，拉拉心里有點(diǎn)不是個味兒。

拉拉決定去找李斯特嘗試一下扳回的可能性。王宏料到“倔驢”會來給自己找分，早半道上給她下好了套，他先和李斯特打招呼說：“老板，薪資這個東西很敏感，給高了不合適，給低了銷售部有意見。拉拉剛開始做招聘，對薪資的了解掌握還需要一個學(xué)習(xí)過程，所以我建議，開始還是由我們C&B(薪酬福利部)來定工資吧，這樣比較安全。”

王宏說得有理有據(jù)，又上升到“安全”的高度，等拉拉找來，她發(fā)現(xiàn)李斯特完全沒有反對王宏的意思。

為了安撫拉拉，李斯特做了一個小小的調(diào)停動作，他規(guī)定：出OFFER（錄用通知書，上面列有工資等信息）的時候，王宏應(yīng)將OFFER先傳真給杜拉拉，再由杜拉拉轉(zhuǎn)給大區(qū)經(jīng)理。于是這一輪，杜拉拉基本上算是LOST(輸)，只是在形式上保持了一個戰(zhàn)敗者的體面罷了。

猜到幾分內(nèi)情的陳豐，往往很體貼地盡量淡化定工資這個環(huán)節(jié)，并且，關(guān)于這個秘密，他自始自終在他的小區(qū)經(jīng)理們面前只字不提。

杜拉拉后來有時想起這一切，就唏噓不已，十分感念陳豐對自己的好處。

當(dāng)時，拉拉完全看不到薪酬福利的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，她對王宏的分享已經(jīng)不抱任何指望了，思來想去，還是得靠自己。

每次面試，不管應(yīng)聘者合用不合用，她都要仔細(xì)問人家的現(xiàn)有薪酬福利情況，尤其是遇到大公司出身的應(yīng)聘者，然后，她再把這些數(shù)據(jù)仔細(xì)分析歸類，從中揣摩人家的HR是怎么給這些人定工資的。

漸漸的，從銷售助理到銷售代表再到銷售小區(qū)經(jīng)理，凡是拉拉在招聘工作中會涉及到的級別，DB的主要競爭對手的薪酬福利數(shù)據(jù)就被她收集得八九不離十了，再到后來，什么樣資歷的銷售代表，在市場上能值多少錢，她已稔熟于胸。每次面試完，拉拉就和陳豐談?wù)撟约赫J(rèn)為該出應(yīng)聘者多少工資，兩人基本都能達(dá)成一致。

拉拉覺得自己很有把握了，開始時不時地在李斯特面前談?wù)勛约簩π劫Y的見解，一次兩次，幾次以后，老李也覺得似乎可以放心拉拉在這方面的見識了。

日子在心照不宣中流逝，拉拉負(fù)責(zé)區(qū)域HR一年后，李斯特終于重新定了規(guī)矩，拉拉算是名正言順地負(fù)責(zé)給新人定工資了。而杜拉拉和陳豐的友誼雖說尚未經(jīng)受過考驗(yàn)，也總算得上是與日俱增。

后來，拉拉經(jīng)過正規(guī)理念的培訓(xùn)，方領(lǐng)悟到，原來這種“友誼”，它的學(xué)名叫作“信任”，是個很重要的東西。比如，信任能提高工作效率，倘若兩人之間關(guān)系好，互相“信得過”，即使有不同意見也能很純粹地討論誰的意見更正確，因?yàn)槟闶紫燃僭O(shè)對方不會害你。