埃爾默邊談邊展開那些紙張，并對那些給他寫信的人的情況做了補充。“我做的另一件事情是，”埃爾默繼續(xù)說，“我每天在四季餐廳訂一張桌子，邀請8個人與我共進午餐?！薄拔也幌蛩麄兺其N什么，”他強調(diào)說，“我只是把人們聚集在一起?！薄拔已埳探缛耸?、體育界人士、文藝界人士、政治家……各種各樣的人?！?/p>

“我只是把人們聚集在一起，”埃爾默微笑著說，“我只是建立關(guān)系，然后許多人就會從我這里購買人壽保險！你知道，推銷東西給朋友是不需要技巧的，你想請朋友出去，或者請朋友幫忙，只要開口就行了，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認識朋友。71%向你買東西的人，之所以買是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。我從來沒有忘記我之所以在我的推銷生涯中獲得成功，是因為有眾多信任我的客戶朋友。我由衷地感激他們，因此除了給他們提供周到的服務(wù)，我還經(jīng)常給他們贈送小禮品表達我的心意。每一位客戶每年都會收到我的感謝信、生日卡或者圣誕卡，你簡直想像不到一張小小的而且費用低廉的生日卡能產(chǎn)生多大的作用。有一次，一個客戶的孩子對我說‘當(dāng)我年幼的時候，我父親就給我買了保險，從那時候起您就每年給我寄賀卡，我一直把您當(dāng)成我們家成員之一，在我知道什么是保險之前，您就使我想成為您的客戶’，年輕人，這就是建立關(guān)系的魅力所在啊?！?/p>

汽車推銷大王喬·吉拉德總是設(shè)法讓每一個光顧他生意的顧客感到他們似乎昨天剛見過面。

“哎呀，比爾，好久不見，你都躲到哪里去了？”喬·吉拉德微笑著，熱情地招呼一個走進展銷區(qū)的顧客。

其實做生意就是做朋友，當(dāng)你不斷地與客戶建立牢固的友誼時，你便有了廣泛的人際關(guān)系，那時離成功也就不遠了。

“嗯，你看，我現(xiàn)在才來買你的車。”比爾抱歉地說。

“難道你不買車，就不愿順道進來看看，打聲招呼？我還以為我們是朋友呢?！?/p>

“是啊，我一直把你當(dāng)朋友，喬?！?/p>

“你每天上下班都經(jīng)過我的展銷區(qū)，比爾，從現(xiàn)在起，我邀請你每天都進來坐坐，哪怕是一小會兒也好?，F(xiàn)在請你跟我到辦公室去，告訴我你最近都在忙什么。”

當(dāng)一位滿身塵土、頭戴安全帽的顧客走進來時，喬·吉拉德就會說：“嗨，你一定是在建筑業(yè)工作吧。”很多人都喜歡談?wù)撟约?，于是喬·吉拉德盡量讓他無拘無束地打開話匣子。

“您說的對。”他回答道。

“那您負責(zé)什么？鋼材還是混凝土？”喬·吉拉德又提了一個問題想讓他談下去。

有一次，當(dāng)喬·吉拉德問一位顧客做什么工作時，對方回答說：“我在一家螺絲機械廠上班。”

“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”

“造螺絲釘?！?/p>

“真的嗎？我還從來沒有見過造螺絲釘是怎么回事呢。方便的話我真想上你們那兒看看，歡迎嗎？”

喬·吉拉德只想讓對方知道自己是多么重視他的工作?；蛟S在這之前，從未有誰懷著濃厚的興趣問過他這些問題。相反，一個糟糕的汽車推銷員可能嘲弄他說：“你在造螺絲釘？你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺巴巴的臟衣服?！?/p>

等有一天喬·吉拉德特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真是喜出望外。他把喬·吉拉德介紹給年輕的工友們，并且自豪地說：“我就是從這位先生那兒買的車?！眴獭ぜ履?，趁機送給每人一張名片，正是通過這種策略，他獲得了更多的生意。

布萊恩是美國百萬圓桌俱樂部的會員，他在推銷過程中總是盡力地鼓勵和關(guān)心客戶，使客戶感到溫馨，把他引為知己，這對他的推銷工作起了很大的作用。十幾年來，