“買賣不成話不到，話語一到賣三悄”，推銷的關(guān)鍵是說服。一些推銷員常犯的毛病是，他們的產(chǎn)品介紹單調(diào)、生硬、抽象，難以激起顧客的購買欲。要想讓顧客產(chǎn)生立刻購買的欲望，推銷員就要講究說話的藝術(shù)性。

1.講故事

平時要多留心收集各種故事，以便能在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)運(yùn)用在交易當(dāng)中。多一則故事就等于在山窮水盡時多了一條路，就等于替顧客開了一扇窗，讓他們汲取別人的經(jīng)驗(yàn)，它既能娛樂聽眾、鼓舞顧客、吸引顧客的注意力，又能再一次為你提供成交的機(jī)會。

任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話題，例如，它是怎樣發(fā)明的、發(fā)明的過程、怎樣生產(chǎn)出來的、產(chǎn)品帶給顧客的好處等。以故事作為銷售的突破口，往往會無往不利。保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷的目的。”

一位推銷員在聽到顧客詢問“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎樣”時，他沒有直接回答顧客，而是給顧客講了一個故事：“前年，我廠接到客戶一封投訴信，反映產(chǎn)品有質(zhì)量問題。廠長下令全廠員工一起去千里之外的客戶單位。當(dāng)全廠工人來到產(chǎn)品使用現(xiàn)場，看到由于產(chǎn)品質(zhì)量不合格而給客戶造成的慘重?fù)p失時，感到無比地羞愧和痛心?；氐綇S里大家紛紛表示，今后絕不讓一件不合格的產(chǎn)品進(jìn)入市場，并決定把接到客戶投訴的那一天，作為‘廠恥日’。”推銷員沒有直接去說明產(chǎn)品質(zhì)量如何，但這個故事讓顧客相信了他們產(chǎn)品的質(zhì)量。

2.引用例證

舉例說明問題，可以使觀點(diǎn)深入淺出，更易被顧客接受。人們在研究中發(fā)現(xiàn)，用10倍的事實(shí)來證實(shí)一個道理要比用10倍的道理去論述一件事情更有效。

試比較以下兩種說法，看哪種效果好。

甲：“使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動強(qiáng)度。它受到用戶的廣泛好評，訂貨量與日俱增?！?/p>

乙：“××鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高?，F(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺?！?/p>

推銷員要努力創(chuàng)造推銷氣氛，刺激顧客的需求欲望，從而激發(fā)顧客的購買欲望。甲例中，推銷員的講解是由一連串簡單的肯定句子所組成，缺乏事實(shí)根據(jù)，難以讓人信服。乙例中，推銷員引用了一個實(shí)例和數(shù)據(jù)，有根有據(jù)，讓人不可不信。

推銷員引用例證，要注意例證的份量，越是切題的例子，就越具有說服力。

在引用例證時，推銷員應(yīng)注意：第一，講真話，不可編造例子，要從事實(shí)中去搜集；第二，要具體，不用籠統(tǒng)的概括，多用具體的實(shí)例，力求明確；第三，求生動，講述情節(jié)，引人入勝；第四，切主題，所引例證是為商品服務(wù)的，切忌風(fēng)馬牛不相及。

3.富蘭克林說服法

該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條地列出，用事實(shí)增強(qiáng)說服力。一位文具推銷員說：“本公司出品的各類賬本比其他公司生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！薄叭ツ?，高速公路上發(fā)生的多起汽車事故，有35%的肇事原因是爆胎?！币晃惠喬ド绦械耐其N員這樣對顧客說。

4.形象描繪產(chǎn)品利益

產(chǎn)品帶給顧客的利益是吸引顧客購買的關(guān)鍵。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客沒有使用之前都是抽象的、概念性的。推銷員沒有把產(chǎn)品利益變成具體的、實(shí)在的、顧客可明確感受到的東西，就不會變成吸引顧客的因素。推銷員既要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的感情。

一位推銷大王說：“推銷員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因?yàn)椋碾x顧客裝錢包的口袋最近了。”腦袋就是理智，心就是感情。也就是說推銷員要努力創(chuàng)造推銷氣氛來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。就像一句推銷名言所說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水?！薄白獭钡捻懧暿谷藗儺a(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了需求欲望。