Michael被我請(qǐng)到了保利星總部進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察。我們當(dāng)然不是請(qǐng)對(duì)方來看看就算了。除了讓他認(rèn)識(shí)到保利星的硬件實(shí)力，我們也同樣要他見識(shí)一下保利星員工的素質(zhì)。一次見面勝過百次電話商談。我們當(dāng)然要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)！

Michael對(duì)保利星的硬件設(shè)施表示滿意。我們打蛇隨棍上，力邀他共進(jìn)晚餐。觥籌交錯(cuò)間，我們一點(diǎn)兒也沒談業(yè)務(wù)的事，反而侃起各自的興趣愛好——電影、音樂、藝術(shù)、運(yùn)動(dòng)……氣氛輕松愉快。

我發(fā)現(xiàn)，要做好業(yè)務(wù)員，必須懂得一個(gè)秘訣：不跟客戶談業(yè)務(wù)！

聽上去很奇怪吧。不談業(yè)務(wù)，怎么做業(yè)務(wù)，怎么銷售你的產(chǎn)品？

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷早就進(jìn)入到了“客戶關(guān)系”時(shí)代。無論你的產(chǎn)品服務(wù)有多好，都會(huì)有無數(shù)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。跳出白熱化競(jìng)爭(zhēng)的辦法之一就是提高客戶的忠誠(chéng)度、建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，甚至和客戶結(jié)成死生相依的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

在客戶關(guān)系時(shí)代，業(yè)務(wù)員和客戶彼此之間是需要有深層次的交流的?？蛻舴浅Ｇ宄銈冎g為什么會(huì)有交集，除了業(yè)務(wù)之外，他更在意你和你代表的企業(yè)是否具有全面的良好素質(zhì)，能不能在工作上和他緊密配合，是否能成為一位值得信賴的商業(yè)伙伴。

只談業(yè)務(wù)的內(nèi)在其實(shí)是“你只關(guān)心自己的生意，不會(huì)在意我的需求”，怎么可能建立良好的客戶關(guān)系？

好的業(yè)務(wù)員要能從各方面挖掘出客戶的需求——生意上的、服務(wù)上的，甚至感情上心理上的。要多談客戶感興趣的話題，多聽客戶的想法，拉近彼此心靈的距離，讓客戶對(duì)你有信任感，合作時(shí)也能擁有更多的默契。

結(jié)成良好的伙伴關(guān)系，很多事就好談了。特別是跟跨國(guó)大公司處理業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，他們的代理人是否愿意Cover Your Ass（掩護(hù)你），很可能就決定著你的生死。我記得在我們和IBM合作的過程中，曾收到過三次IBM亞太區(qū)投訴，全靠Michael擋下來了。因?yàn)樗麖念^到尾都相信，保利星是他最好的選擇。

千萬(wàn)不能當(dāng)那種只知努力工作，什么都不懂的銷售人員，沒人喜歡乏味的人！從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來看，超級(jí)業(yè)務(wù)員要么就是多才多藝的人，要么就具有自己獨(dú)一無二的特點(diǎn)，有時(shí)甚至是兩者兼?zhèn)涞摹俺恕薄?/p>

一頓飯后，IBM果然破格把保利星加到供應(yīng)商候選人名單上，但我們還不能慶功。目前我們只是拿到了一個(gè)報(bào)名資格而已，好比在選美海選中終于有了上臺(tái)資格，是否能入圍最終的決賽，還有大量工作要做?！靶坳P(guān)漫道真如鐵”，做生意永遠(yuǎn)像在戰(zhàn)爭(zhēng)中沖破關(guān)口，一關(guān)過去還有一關(guān)，就在一個(gè)個(gè)的沖關(guān)過程中，企業(yè)也隨之成長(zhǎng)。

第一關(guān)，填寫一套完整的供應(yīng)商認(rèn)證表格，在截止日期前交到IBM的美國(guó)采購(gòu)總部予以審核。

這套表格決不是隨便填填可以了事的，數(shù)據(jù)量之大，令人咋舌。而且不要忘記，不要忘記，我們比對(duì)手們晚了整整兩個(gè)星期才拿到它們！我們只有三天時(shí)間去完成正常情況下需要兩周的工作！

公司上下被緊急動(dòng)員起來。保利星參加IBM認(rèn)證期間，我成了核心人物，只要是我提出的要求，各部門必須積極配合執(zhí)行。