22."薄利多銷"不錯(cuò)，但絕不可放過"厚利適銷"

古今中外，很多商人的生意經(jīng)中都有"薄利多銷"這一條經(jīng)營(yíng)法術(shù)，但是，猶太商人則認(rèn)為進(jìn)行薄利競(jìng)爭(zhēng)，如同給脖子套上絞索，簡(jiǎn)直愚蠢之至。猶太人認(rèn)為要想賺大錢，就要"厚利適銷"。

猶太商人有一種與眾不同的經(jīng)商招數(shù)，那就是，絕不做薄利多銷的買賣，而要做厚利適銷的生意。

除了在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中堅(jiān)持厚利適銷之外，為了避免受到其他商人"薄利多銷"路線的沖擊，猶太商人們寧愿經(jīng)營(yíng)昂貴的消費(fèi)品，也不愿經(jīng)營(yíng)物美價(jià)廉的商品。所以，世界上的珠寶鉆石、高檔首飾等奢侈品經(jīng)營(yíng)商中，以猶太人居多。猶太商人們選擇這個(gè)行業(yè)為主，顯然是為了避開那些薄利多銷的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)檫@些競(jìng)爭(zhēng)者一般沒有資本或力量經(jīng)營(yíng)首飾類資本密集型商品。

猶太商人"厚利適銷"的營(yíng)銷策略，是以有錢人為著眼點(diǎn)的。名貴的鉆石、珠寶、金飾等需要一擲千金的消費(fèi)品，只有富裕者才能買得起。另外富裕者在生活上比較奢侈，又講究身份，對(duì)價(jià)格就不會(huì)那么計(jì)較。相反，如果商品定價(jià)過低，反而會(huì)讓他們覺得掉價(jià)而不愿意購(gòu)買。"價(jià)賤無(wú)好貨"，這句話給富有者的印象是最深的。于是，猶太商人就這樣抓住消費(fèi)者的心理，開展厚利策略經(jīng)營(yíng)，即使經(jīng)營(yíng)非珠寶、非鉆石首飾商品，也是以高價(jià)厚利策略營(yíng)銷，如美國(guó)最大的百貨公司之一梅西百貨公司，它出售的日用百貨品總要比其他一般商店同類商品價(jià)高50％，但它的生意仍比別人要好，這不免有上述的心理效應(yīng)。

猶太商人們的高價(jià)和厚利營(yíng)銷策略，表面上看是從富有者著眼，實(shí)際上蘊(yùn)含著巧妙的生意經(jīng)。崇尚富有、講究身份是社會(huì)普遍心態(tài)。所以，富貴階層流行的東西，在中下層社會(huì)很快就會(huì)流行起來(lái)。據(jù)猶太人統(tǒng)計(jì)和分析，在富裕階層流行的商品，兩年左右之后，就會(huì)在中下階層流行起來(lái)。原因很簡(jiǎn)單，介于富裕階層與下層社會(huì)之間的中產(chǎn)階級(jí)，他們總想擠進(jìn)上流社會(huì)，由于這種心理的驅(qū)使，為了滿足虛榮的需求或是出于面子的原因，他們總要向上流社會(huì)看齊。為此，他們往往購(gòu)買時(shí)代的高檔新品。而下層社會(huì)的人士，雖然力不從心，價(jià)格昂貴的產(chǎn)品消費(fèi)不起，但崇尚心理總會(huì)驅(qū)使一些人追求時(shí)尚，不惜代價(jià)而購(gòu)買。這樣的連鎖反應(yīng)，使昂貴的商品也成為社會(huì)流行品，比如原本只是上流貴婦消費(fèi)的金銀珠寶首飾現(xiàn)在不是成為各階層?jì)D女的寵物嗎?彩電、音響等原來(lái)屬高檔用品，現(xiàn)在也進(jìn)入了平民百姓家庭；小轎車也成為西方大眾的必需品?？梢姡q太商人的"厚利適銷"策略是"醉翁之意不在酒"，是盯著全社會(huì)的大市場(chǎng)的。