老　劉

老劉“掛帥”

2000年，老劉告訴古靈，他在工農(nóng)路附近一家新涂料廠上任。現(xiàn)任的企業(yè)雖不及四基的臺(tái)灣老廠那么大規(guī)模，但在這家工廠，老劉擔(dān)任公司銷(xiāo)售部的總經(jīng)理。老劉在營(yíng)銷(xiāo)崗位工作了很多年，頭腦十分靈活，滿腦袋的鬼點(diǎn)子，跟他相處之后，發(fā)現(xiàn)他身上最大的優(yōu)點(diǎn)是善于學(xué)習(xí)，一有新的事物，他就沒(méi)完沒(méi)了地研究。

1997年，古靈與他第一次見(jiàn)面，大談特談?wù)蠣I(yíng)銷(xiāo)傳播的理論：如何塑造品牌、公司應(yīng)該導(dǎo)入“VIS”視覺(jué)系統(tǒng)、未來(lái)的市場(chǎng)就是品牌決定一切等新觀念。其他人聽(tīng)了不以為然，笑笑而已，可老劉卻對(duì)古靈這番理論十分感興趣，還從古靈這里借去幾本關(guān)于這方面的書(shū)，并且不失時(shí)機(jī)多次勸他老板導(dǎo)入形象系統(tǒng)，但他老板每次只是應(yīng)付性地點(diǎn)點(diǎn)頭。

此次，老劉有了大展宏圖的機(jī)會(huì)：首先，他給這家小涂料廠的老板制訂了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃；其次，就是按照他的方法來(lái)設(shè)計(jì)品牌和組建銷(xiāo)售隊(duì)伍。在古靈的印象中，在中國(guó)中小型涂料企業(yè)中，這家工廠是第一個(gè)導(dǎo)入“VIS”視覺(jué)系統(tǒng)的。那個(gè)時(shí)候，他們企業(yè)年銷(xiāo)售額才2000多萬(wàn)元，每月也就200萬(wàn)左右。當(dāng)時(shí)華潤(rùn)涂料的銷(xiāo)售額是這家企業(yè)的30倍，每月的銷(xiāo)售額近6000萬(wàn)元。古靈去華潤(rùn)涂料企劃部談業(yè)務(wù)，就拿出老劉公司的“VIS”視覺(jué)手冊(cè)和產(chǎn)品資料，他們的部長(zhǎng)看完之后，十分驚訝，連忙問(wèn)：“這家廠現(xiàn)在何處，是不是外資公司？比華潤(rùn)要大多少？”聽(tīng)完這話，古靈笑了笑。從此以后，古靈的生意十分紅火，成為涂料行業(yè)有名的設(shè)計(jì)專(zhuān)家。很多涂料廠競(jìng)相效仿老劉，在行業(yè)內(nèi)刮起了一股“VIS”風(fēng)。

老劉的老板姓沈，山東人，高個(gè)子，喜歡新事物，干事雷厲風(fēng)行，只要看準(zhǔn)的事就馬上實(shí)施。他是在1998年的時(shí)候，經(jīng)朋友介紹到順德創(chuàng)辦涂料廠的。

一天傍晚，老劉和他老板約古靈去吃夜宵，主要是商量招聘業(yè)務(wù)人員的事情。老板認(rèn)為，當(dāng)下市場(chǎng)一片紅火，急缺接待客戶和服務(wù)市場(chǎng)的人才，建議老劉去其他廠“挖角”。老劉卻有另外的想法，他認(rèn)為應(yīng)該去招一批新的生力軍，經(jīng)過(guò)公司的培訓(xùn)，這樣公司才會(huì)有更新的發(fā)展。經(jīng)過(guò)他的一番描述，古靈和老板都贊同他的想法。

兩個(gè)月后，老劉從四川某財(cái)經(jīng)專(zhuān)科學(xué)校，也就是他的母校，招來(lái)二三十個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，有男生，也有女生。小小的辦公室頓時(shí)熱鬧起來(lái)，全廠呈現(xiàn)出一片繁忙景象。老劉對(duì)他們進(jìn)行了一個(gè)月的培訓(xùn)后，正式上崗。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，古靈與他們公司的一位新經(jīng)銷(xiāo)商一起吃飯。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商姓戴，浙江金華人，在金華生意做得很大，每年銷(xiāo)售涂料至少一個(gè)億，相當(dāng)于這兒好幾家小型企業(yè)銷(xiāo)售量的總和。此人面帶善相，笑起來(lái)眼睛瞇成一條縫，說(shuō)話吐字很快，快得有時(shí)根本聽(tīng)不清楚。吃飯的時(shí)候，他一個(gè)人最忙，老見(jiàn)他幫人斟酒，添茶，還不停地派煙，決然沒(méi)有一副大老板的派頭，十分低調(diào)和謙遜。

席間，古靈忍不住問(wèn)他：

“你代理的品牌都是大品牌：有‘華潤(rùn)’‘ICI’‘立邦’……這次你為什么選擇老劉公司的品牌？”

他看了古靈一眼，十分激動(dòng)地說(shuō)：

“那些大品牌是過(guò)去和現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，并不代表未來(lái)，我之所以選擇老劉這家廠的品牌，是選擇未來(lái)！”

“那何以見(jiàn)得？”古靈不解地問(wèn)道。

“昨天，我和業(yè)務(wù)員溝通，他們很有信心，牛氣沖天，這與我見(jiàn)到的其他公司業(yè)務(wù)員的低三下四決然不同。當(dāng)我提到‘華潤(rùn)’‘ICI’‘立邦’他們不屑一顧，根本就沒(méi)有把這些品牌放在眼里。你想一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有發(fā)展關(guān)鍵在于人才，從一個(gè)業(yè)務(wù)員的身上可以看到這個(gè)企業(yè)的發(fā)展力；再者，看到他們的產(chǎn)品、形象、理念獨(dú)樹(shù)一幟，所以我對(duì)這家企業(yè)有絕對(duì)的信心！”古靈聽(tīng)了之后，恍然大悟。

后來(lái)，古靈將此事告訴老劉，老劉聽(tīng)了之后，哈哈大笑，說(shuō)道：

“培訓(xùn)的時(shí)候，我就沒(méi)有把有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告訴他們，一個(gè)勁兒地鼓吹自己的企業(yè)。談判的時(shí)候，當(dāng)客戶拿大品牌的條件壓制時(shí)，他們的底氣就少了很多。在他們的心中，只有自己的品牌是牛B的，對(duì)其他品牌一無(wú)所知，談判的時(shí)候才牛氣沖天，才有必勝的決心！”

古靈聽(tīng)了老劉的一番話，不得不佩服老劉的營(yíng)銷(xiāo)手段。