◆參與各方的真正需求，通常這些都是通過非常含混的形式表現(xiàn)出來的，甚至是隱藏在語言背后難以察覺的。

我們再分析一下希爾斯連鎖店中購買冰箱的情景。假設(shè)你走到希爾斯的家用電器區(qū)，然后開門見山地對售貨員說：“你好……這款489.5 美元的冰箱如果你能450 美元賣給我的話，我可以即刻就用現(xiàn)金支付?！?

那么這個(gè)同售貨員砍價(jià)的方法在希爾斯有效嗎？回答是否定的，因?yàn)槟闼峁┑臇|西并不是希爾斯連鎖店的實(shí)際需要。為什么？我們都知道，希爾斯不像街頭上一般的零售店。事實(shí)上，希爾斯是個(gè)金融機(jī)構(gòu)，它可能更喜歡你賒購。因?yàn)橥ㄟ^賒購的方式，它可能會(huì)通過18% 的年利率來賺取你賒購款的利息。

那么這種用現(xiàn)金支付的方式在別的地方有用嗎？回答是肯定的，只是看你在哪里運(yùn)用它。如果你在隔壁的五金店里提出用現(xiàn)金支付的話，那么可能會(huì)很受歡迎。也就是說，你如果是碰到渴求現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的小店老板，他求你買都來不及，除了立刻完成交易之外，還順帶解決了資金短缺的燃眉之急。也許他不開發(fā)票給你，這樣他賺到手的錢會(huì)更多。

每個(gè)人的需求都會(huì)有差異。希爾斯并不需要你的現(xiàn)金，并不重視現(xiàn)金交易，而小店老板卻喜歡它。如果你能夠通過科學(xué)的方法合理地推測對方的真正需求，那你就會(huì)發(fā)現(xiàn)滿足對方需求的力量，可令你獲得意想不到的結(jié)果。

一定要記住，即使是那些無情的、冷漠的大企業(yè)或大公司的背后，總是有很多普普通通的雇員在為了滿足企業(yè)或公司的需求而努力工作。你要想同這些大企業(yè)或者是大公司，抑或是和其中的個(gè)人進(jìn)行談判，一定要準(zhǔn)確地判斷他們真實(shí)的需要，然后盡可能地去滿足他們的需要，那么你很快就能輕易地獲得充分的合作。所以，在一場談判中，當(dāng)廠商對你說：“這是我所能容忍的極限”時(shí)，你就要好好想一想，這是他嘴上說的極限還是真正令他們?yōu)殡y的極限呢？

通常情況下，人們嘴上所說的想要的東西（提出的要求）可能并不是他們真正的需求。比如，我想買一輛新轎車。這時(shí)，對到哪家車行及買哪種型號的車我都已經(jīng)基本決定，于是我會(huì)進(jìn)行下列步驟：

第一，盡可能地搜集所有關(guān)于那部車子的資料。這并不難，從《汽車年鑒》及《消費(fèi)者報(bào)告》可以輕易找出各項(xiàng)詳細(xì)的資料。我可以向最近買過這部車的人請教，問問他們的感想。我還可以向汽車修理廠的工人詢問車子的性能。所有這些準(zhǔn)備工作可以使我記下車子的性能、價(jià)錢以及車子可能會(huì)出現(xiàn)的故障；

第二，盡量去了解這家車行的背景。這也不難，我可以找那些到這家車行買過車的人，聽取他們的意見。我可以通過他們了解車行的信譽(yù)。此外，我還了解到了車行最近的經(jīng)營情況、服務(wù)態(tài)度、庫存是否有壓力、車行的單項(xiàng)開支、業(yè)務(wù)員的銷售獎(jiǎng)金如何分配，以及車行競爭對手的價(jià)位。