設(shè)立課題：如何加強(qiáng)銷售人員的日常行動(dòng)管理，以提高市場(chǎng)活動(dòng)效率及各項(xiàng)政策的執(zhí)行力度？

怎么樣？很厲害吧。

營(yíng)銷診斷就是這樣一個(gè)龐大、系統(tǒng)的工程。到此問(wèn)題是找到了，可它為什么會(huì)這樣呢？

綜合分析是整個(gè)營(yíng)銷診斷過(guò)程中的核心部分，其質(zhì)量好壞，直接決定了營(yíng)銷診斷的水平。診斷者的能力和功力也是通過(guò)綜合分析來(lái)體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)的。

通常，我們都會(huì)帶著沉沉的幾箱資料，厚厚的一摞筆記和幾十盒錄音帶回到葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司。攤了滿會(huì)議桌的文字與圖片，反復(fù)聽(tīng)訪談時(shí)的錄音，我們貪婪地“吃”資料。先是囫圇吞棗地裝進(jìn)腦袋，接著開(kāi)動(dòng)腦筋細(xì)細(xì)消化，再反復(fù)討論、推敲、挖掘、取舍、綜合，最終形成認(rèn)識(shí)、結(jié)論與課題。

營(yíng)銷診斷：在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)（三）

五、診斷報(bào)告及報(bào)告闡述

把你花費(fèi)近半個(gè)月的時(shí)間，行程近萬(wàn)里，后來(lái)又被大量的資料攪和得出門找不著北而心中自有定海神針的信息，以書面的形式，以別人能接受的方式敘述出來(lái)，這就是一篇營(yíng)銷診斷報(bào)告了。

做營(yíng)銷，我們首先要想到我們的顧客；同樣，營(yíng)銷診斷報(bào)告首要的是將我們的注意力集中于報(bào)告的讀者及其需要。

通常情況下，營(yíng)銷診斷報(bào)告的讀者僅限于企業(yè)小范圍閱讀，他們是企業(yè)的決策層，他們有自己對(duì)本行業(yè)的理解與覺(jué)悟，他們需要的是你的報(bào)告能給企業(yè)帶來(lái)切中要害的批判和警醒，并設(shè)立課題以使企業(yè)明白自己如何去發(fā)展和變革。他們反對(duì)報(bào)告撰寫者以自我為中心或自以為是，他們反感含糊與抽象，他們不屑通篇累贅而一般，他們其實(shí)也是專家。

另外，報(bào)告開(kāi)寫前，必須先擬訂提綱，寫成后精于修改。

報(bào)告定稿后，即與客戶溝通，盡早安排時(shí)間進(jìn)行闡述。這里給大家提示一點(diǎn)，不要把報(bào)告會(huì)開(kāi)成演講會(huì)或其他類型會(huì)議，最好不要安排與診斷內(nèi)容無(wú)關(guān)的發(fā)言。注意，如果企業(yè)邀請(qǐng)了企業(yè)外的人員參加，那么，有些經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，最好待會(huì)后再予詳細(xì)闡述。

報(bào)告會(huì)后，一定一定要召開(kāi)一系列的座談會(huì)，廣泛聽(tīng)取意見(jiàn)，以利后續(xù)工作的進(jìn)一步展開(kāi)。

在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)

我們經(jīng)常遇到一些初學(xué)營(yíng)銷診斷者對(duì)于技巧方面進(jìn)行咨詢，他們提出諸如怎樣找到問(wèn)題的核心？營(yíng)銷診斷有什么捷徑和訣竅等數(shù)不勝數(shù)的一些問(wèn)題。真是對(duì)不住哥兒們，平常我的回答太過(guò)簡(jiǎn)練，說(shuō)白了，我們認(rèn)為沒(méi)有什么技巧可言。

毛主席都說(shuō)了，我們要在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)?！皯?zhàn)爭(zhēng)”也許能夠打造你成為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的高手甚至英才。

如果你沒(méi)有深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)和豐富的社會(huì)實(shí)踐，那么，你的眼光肯定是不夠犀利的。而沒(méi)有了這種犀利的眼光，你又如何能善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且挖掘出問(wèn)題的核心根源呢？

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門集合深邃、寬廣和高度的綜合性學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷的管理與操作更是一個(gè)精細(xì)、龐雜、不斷調(diào)整與適應(yīng)的過(guò)程，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系。而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，是市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓，也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的根本所在，從這個(gè)意義上說(shuō)，營(yíng)銷診斷僅僅具有犀利的眼光仍然是不夠的。

犀利的眼睛只能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而只有睿智的頭腦才能找得到真正的問(wèn)題點(diǎn)。

有人可能會(huì)說(shuō)，問(wèn)題和問(wèn)題點(diǎn)不是一碼事嗎？我們覺(jué)得，它們還真不一樣。市場(chǎng)營(yíng)銷中所反映出來(lái)的問(wèn)題是企業(yè)在市場(chǎng)務(wù)實(shí)操作過(guò)程中內(nèi)在矛盾的本身，它是抽象的，也是事實(shí)存在的，而問(wèn)題點(diǎn)則是這個(gè)過(guò)程中通過(guò)表現(xiàn)傳導(dǎo)出來(lái)明確要解決的、特定的矛盾。我們通常所說(shuō)的解決問(wèn)題，其實(shí)應(yīng)該是解決問(wèn)題點(diǎn)，兩者之間的關(guān)系正如"治標(biāo)"與"治本"。

由此派生的還有諸如如何找出成功與失敗的主要因素、如何確定矛盾的主要方面和次要方面等等。

在我們所經(jīng)歷的許多營(yíng)銷診斷項(xiàng)目中，作為被訪者的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人大部分不能圓滿回答影響企業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的因素等問(wèn)題，更不能把這些因素的次序作一個(gè)排列。所以，營(yíng)銷診斷人員在獲取的大量信息中，分析主要和次要因素顯然是十分重要的，因?yàn)槿魏蔚姆治鲥e(cuò)誤都可能使企業(yè)由于你的誤導(dǎo)，而將其主要力量投入到次要的工作上。