撒手锏一：中小企業(yè)做品牌要善于制造錯(cuò)覺

在雅客2003年的全國代理商大會(huì)上，我們不好意思跟人家說“我們是中國糖果業(yè)的領(lǐng)袖”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們啥也不是。因此我們打出牌子：我們要做未來領(lǐng)袖。這一方面表示我們懂得謙虛，讓代理商看著心里舒服；另一方面，對代理商來講，“未來領(lǐng)袖”和“領(lǐng)袖”的說法其實(shí)是一樣的。這就是造成一種錯(cuò)覺。

雅客當(dāng)年的成功，可以表現(xiàn)在我們制造出來的兩個(gè)“錯(cuò)覺”上。

第一，利用央視制造錯(cuò)覺。我們以“媒體集中”的原則，把媒體資源集中在央視。廣告集中在央視，可以起到背書的作用。哪怕其它企業(yè)也想建立一個(gè)維生素糖果的品牌，但它不一定有膽到中央臺(tái)去打廣告。只要它不打廣告，就算它把這個(gè)品類建立起來，經(jīng)銷商也肯定要先賣我們的產(chǎn)品。以中央臺(tái)作背書，可以給消費(fèi)者以強(qiáng)勢品牌的錯(cuò)覺。大家有沒有注意一個(gè)現(xiàn)象：中央臺(tái)的主持人大多數(shù)長得非常困難。白巖松自己也講：“你就是弄條狗放在中央臺(tái)新聞演播室，一個(gè)月以后這條狗也會(huì)成為中國名狗?！?/p>

第二，招商場面宏大。整個(gè)場面的布局讓人感到很豪華，更特別請了周迅到現(xiàn)場跟大家互動(dòng)。這個(gè)場面看起來很大，人頭攢動(dòng)，其實(shí)里面有一半以上都是雅客公司的員工和家屬。這些舉措都是力圖給參會(huì)者打造一種大企業(yè)的錯(cuò)覺。小企業(yè)做這種招商大會(huì)要做得像大企業(yè)。反過來大企業(yè)反而無所謂到哪里開了。

撒手锏二：做品牌要懂得心理暗示

做品牌要懂得心理暗示，而且要搶先進(jìn)行心理暗示。在市場營銷中有一個(gè)很突出的特征是：你先說了，這個(gè)暗示所產(chǎn)生的效果就是屬于你的，第二家再說已經(jīng)沒用了。

比如樂百氏，它打出了27層過濾的口號，這個(gè)效果就是它的了。我聽很多廠家說：“我們是三十層過濾。”但哪怕你是六十層也沒有用了，對消費(fèi)者的心理暗示講的不是事實(shí)而是效果，必須要搶先。

以前有一個(gè)啤酒廠打廣告說：我們的啤酒瓶回收以后要洗三次，第一次沖洗，第二次消毒，第三次加工處理。還把整個(gè)處理設(shè)備呈現(xiàn)在廣告上。這么一打出來以后，在這個(gè)城市里面它啤酒的銷量很快就上去了。消費(fèi)者說：“這個(gè)啤酒廠對我們多負(fù)責(zé)任！這個(gè)啤酒瓶回收以后要洗三次。別的啤酒廠都不知道洗沒洗?！彼倪@個(gè)舉措讓它的競爭對手很生氣，因?yàn)槠【破炕厥找院笙慈?，那是國家?guī)定的，每個(gè)啤酒廠都要這么做的。但是他首先把這“正?！钡淖龇贸鰜碜鰪V告，完成了對消費(fèi)者的心理暗示，于是這個(gè)效果就屬于它的了。

結(jié)語：無論多好的營銷策略和品牌策略，老板們沒有膽略去做也是沒有用的。2003年雅客在央視花了大概2000多萬?，F(xiàn)在才過了一年多，但要再要達(dá)到同樣的廣告效果，至少要花5000萬。不但是廣告成本，其它各種打造品牌的成本也是日益暴漲。那些賺到第一桶金的企業(yè)主如果總是猶豫在品牌的大門之外，或許等到他發(fā)現(xiàn)被原本并駕齊驅(qū)的企業(yè)遙遙領(lǐng)先時(shí)，才發(fā)覺自己矜矜自守的那筆資本只抵得上人家品牌費(fèi)用的一個(gè)零頭。所以在這個(gè)市場上，最重要的也許就一個(gè)字：“快”！