一些企業(yè)主管對親身參與推銷商品的想法嗤之以鼻，但也有一些主管習慣性地參與到企業(yè)最重要、最困難的工作——銷售——中，從而收獲大筆的定單。二者孰對孰錯呢？

每一個主管難道不應(yīng)該把自己看做是公司里的一個員工么？難道不應(yīng)該竭盡所能為公司贏利么？如果在某種特定情況下，通過個人努力，企業(yè)主管也能獲得一大單買賣，但如果拒絕積極爭取機會，這樣的主管難道不該被認為是玩忽職守么？

一些主管認為親自參與銷售是沒有尊嚴的事情。不過公司老板付給主管高薪不是為了抬高主管的尊嚴，而是為了讓主管更加努力，為了讓企業(yè)繁榮昌盛。

施瓦布是位公司主管，也是名銷售大師。詹姆斯·A.法雷爾和他的成長經(jīng)歷差不多，約翰·H.帕特?從不討厭做一名銷售人員。你能想象得出斯沃普會對能給通用電器帶來一份大合約的機會不屑一顧么？我認識幾位?營鐵路公司的主管，他們都是其領(lǐng)域里的王牌銷售人員。

諸如查爾斯·E.米切爾［1］、查爾斯·H.薩賓、路易斯·G.考夫曼、珀西·H.約翰斯通、赫伯特·弗雷?？?、喬治·M.雷諾茲、蘇厄德·普羅賽爾［2］，亨利·M.魯濱遜、阿馬迪·P.賈尼尼［3］。一則廣為流傳的傳奇，1906年，亦即意大利銀行成立兩周年時，舊金山地區(qū)發(fā)生了超級地震。就在震后的第二天，在所有人驚魂未定之際，賈尼尼用一張門板架在兩個酒桶上當桌子，他的“露天銀行”開始營業(yè)了，意大利銀行從此聲名大噪。賈尼尼處事沉穩(wěn)果斷，臨危不亂，頗有大將風度，因此常能轉(zhuǎn)危為安。在賈尼尼渡過的數(shù)不清的難關(guān)中，尤以與摩根財團的爭斗最為驚心動魄。意大利銀行業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展引起了當時處于霸主地位的摩根財團的不安。1928年，摩根財團控制的紐約聯(lián)儲銀行以意大利銀行涉嫌壟斷為由，強迫賈尼尼賣掉公司51%的股權(quán)，私下里摩根財團則暗暗吸納意大利銀行的股份。賈尼尼的行動迅速而又果斷，他一方面以退出意大利銀行為條件，以求拖延時間，另一方面則在特?華州成立了美洲銀行（因為該州對銀行的跨州?營的規(guī)制比較寬松），用新成立的銀行收購了意大利銀行股權(quán)。在收購戰(zhàn)達到最白熱化時，賈尼尼一度資金耗竭，好在賈尼尼突然想到了自己還買過不少保險，并以此為抵押借得50萬美元，總算化險為夷。與意大利銀行平民化市場定位相一致的是，賈尼尼的工作作風也極具平民化色彩。賈尼尼很少坐在自己的辦公室里，他的辦公室也沒有接待室，來訪者可以隨意推門造訪。賈尼尼認為銀行家的錯誤就在于總是把自己與人們隔開，而無法洞察細微的變化。與絕大多數(shù)大公司的總裁不同，賈尼尼一生未用過私人秘書，當有信要口授時，他會走到辦公大廳去找一位有空的職員來口授。他解釋說，這樣可以節(jié)約那位職員3-4分鐘的時間，同時又沒有浪費他自己的時間。賈尼尼對金錢極為看重，他本可以成為億萬富翁，可他堅信斂聚財富會割斷他和他所服務(wù)的普通大眾的聯(lián)系。賈尼尼有一次說：“貪戀錢財?shù)娜耸强杀?，所幸的是我并不貪財。”多年來，賈尼尼一直要求美洲銀行別支付他任何薪水，有一次分到150萬元的紅利后，他立刻就捐贈給了加州大學。1949年賈尼尼去世，留下的個人財產(chǎn)不過區(qū)區(qū)50萬美元，然而他留給后人的精神財富卻是無窮的。約翰·G.朗斯代爾、梅爾文·A.特雷勒、J.達布尼·戴、艾伯特·H.威金［4］、魯?shù)婪颉.赫克特、托馬斯·W.?蒙特、沃爾特·W.黑德此類頂尖的銀行家們并不認為當機會出現(xiàn)的時候，自己不該屈尊去做推銷。

一位銷售?理曾多次抱怨自己丟掉的幾個大定單都是因為對手公司的某位主管也插手競爭。我找到這位主管，問他是如何做到的。

經(jīng)過我的耐心說服，他終于開始解釋道：“如果我知道通過使用我們的產(chǎn)品能讓某個公司節(jié)省一大筆錢的話，我就會收集所有的數(shù)據(jù)然后找到這家公司的負責人，向他展示我們可以為他的公司所做的事情。通常，他們都會給我們下定單。我覺得通過這樣做，既幫助了他們,同時也為我們公司開了財路?！?/p>

尊嚴不能創(chuàng)造出紅利，有利潤的定單卻能創(chuàng)造紅利。一個主管的工作不就是盡其所能誠實地賺取他的紅利么？

注：

［1］查爾斯·E.米切爾，1877年10月6日-1955年11月14日，美國銀行家，1921年成為美國城市銀行(現(xiàn)稱美國花旗銀行)的?事長。他實行的極不慎重的銀行安全政策導致了1929年的金融崩盤。

［2］蘇厄德·普羅賽爾，美國銀行巨子，銀行托?斯領(lǐng)袖。

［3］阿爾迪·P.賈尼尼，由于做事頗具膽識和氣魄，賈尼尼被認為是美國歷史上最具領(lǐng)導才能和領(lǐng)袖氣質(zhì)的企業(yè)家之一。

［4］艾伯特·H.威金，1868年2月21日-1951年5月21日，美國銀行家，在1929年金融崩潰時，他和其他銀行家一起參與到了拯救金融市場的行動中。