古人說(shuō)：“大巧若拙，大智若愚?！变N售員“裝傻”，故意露出自己的小毛病，是讓客戶卸下防備的最高明的方法。

一般的銷售員，為了顯示自己的實(shí)力，總會(huì)把自己的智慧、謀略、能力一一地展現(xiàn)給客戶，這樣的銷售員固然讓顧客產(chǎn)生敬佩之情，同時(shí)，顧客也會(huì)對(duì)銷售員的精明有所防備，害怕自己上當(dāng)受騙。相反，那些看起來(lái)城府不深、沒(méi)有謀略的人，更能獲得顧客的信任。

銷售員林丹性格非常內(nèi)向，一和人說(shuō)話就臉紅。同事都暗地議論她：“像她這種內(nèi)向的人，不敢在陌生人面前說(shuō)話，能做好銷售嗎？”可是一年下來(lái)，讓很多人出乎意料，林丹的銷售業(yè)績(jī)竟然是前幾名。大家問(wèn)她有什么特殊的銷售技巧，她卻說(shuō)沒(méi)有，只不過(guò)真實(shí)地向顧客介紹了自己產(chǎn)品的情況而已。銷售經(jīng)理和她的幾個(gè)客戶有過(guò)交流，結(jié)果客戶的意見(jiàn)不謀而合，他們都認(rèn)為，像林丹這種靦腆害羞的人，是不會(huì)夸大自己產(chǎn)品的功效的，更不可能騙人，所以這些客戶都非常信任她。

不少人都認(rèn)為，和那些口若懸河、能言善辯的同事們相比，林丹內(nèi)向的性格，這肯定會(huì)使她在銷售的工作中處于弱勢(shì)，但是，在顧客越來(lái)越看重誠(chéng)信的今天，正是因?yàn)榱值れt腆、愛(ài)臉紅的小毛病，反倒能使客戶拆除心理上的“防火墻”，放心購(gòu)買她銷售的產(chǎn)品。

林丹的臉紅，雖然是她原本性格的真實(shí)流露，但是銷售員不妨借鑒一下林丹的成功之處，在客戶面前暫時(shí)將自己的鋒芒隱藏起來(lái)，故意流露出自己的弱勢(shì)，讓客戶減輕防御的心理，從而使銷售更容易。

1裝不明白。

老劉銷售的產(chǎn)品非常齊全，有一些還是比較稀缺的種類，所以，和他談生意的客戶遍及全國(guó)各地。老劉是廣東人，但是由于經(jīng)常走南闖北，粵語(yǔ)和普通話都掌握得很好，可是在談生意時(shí)，老劉就操著滿口的方言，裝著自己說(shuō)不好普通話，并且假裝聽(tīng)不懂客戶的話，他還常常唧唧呱呱說(shuō)一大段讓客戶也不懂的話。雙方無(wú)法實(shí)現(xiàn)溝通，堅(jiān)持不了半個(gè)小時(shí)，客戶就妥協(xié)了，認(rèn)為老劉的貨不錯(cuò)，價(jià)格還可以，于是就決定簽單了。他的生意就這么一單單做成了，既然對(duì)方聽(tīng)不懂他的話，談判就無(wú)法進(jìn)行，客戶對(duì)他的要求和條件就沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)出來(lái)，但是客戶又對(duì)他的產(chǎn)品認(rèn)可，唯一的辦法就是簽單。

這種辦法可以讓客戶沒(méi)辦法與我們殺價(jià)、談條件，這對(duì)我們非常有利，但是銷售員使用這種辦法要在保證自己的商品具有獨(dú)特性的前提下進(jìn)行，如果我們賣的商品到處都有，那人家就沒(méi)有必要非要在這里聽(tīng)我們唧唧呱呱，自然會(huì)去另尋賣主了。

2裝不在乎。

某單位新蓋的辦公樓需要裝修，一時(shí)間許多的裝修隊(duì)前來(lái)洽談裝修的事情。負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作的王主任電話不斷，家門也快被送紅包的人擠破了，可是王主任是個(gè)心細(xì)又正直的人，他不愿意讓自己在這種事情上出問(wèn)題、犯錯(cuò)誤。他暗地里對(duì)應(yīng)征的人進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)有個(gè)人不但沒(méi)有天天催他電話，也沒(méi)有上門送禮，并且平日見(jiàn)了面，也是一副大大咧咧的樣子，雖然也說(shuō)過(guò)一些有關(guān)裝修的事情，但除了那有限的幾句，就再也說(shuō)不出別的了。王主任認(rèn)定這個(gè)人是個(gè)老實(shí)人，肯定不會(huì)在材料和價(jià)格上有什么欺瞞，就果斷地與他簽了合同。

案例中的這位老實(shí)人，其實(shí)是最精明的人，他明明知道王主任在做考察，所以就假裝成一副滿不在乎的老實(shí)相，結(jié)果得到了王主任的信任。

3裝做不了主。

有的銷售員在與客戶進(jìn)行談判時(shí)，明明有做主的權(quán)力，卻推說(shuō)做不了主，動(dòng)不動(dòng)就要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。價(jià)格降一毛兩毛，要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；交貨日期提前或推后一天，也要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)?？蛻裘鎸?duì)這么一位似乎丁點(diǎn)權(quán)力都沒(méi)有的銷售員，很快就被磨得沒(méi)有了耐心，索性直接亮了底牌，使談判變得明朗化。

這種方法比較適合對(duì)商品有強(qiáng)烈購(gòu)買欲望的客戶，否則，一般客戶無(wú)法忍受這樣一個(gè)不能做主的談判對(duì)象。

1這種辦法只是簽單的一種手段，但產(chǎn)品的質(zhì)量一定要絕對(duì)保證，不然以后的生意就會(huì)越做越窄。

2運(yùn)用這種辦法要掌握分寸，不然客戶就會(huì)認(rèn)為我們真的孤陋寡聞，結(jié)果弄巧成拙。

熱情待客，對(duì)方會(huì)因此被感染

熱情就像一團(tuán)火，有著巨大的感染力，如果銷售員能夠熱情地為客戶服務(wù)，那么就可以融化客戶內(nèi)心堅(jiān)硬的冰山。

世界壽險(xiǎn)銷售高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我一直深信熱情是決定銷售成功的最大要素?！彼枷爰覑?ài)默生也曾經(jīng)指出：“缺乏熱情，你將無(wú)法成就任何一件大事，只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭?！睙崆槭蔷徑饪蛻舯灸芫艹庑睦淼挠行Х椒?，試想一下，客戶怎么好意思拒絕一個(gè)對(duì)他態(tài)度熱誠(chéng)，處處為他著想的銷售員呢？所以作為銷售員，我們也許沒(méi)有太豐富的經(jīng)驗(yàn)，或者我們存在實(shí)力極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，憑借著飽滿的熱情我們還是有可能贏得客戶的。

小姜是一位非常優(yōu)秀的電腦推銷員。有一天，一位顧客來(lái)到他的電腦直銷店挑選電腦，那位顧客聽(tīng)完小姜細(xì)心介紹的所有電腦之后，沒(méi)有看中其中任何一款，正準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，小姜熱情地對(duì)他說(shuō)：“先生，既然我們店里沒(méi)有您滿意的電腦，我可以幫助您到其他的電腦直銷店挑選到您最滿意的電腦。我是這里的推銷員，對(duì)附近的電腦直銷店很熟悉，而且還可以幫您侃價(jià)?！?/p>

這位顧客同意了小姜的請(qǐng)求，于是小姜帶著那位顧客把所有的電腦店都看了一遍，還是沒(méi)有挑選到他自己最滿意的電腦。

最后，那位顧客對(duì)小姜說(shuō)：“我還是決定買你的電腦。老實(shí)說(shuō)，我決定買你的電腦并不是你的電腦比其他店里的要好，而是你對(duì)顧客熱情、負(fù)責(zé)的精神感動(dòng)了我。到目前為止，我還沒(méi)有享受過(guò)這么熱心周到的服務(wù)?！?/p>

結(jié)果，那位顧客從小姜那里買了好幾臺(tái)電腦，而且，那位顧客還在他的朋友圈內(nèi)為小姜免費(fèi)做廣告，介紹了很多客戶到他的電腦直銷店來(lái)買電腦。

在這個(gè)案例中，如果小姜在接待客戶時(shí)始終沉著一張“苦瓜臉”，說(shuō)出的話語(yǔ)冷冰冰，客戶要離開(kāi)也不挽留，表現(xiàn)出那種愛(ài)買不買的態(tài)度，那么他又怎么能夠與客戶簽單呢？所以，銷售員面對(duì)客戶時(shí)一定要充滿熱情，用我們的熱情去感染客戶、打動(dòng)客戶。只要我們?nèi)娜鉃榭蛻舴?wù)，即使產(chǎn)品并不適合他，那么他也會(huì)認(rèn)可我們的銷售態(tài)度，從而為我們介紹其他客戶的?？傊?，熱情是我們?nèi)〉娩N售成功的必備武器，到什么時(shí)候我們都不能丟掉熱情。

1在行為、語(yǔ)言的細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出熱情。比如我們跟客戶握手時(shí)可以稍微抓緊一些，微笑可以活潑一點(diǎn)，說(shuō)話時(shí)自然地滲入自己的情感。

2要注意把握尺寸，不能過(guò)分熱情，否則會(huì)使客戶覺(jué)得我們虛情假意，從而引起戒備。