運(yùn)用從眾心理能更好地推廣毛巾的重復(fù)使用，從中我們也知道：人們會被他人的行為影響。但接下來一個問題是：人們最易被誰的行為影響呢？

是不是前任房客的行為，更能說服此次在該房間住宿的客人重復(fù)使用毛巾？理論上來說，我們有理由對此不抱希望。兩種觀點(diǎn)能說明上述假設(shè)的不合理。

第一，您不會從特別積極的角度看待前位房客的行為。畢竟，他們對您現(xiàn)住房間設(shè)施的消耗度及舒適破壞度超過其他客人；

第二，沒有理由認(rèn)為前任房客比鄰門的客人行為更令人信服。

然而，如前所述，很多心理研究顯示，人們常不清楚什么對自己有號召力。

還記得前面實(shí)驗(yàn)中那張卡片的內(nèi)容吧?，F(xiàn)在我們要擴(kuò)大區(qū)域相似性，即讓房間現(xiàn)在的客人看見該房間前任客人重復(fù)使用過毛巾的信息。除了運(yùn)用和上次相同的環(huán)保宣傳點(diǎn)與從眾心理外，本次實(shí)驗(yàn)中，客人還能看見一個不同的信息，那就是該房間多數(shù)前任客人都重復(fù)使用過毛巾。

在分析實(shí)驗(yàn)時我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)弥蠖鄶?shù)前任房客都重復(fù)使用過毛巾時，人們會更容易參與到這樣的環(huán)保行動中；而那些只看到酒店內(nèi)普通標(biāo)語的人們參與率就要差些。和普通標(biāo)語相比，大多數(shù)前任房客的行為參照使毛巾重復(fù)使用率提高了33%。如果漢尼·楊曼當(dāng)時知道不止一位前任房客偷過毛巾，那他整理行李箱準(zhǔn)備結(jié)賬時，應(yīng)該就不會那么緊張了吧。但這是為什么呢？

因?yàn)槿藗兿矚g按相似環(huán)境、場合或情景下規(guī)范做事。如果您身處圖書館，會像其他看書人一樣遵守規(guī)矩靜靜地看書，偶爾和朋友耳語一番，還是像酒吧的顧客那樣用書猛拍腦門，大玩看見字母“Ｅ”就喝一杯的游戲？若不想被圖書管理員抓住，并終生禁入圖書館的話，您還是選擇前面的做法吧。

我們在前面談到過，他人舉薦是說服過程中一個重要影響因素。上面的試驗(yàn)表明，舉薦人與目標(biāo)人物相似之處越多，達(dá)到的說服效果越好。

也就是說，選擇舉薦人時要拋棄主觀因素，不一定要選您認(rèn)為最優(yōu)秀的人，能與目標(biāo)人物感同身受的人才是最佳選擇。一個教師如果想說服學(xué)生多來上課，那么也許他并不需要前排學(xué)生來做說客，相反，那些與目標(biāo)人物更為相似的人的意見，會有更好的說服效果。

再舉個例子，如果您正向美容沙龍的老板推銷軟件，那么能影響到她的答復(fù)的，一定是其他使用過該軟件的沙龍老板的意見，而不會是英國航空公司什么大人物的意見。因?yàn)樯除埖昀习鍟J(rèn)為：“既然同行對這款軟件評價這么好，我買來用也不會有錯的?！?/p>

或者您是一位經(jīng)理，希望員工對公司新政策加以擁護(hù)。那您需要的應(yīng)是和想要說服的員工同一部門員工的推薦。問題是，即使在同部門內(nèi)找了舉薦人，經(jīng)勸說后卻仍有頑固員工不愿擁護(hù)新政，因?yàn)樗麄円呀?jīng)適應(yīng)了老的工作方式，此時應(yīng)該做何對策？

這種情況下，經(jīng)理們可能會犯這樣一個錯：他們找了個最會說話的、同時又與目標(biāo)員工格格不入的人來充當(dāng)說客。其實(shí)，最好的選擇是找個也在舊制度下工作很久的員工，即使這個人不是那么善于言詞，也不受大家歡迎。