比如，大型超市對(duì)供貨商的結(jié)算往往都是相對(duì)滯后的，這無(wú)疑成為供貨商們所必須面對(duì)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。作為供貨商，就必須時(shí)刻關(guān)注自己供貨的超市對(duì)待其他供貨商的態(tài)度，是否發(fā)生過(guò)無(wú)力支付或惡意拖欠貨款的情況，甚至在有條件的情況下不妨關(guān)注這家超市在銀行的信用記錄。

因此，資信調(diào)查是任何一方在與另一方建立（長(zhǎng)期的）合作關(guān)系前所必須認(rèn)真進(jìn)行的一項(xiàng)重要工作。

客戶的信心不但與企業(yè)的承諾、責(zé)任和信用相關(guān)，還與企業(yè)的生命力相關(guān)。沒(méi)有人會(huì)愿意與一個(gè)正走向式微的組織建立長(zhǎng)期緊密的合作關(guān)系。因此，客戶眼中企業(yè)的生命力，不僅僅意味著企業(yè)擁有足夠的實(shí)力，還意味著企業(yè)的現(xiàn)行機(jī)制及其所信奉的“成功之道”為客戶所認(rèn)可。那些對(duì)此沒(méi)有基本判斷能力的客戶必將為此付出慘重的代價(jià)。

中國(guó)的銀行業(yè)似乎總在“百折不撓”地充當(dāng)著這方面的“警示教材”，因?yàn)槿魏我粋€(gè)貌似輝煌的“企業(yè)神話”破滅，幾乎都會(huì)無(wú)一例外地大爆冷門(mén)：總會(huì)有銀行淪為這種神話破滅的“冤大頭”。有的企業(yè)從來(lái)就擅長(zhǎng)于把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到銀行頭上。不知道這是一種“偶然”還是“必然”。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)企業(yè)的高負(fù)債經(jīng)營(yíng)中，90％以上的負(fù)債基本上是銀行貸款。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)2004年第3季度末的統(tǒng)計(jì)資料，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行五級(jí)分類的不良貸款率高達(dá)％，而美國(guó)、芬蘭、瑞典的商業(yè)銀行的這個(gè)數(shù)字則低于10％。著名的“德隆系崩塌事件”中，就有200億以上的銀行貸款面臨著壞賬風(fēng)險(xiǎn)；而更有甚者，江蘇鐵本鋼鐵公司的違規(guī)項(xiàng)目（已被國(guó)務(wù)院查處）居然也能獲得6家金融機(jī)構(gòu)總計(jì)43億多元的授信額度。

屢屢發(fā)生這種荒唐事件，除了人所共知的“機(jī)制”和“腐敗”兩大原因外，對(duì)企業(yè)行為缺乏基本的判斷力也是導(dǎo)致中國(guó)金融業(yè)“集體失足”的重要因素之一。

從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，近年來(lái)我國(guó)企業(yè)層出不窮的“落馬”事件表明，那些企圖以某種小伎倆甚至是違法手段贏得客戶“信心”的做法，最終非但沒(méi)有達(dá)到與客戶形成合力共同發(fā)展的目的，反而搬起石頭砸了自己和他人的腳。這種對(duì)客戶施加“影響”的方式，顯然無(wú)異于與客戶“同歸于盡”。

只有正當(dāng)?shù)牟拍苁墙】档?，只有健康的才能是長(zhǎng)久的。企業(yè)在締造與客戶的合作關(guān)系時(shí)應(yīng)當(dāng)秉持正當(dāng)?shù)膭?dòng)機(jī)和手段。許多企業(yè)在“只重結(jié)果不問(wèn)過(guò)程”的口號(hào)下暗示著對(duì)違法手段的默許、縱容甚至是主張。仿佛在他們的眼里，規(guī)范行事就等于無(wú)路可走。真的是這樣嗎？

能夠?qū)@個(gè)問(wèn)題做出最好回答的是萬(wàn)科的案例，它的價(jià)值觀底線是不行賄、規(guī)范化辦事、透明度和專業(yè)化，從1988年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)以來(lái)，所有的土地儲(chǔ)備都是通過(guò)正規(guī)的“招、拍、掛”(招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌交易)獲取的。萬(wàn)科因此而無(wú)路可走了嗎？相反，它取得了連續(xù)20年持續(xù)發(fā)展的奇跡，成為中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)。從1984年到2003年，萬(wàn)科的銷(xiāo)售收入從5800萬(wàn)元增至億元，增長(zhǎng)了114倍；凈利潤(rùn)從500萬(wàn)元增至億元，增長(zhǎng)了108倍。需要特別注意的是，這樣的業(yè)績(jī)并非源自并購(gòu)。

然而，要想對(duì)客戶產(chǎn)生影響力，僅憑在他們心中樹(shù)立對(duì)自己的信心是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須借助道義的力量。

信心和尊敬是影響力產(chǎn)生的前提。當(dāng)年的共產(chǎn)黨所到之處，不但廢除了地主階級(jí)的封建統(tǒng)治，還通過(guò)移風(fēng)易俗把民眾從封建禮教思想的桎梏中解放出來(lái)。解放區(qū)人民接受共產(chǎn)黨所倡導(dǎo)的全新的價(jià)值觀，并不僅僅源自他們對(duì)共產(chǎn)黨必勝的信念，而更多的是共產(chǎn)黨的所作所為喚醒了他們心中更深層次的道德訴求。在他們眼中，共產(chǎn)黨不僅僅是從天而降的救星和不可戰(zhàn)勝的力量，更是道義的化身。所不同的是，共產(chǎn)黨所倡導(dǎo)的道義，揚(yáng)棄了封建傳統(tǒng)道德中非人道的部分，代表著人類文明發(fā)展的必然方向。在解放區(qū)廣大貧苦農(nóng)民看來(lái)，他們之所以接受共產(chǎn)黨的主張，最主要的是他們切身體會(huì)到“共產(chǎn)黨是好人”。他們尊敬這樣的好人。

人性中最樸素的部分往往是最真實(shí)和最本質(zhì)的部分。只有“好人”才能贏得人們的尊敬，只有出于由衷的尊敬，人們才會(huì)心悅誠(chéng)服地接受對(duì)方的主張。

同樣，在當(dāng)代社會(huì)中，那些令人尊敬的企業(yè)往往都是社會(huì)公德的堅(jiān)定恪守者。同樣，只有令人尊敬，企業(yè)的品牌才能深入人心并成為最有效的競(jìng)爭(zhēng)武器。在這個(gè)充滿機(jī)會(huì)的時(shí)代，除非別無(wú)選擇，又有誰(shuí)愿意和一個(gè)自己并不尊敬的組織打交道呢？

前面的章節(jié)已經(jīng)提出這樣的觀點(diǎn)，即不同組織之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是各自態(tài)系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定與繁榮是組織最基本的生存方式。沒(méi)有凝聚力的生態(tài)系統(tǒng)是脆弱的和不堪一擊的。生態(tài)系統(tǒng)的凝聚力源自組織的影響力。只有擁有足夠的影響力，組織才能在生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)倡導(dǎo)某種核心的價(jià)值觀。共同的價(jià)值觀不但可以對(duì)“異己”分子進(jìn)行自動(dòng)的過(guò)濾——道不合不相謀，而且，在共同的價(jià)值觀下，組織與客戶之間的合作會(huì)更加默契而高效。

作為主流價(jià)值觀的倡導(dǎo)者，組織必須贏得其他利益關(guān)系人的尊敬。惟其如此，才能對(duì)他們產(chǎn)生正面的積極的影響力，才能使自己倡導(dǎo)的價(jià)值觀得到它們的認(rèn)同，從而使生態(tài)系統(tǒng)更加穩(wěn)定、繁榮、健康和牢固。