比如，大型超市對供貨商的結算往往都是相對滯后的，這無疑成為供貨商們所必須面對的經營風險。作為供貨商，就必須時刻關注自己供貨的超市對待其他供貨商的態(tài)度，是否發(fā)生過無力支付或惡意拖欠貨款的情況，甚至在有條件的情況下不妨關注這家超市在銀行的信用記錄。

因此，資信調查是任何一方在與另一方建立（長期的）合作關系前所必須認真進行的一項重要工作。

客戶的信心不但與企業(yè)的承諾、責任和信用相關，還與企業(yè)的生命力相關。沒有人會愿意與一個正走向式微的組織建立長期緊密的合作關系。因此，客戶眼中企業(yè)的生命力，不僅僅意味著企業(yè)擁有足夠的實力，還意味著企業(yè)的現行機制及其所信奉的“成功之道”為客戶所認可。那些對此沒有基本判斷能力的客戶必將為此付出慘重的代價。

中國的銀行業(yè)似乎總在“百折不撓”地充當著這方面的“警示教材”，因為任何一個貌似輝煌的“企業(yè)神話”破滅，幾乎都會無一例外地大爆冷門：總會有銀行淪為這種神話破滅的“冤大頭”。有的企業(yè)從來就擅長于把經營風險轉嫁到銀行頭上。不知道這是一種“偶然”還是“必然”。長期以來，我國企業(yè)的高負債經營中，90％以上的負債基本上是銀行貸款。根據銀監(jiān)會2004年第3季度末的統(tǒng)計資料，我國國有商業(yè)銀行五級分類的不良貸款率高達％，而美國、芬蘭、瑞典的商業(yè)銀行的這個數字則低于10％。著名的“德隆系崩塌事件”中，就有200億以上的銀行貸款面臨著壞賬風險；而更有甚者，江蘇鐵本鋼鐵公司的違規(guī)項目（已被國務院查處）居然也能獲得6家金融機構總計43億多元的授信額度。

屢屢發(fā)生這種荒唐事件，除了人所共知的“機制”和“腐敗”兩大原因外，對企業(yè)行為缺乏基本的判斷力也是導致中國金融業(yè)“集體失足”的重要因素之一。

從另一個角度來說，近年來我國企業(yè)層出不窮的“落馬”事件表明，那些企圖以某種小伎倆甚至是違法手段贏得客戶“信心”的做法，最終非但沒有達到與客戶形成合力共同發(fā)展的目的，反而搬起石頭砸了自己和他人的腳。這種對客戶施加“影響”的方式，顯然無異于與客戶“同歸于盡”。

只有正當的才能是健康的，只有健康的才能是長久的。企業(yè)在締造與客戶的合作關系時應當秉持正當的動機和手段。許多企業(yè)在“只重結果不問過程”的口號下暗示著對違法手段的默許、縱容甚至是主張。仿佛在他們的眼里，規(guī)范行事就等于無路可走。真的是這樣嗎？

能夠對這個問題做出最好回答的是萬科的案例，它的價值觀底線是不行賄、規(guī)范化辦事、透明度和專業(yè)化，從1988年進入房地產行業(yè)以來，所有的土地儲備都是通過正規(guī)的“招、拍、掛”(招標、拍賣、掛牌交易)獲取的。萬科因此而無路可走了嗎？相反，它取得了連續(xù)20年持續(xù)發(fā)展的奇跡，成為中國房地產業(yè)的龍頭企業(yè)。從1984年到2003年，萬科的銷售收入從5800萬元增至億元，增長了114倍；凈利潤從500萬元增至億元，增長了108倍。需要特別注意的是，這樣的業(yè)績并非源自并購。

然而，要想對客戶產生影響力，僅憑在他們心中樹立對自己的信心是遠遠不夠的，還必須借助道義的力量。

信心和尊敬是影響力產生的前提。當年的共產黨所到之處，不但廢除了地主階級的封建統(tǒng)治，還通過移風易俗把民眾從封建禮教思想的桎梏中解放出來。解放區(qū)人民接受共產黨所倡導的全新的價值觀，并不僅僅源自他們對共產黨必勝的信念，而更多的是共產黨的所作所為喚醒了他們心中更深層次的道德訴求。在他們眼中，共產黨不僅僅是從天而降的救星和不可戰(zhàn)勝的力量，更是道義的化身。所不同的是，共產黨所倡導的道義，揚棄了封建傳統(tǒng)道德中非人道的部分，代表著人類文明發(fā)展的必然方向。在解放區(qū)廣大貧苦農民看來，他們之所以接受共產黨的主張，最主要的是他們切身體會到“共產黨是好人”。他們尊敬這樣的好人。

人性中最樸素的部分往往是最真實和最本質的部分。只有“好人”才能贏得人們的尊敬，只有出于由衷的尊敬，人們才會心悅誠服地接受對方的主張。

同樣，在當代社會中，那些令人尊敬的企業(yè)往往都是社會公德的堅定恪守者。同樣，只有令人尊敬，企業(yè)的品牌才能深入人心并成為最有效的競爭武器。在這個充滿機會的時代，除非別無選擇，又有誰愿意和一個自己并不尊敬的組織打交道呢？

前面的章節(jié)已經提出這樣的觀點，即不同組織之間的競爭實際上是各自態(tài)系統(tǒng)之間的競爭，維護生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定與繁榮是組織最基本的生存方式。沒有凝聚力的生態(tài)系統(tǒng)是脆弱的和不堪一擊的。生態(tài)系統(tǒng)的凝聚力源自組織的影響力。只有擁有足夠的影響力，組織才能在生態(tài)系統(tǒng)內強勢倡導某種核心的價值觀。共同的價值觀不但可以對“異己”分子進行自動的過濾——道不合不相謀，而且，在共同的價值觀下，組織與客戶之間的合作會更加默契而高效。

作為主流價值觀的倡導者，組織必須贏得其他利益關系人的尊敬。惟其如此，才能對他們產生正面的積極的影響力，才能使自己倡導的價值觀得到它們的認同，從而使生態(tài)系統(tǒng)更加穩(wěn)定、繁榮、健康和牢固。