問：我們的企業(yè)是地方名牌，在當(dāng)?shù)卣剂?5%左右的市場(chǎng)份額，而在整個(gè)行業(yè)占不到1%。我們產(chǎn)品的特點(diǎn)是量少、質(zhì)優(yōu)、高價(jià)，我們經(jīng)營(yíng)了三年多，前兩年效果顯著，但今年業(yè)績(jī)平平。

我們下一步該怎么辦呢？答：這個(gè)問題問得很有意思，說明這位先生很著急，很真誠。但我在這很具體的問題上進(jìn)行回答屬于隔山買牛，是極不負(fù)責(zé)的。我對(duì)這個(gè)企業(yè)基本上不大清楚，如果就憑這幾句話，我就能得出一個(gè)令人服氣的回答，是屬于算命，我就是“王大仙”，就不是王志綱了。（掌聲）問：21世紀(jì)最有希望的產(chǎn)業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)，不需要時(shí)間就可以造就健康，這種產(chǎn)品是否有前途？

答：第一句話我非常贊同，21世紀(jì)健康產(chǎn)業(yè)肯定是最有希望的。

第二句話我抱有懷疑態(tài)度，不需要花費(fèi)時(shí)間就可以造就健康，這種產(chǎn)品是否有前途？我懷疑有沒有這種產(chǎn)品。問：策劃如何市場(chǎng)化？

項(xiàng)目策劃如何市場(chǎng)化？對(duì)策劃中的創(chuàng)意、點(diǎn)子如何進(jìn)行保護(hù)？答：這個(gè)問題非常有意思，先談點(diǎn)子和策劃之間的關(guān)系。我在生活中碰到過許多策劃家，他們有許多創(chuàng)意和點(diǎn)子，但他們?cè)诔鍪鬯麄兊狞c(diǎn)子時(shí)遇到非常大的困難。有很多老板說：

行啊，有什么好點(diǎn)子你說出來吧，你說出來我看它值不值錢，值多少錢，我給你多少錢。

但是他又不能說出來，一說出來就不值錢了，因此一方說，先給錢我再說出來；另一方說，你不說出來，我怎么給錢？

（笑聲）這是中國(guó)古代說的“以己之矛，攻己之盾”，這是個(gè)悖論。

你不說出來我怎么知道它值不值錢，你說出來以后它就不值錢，這就很矛盾。也許能參考一些生意上的方式，比如經(jīng)營(yíng)操作上，當(dāng)交易雙方互不信任的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)中介，這個(gè)中介就是銀行，就是說交易雙方他會(huì)騙我、我會(huì)騙他，我們就通過銀行中介，然后把押金放在銀行，成交以后，大家再到銀行交割。以后賣點(diǎn)子能不能這樣呢？有一點(diǎn)我想說明的是，光賣點(diǎn)子是永遠(yuǎn)賣不出錢的，點(diǎn)子有用，但點(diǎn)子不可能有根本性的作用，必須與策劃配合起來。有策劃這根項(xiàng)鏈，再穿上點(diǎn)子閃亮的珍珠，才可能形成氣候。因此，在策劃中遇到這種情況，我和客戶見面的時(shí)候，我毫無保留，任何見解全部和盤托出。后來有一次我曾帶廣東幾個(gè)策劃家一起去，每次我講得興起的時(shí)候，他們就在桌子底下踢我：你不要說啊，暴露以后就不值錢了，我們就靠這三句話。

我回去馬上就說他們，你們連這點(diǎn)自信、氣魄都沒有，不能征服客戶的話，你們?cè)趺纯赡芡钐幾吣?？我現(xiàn)在基本上采取什么辦法呢？我跟客戶打交道有三個(gè)階段。

第一個(gè)階段，人家慕名而來，但是說實(shí)話，真正的企業(yè)家都是江湖上的好手、好漢，他不可能像少男少女追星一樣，這么幼稚這么天真；第二階段叫刺刀見紅，就要過招了，他會(huì)提出一些挑戰(zhàn)性非常強(qiáng)的、他百思不得其解的問題，這就需要你在非常短的時(shí)間里，非常真誠、非常到位、非常令人信服地，把這個(gè)問題講得七七八八，使他心服口服；第三階段，他拼命提出要與你合作。在我的規(guī)劃里面，80%是“門診病人”，15%是“局部治療”，5%是“住院治療”。所謂“門診病人”診斷一下就完了；“局部治療”是局部某個(gè)問題我?guī)湍阋幌?；所謂“住院治療”是長(zhǎng)期合作。但是遇到一個(gè)解決不了的問題，幾乎所有“病人”一經(jīng)過招，把診斷書一擺出來以后，他馬上逮住你要“住院”，（笑）就非你莫屬了，我今天非得要請(qǐng)你這個(gè)王老師、王先生，我就要住這個(gè)院了，要長(zhǎng)期合作。后來我就跟他講這是不可能的，因?yàn)槲覜]有這么多精力。

當(dāng)然，回過頭講，策劃過程中離不開大量的創(chuàng)意和點(diǎn)子，沒有大量的創(chuàng)意和點(diǎn)子的支撐，就很難有令人信服的策劃。回到剛才的問題，策劃如何市場(chǎng)化？現(xiàn)在我們其實(shí)已經(jīng)在做這方面的工作了。

每一次合作，每一單合同，可以說，每一個(gè)細(xì)節(jié)都面臨市場(chǎng)化的問題。盡管中國(guó)還沒有現(xiàn)成的規(guī)矩，但我們簽合同都非常順利。為什么順利呢？因?yàn)橐话愕目蛻艉苄湃挝覀?，他們講，既然你王先生愿意接，你說怎么做就怎么做。因此，我們簽合同一般都是君子合同，沒有什么約束，你說多少錢就多少錢，當(dāng)然我們也不會(huì)獅子大開口亂來，慢慢地就形成了一種規(guī)范。中國(guó)的策劃界可能在今年10月份在上海灘有個(gè)國(guó)內(nèi)外的大聚會(huì)，由《人民日?qǐng)?bào)》華東分社、上海東方電視臺(tái)、《新民晚報(bào)》社、《解放日?qǐng)?bào)》社聯(lián)合發(fā)起。剛才這位同志提出來的策劃如何市場(chǎng)化，包括成立行業(yè)協(xié)會(huì)、定一些規(guī)章可能都會(huì)在這個(gè)會(huì)上提出來。問：首先感謝您教會(huì)了一個(gè)策劃人怎樣策劃自己的人生。王老師您對(duì)《南風(fēng)窗》如此厚愛，您認(rèn)為它最成功的地方是什么？您認(rèn)為走向市場(chǎng)化的中國(guó)期刊，尤其是經(jīng)濟(jì)類期刊應(yīng)怎樣定位？在大眾化與前衛(wèi)性之間如何平衡？

答：《南風(fēng)窗》作為一個(gè)區(qū)域性雜志，可以說在中國(guó)的歷史上曾經(jīng)走過了一個(gè)非常輝煌的時(shí)代，扮演了一個(gè)非常重要的角色，但是到了今天，的確到了一個(gè)非常關(guān)鍵的調(diào)整階段。