2僅僅通過推銷員的“游說”顯然不可能使客戶對(duì)E產(chǎn)品的理念、價(jià)值和品質(zhì)有完整而準(zhǔn)確的理解。沒有這種理解，客戶非但不可能安然接受E產(chǎn)品原本并不昂貴的價(jià)格，甚至根本就不會(huì)去考慮購(gòu)買它。

3在這種前提下，唯一的可能是通過應(yīng)用實(shí)踐和深度的了解來建立客戶的信心。

4如果客戶沒有足夠的信心，就不可能下決心購(gòu)買；如果不購(gòu)買，就不可能對(duì)它有直接的接觸，也就不可能建立信心。這顯然是一對(duì)矛盾。

5一旦客戶對(duì)E產(chǎn)品的應(yīng)用成功，就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生極強(qiáng)的依賴性，隨著這種依賴性及其價(jià)值認(rèn)知的加深，客戶對(duì)價(jià)格、故障、自我變革等方面的承受能力將會(huì)上升到一個(gè)空前的高度。

任何亂麻都有結(jié)。在“頭腦風(fēng)暴會(huì)議”中，E公司的管理層終于發(fā)現(xiàn)，解開E產(chǎn)品營(yíng)銷困局的“結(jié)”在于一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)：如何讓客戶能夠在最大限度減輕決策顧慮的前提下，通過實(shí)際的應(yīng)用來認(rèn)識(shí)E產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值。

曙光依稀呈現(xiàn)。

一個(gè)大膽的改進(jìn)方案開始提上議事日程：徹底改變E公司目前的“商業(yè)模式”。

E公司新的商業(yè)模式主要包含“營(yíng)銷模式”和“盈利模式”：

一、新的“營(yíng)銷模式”的要點(diǎn)

1以功能簡(jiǎn)潔和穩(wěn)定性強(qiáng)的初級(jí)版本為基礎(chǔ)，為有需求的客戶提供免費(fèi)使用。這個(gè)版本只保留了審批流程、內(nèi)部郵件等基本的功能。由于功能簡(jiǎn)潔，客戶無(wú)需經(jīng)過復(fù)雜的學(xué)習(xí)或組織變革便能輕易實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)辦公方式向信息化辦公方式的轉(zhuǎn)變。由于E產(chǎn)品的穩(wěn)定性強(qiáng)，輕易不會(huì)出現(xiàn)問題，能最大程度地減少客戶的焦慮。換言之，這個(gè)版本的E產(chǎn)品類似于“傻瓜照相機(jī)”，只需經(jīng)過不超過30分鐘的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，客戶就能對(duì)它應(yīng)用自如。

2通過建立廣泛的代理商渠道，在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)對(duì)有營(yíng)銷價(jià)值的目標(biāo)客戶進(jìn)行“圈地式”的覆蓋。

二、新的“營(yíng)銷模式”派生出的全新的“盈利模式”

1免費(fèi)使用期為6個(gè)月。免費(fèi)期滿，如果客戶滿意，則支付僅相當(dāng)于同類產(chǎn)品五分之一的價(jià)格；如果不滿意，可以無(wú)條件退貨。

2版本升級(jí)或加載E公司的其他產(chǎn)品（如成本管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)等等）則需要另行付費(fèi)。

新的商業(yè)模式確定之后，E公司的管理層便開展針對(duì)性的戰(zhàn)略修訂及組織變革（組織變革的問題將在本書第二章探討），全面梳理新商業(yè)模式下的業(yè)務(wù)規(guī)程設(shè)計(jì)、各種標(biāo)準(zhǔn)文件準(zhǔn)備（主要用于廣泛建立代理渠道商）、內(nèi)部激勵(lì)和管理機(jī)制調(diào)整、人員培訓(xùn)等工作，并在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)實(shí)施渠道布局。

新商業(yè)模式的價(jià)值源自它的“底層邏輯”，如下：

1免費(fèi)使用的方式最大限度地降低了客戶的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

2由于是免費(fèi)使用，決策人的心理壓力便不會(huì)太大。即使在應(yīng)用過程中遭遇障礙或煩惱，也不會(huì)令其他同事產(chǎn)生負(fù)面猜想，從而避免誘發(fā)對(duì)新工作方式和組織變革的更多抵觸情緒。

3免費(fèi)使用給E公司帶來的邊際成本并不大（這是信息系統(tǒng)的特點(diǎn)），即使客戶不滿意，也不會(huì)有太大的損失；反之，如果客戶滿意，它不可能不付費(fèi)。

4客戶初次接觸此類產(chǎn)品，通常不需要也不可能接受太多復(fù)雜的功能，否則，他們就會(huì)被龐大的功能弄得暈頭轉(zhuǎn)向、無(wú)所適從；過多的功能反而容易讓客戶產(chǎn)生畏難情緒。

5通過免費(fèi)使用，使客戶得以親身體驗(yàn)E產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受能力；更重要的是，會(huì)因此產(chǎn)生極強(qiáng)的依賴性，從而帶動(dòng)對(duì)產(chǎn)品升級(jí)或加載其他軟件產(chǎn)品的需求。

6這種需求一旦產(chǎn)生，E公司自然會(huì)成為客戶的首選：一則因?yàn)镋公司可以充分利用免費(fèi)使用期與客戶建立良好的溝通及信任關(guān)系；二則先期免費(fèi)使用的是“平臺(tái)性”的OA產(chǎn)品，其升級(jí)或其他產(chǎn)品的加載，都不太可能由E公司之外的商家來實(shí)現(xiàn)。