顧問式營銷是相對(duì)于傳統(tǒng)的交易式營銷來講的。顧問式營銷是高價(jià)成交的重要工具，也是現(xiàn)代銷售技巧發(fā)展的重要趨勢(shì)。

交易式營銷是客戶提出要求，銷售人員根據(jù)客戶的要求提供給客戶想要的產(chǎn)品或服務(wù)；而顧問式營銷則完全不同，顧問式營銷是要挖掘客戶的需求，放大客戶的需求甚至創(chuàng)造客戶的需求，這樣才能讓客戶對(duì)我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)有所認(rèn)同，然后把我們與眾不同的技術(shù)特點(diǎn)變成他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)，這樣我們就能做到高價(jià)成交。

顧問式營銷分成三個(gè)層面，接下來我們一起討論。

151專業(yè)的姿態(tài)

專業(yè)的姿態(tài)，我們也可以稱之為顧問的姿態(tài)。這個(gè)層面主要講的是言談舉止、儀容儀表像個(gè)顧問，要專業(yè)，禮儀要很到位。當(dāng)然專業(yè)的姿態(tài)也體現(xiàn)在專業(yè)的知識(shí)水平上，知識(shí)要比較淵博，在相關(guān)的領(lǐng)域確實(shí)要像專家一樣。

應(yīng)該說，專業(yè)的形象和姿態(tài)還只是顧問式營銷最表象的部分。關(guān)于專業(yè)這一點(diǎn)，我們還將在第3章中詳細(xì)介紹。

152中立的立場(chǎng)

顧問式營銷的第二個(gè)層面叫做“中立的立場(chǎng)”。

中立的立場(chǎng)是指銷售人員在做介紹的時(shí)候，要以獨(dú)立于客戶企業(yè)和銷售員所在企業(yè)的中立身份去講，不要講“我們供應(yīng)商”的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，“我們”有什么，而要講整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，講客戶的利益、客戶的需求。

為什么要用中立的立場(chǎng)，而不是站在自己公司的立場(chǎng)去介紹呢？因?yàn)槿藗兌紩?huì)認(rèn)為銷售人員夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品是自賣自夸，銷售人員講自己的好處都是有目的的，是有水分的，所以客戶更愿意聽取行業(yè)專家的意見。

當(dāng)我們介紹的是行業(yè)的趨勢(shì)、其他用戶選擇的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就把我們自己從公司中剝離出來，這時(shí)再進(jìn)行影響，客戶的接受程度就會(huì)很高。什么時(shí)候采用中立的立場(chǎng)？通常是我們和客戶建立了很好的友誼，在和客戶進(jìn)行融洽的會(huì)談、用餐的時(shí)候，這都是我們采用中立的立場(chǎng)進(jìn)行介紹的好時(shí)機(jī)。

很多年輕女孩決定與男方確認(rèn)戀愛關(guān)系的時(shí)候，通常會(huì)帶著這個(gè)男孩與自己的閨蜜一起吃飯或者看電影，中間這個(gè)女孩肯定會(huì)拉著自己的閨蜜說個(gè)悄悄話：“你覺得這個(gè)人怎么樣？”

女孩為什么不直接問那個(gè)男孩：“你這人到底怎么樣？”因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，男孩肯定會(huì)說：“我特好?！?/p>

銷售人員一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦，這是最有效的說服客戶的方法。這一技巧，我們?cè)诘?章“高效推薦”的環(huán)節(jié)還會(huì)詳細(xì)地介紹。

153了解客戶的生產(chǎn)流程和應(yīng)用領(lǐng)域

顧問式營銷的最高境界是了解客戶的生產(chǎn)流程和應(yīng)用領(lǐng)域。這個(gè)層面是最重要的。

一個(gè)賣汽車的銷售員向客戶介紹汽車時(shí)，不僅要了解自己的汽車，還要了解客戶開這個(gè)車干什么用，他喜歡什么樣的顏色，他的消費(fèi)水平怎么樣等等。只有這些都了解了，才能向客戶推薦：“您買這款輕型的越野車比較合適，既能在工作時(shí)使用，也可以周末帶孩子到郊外玩兒?！?/p>

這樣的道理很簡(jiǎn)單，但是請(qǐng)問各位讀者，你們了解客戶的需求了嗎？對(duì)他的應(yīng)用領(lǐng)域了解嗎？

如果你的客戶是化工領(lǐng)域的，你對(duì)化工工藝了解嗎？

如果你的客戶是電力行業(yè)的，你對(duì)發(fā)電了解嗎？對(duì)電煤的供應(yīng)情況了解嗎？

如果你的客戶是政府公務(wù)員，你對(duì)“科學(xué)發(fā)展觀”了解嗎？你對(duì)當(dāng)?shù)卣陌l(fā)展規(guī)劃了解嗎？

如果你的客戶是做化妝品的，你對(duì)人體皮膚的角質(zhì)層形成機(jī)理了解嗎？

如果你的客戶是會(huì)議中心的銷售員，可能會(huì)接待做培訓(xùn)的企業(yè)客戶，你對(duì)現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展趨勢(shì)了解嗎？

如果這些問題你都答不上來，那就需要認(rèn)真地補(bǔ)補(bǔ)課，仔細(xì)地研究客戶的應(yīng)用領(lǐng)域，挖掘客戶最真實(shí)的需求。

我們提到的客戶工作領(lǐng)域的知識(shí)，可以叫做行業(yè)知識(shí)，大部分銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)還是非常熟悉的，但對(duì)于行業(yè)知識(shí)卻不一定了解得很多。

行業(yè)知識(shí)是這個(gè)領(lǐng)域里的主要發(fā)展趨勢(shì)，有哪些重要的企業(yè)，怎樣排名，這些企業(yè)的供應(yīng)商又是什么樣的情況……行業(yè)知識(shí)非常重要，現(xiàn)在很多優(yōu)秀的企業(yè)在招聘銷售人員的時(shí)候，都要找有行業(yè)背景的人，因?yàn)樾袠I(yè)知識(shí)甚至比產(chǎn)品知識(shí)都重要。

在西門子工作的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)與政府官員打交道，為了有效地提升與政府官員交流的水平，公司曾組織我們學(xué)習(xí)“三個(gè)代表”，請(qǐng)政府官員過來給我們講課。學(xué)了之后，對(duì)業(yè)務(wù)的幫助是非常有效的，銷售人員出去跟政府部門的人一談，人家一看這小伙子不是政府部門的，還有這樣的水平，對(duì)銷售人員和公司一下子就有了好感，后面開展工作就會(huì)順暢很多。

對(duì)于一家提供收款機(jī)的供應(yīng)商而言，收款機(jī)的各項(xiàng)性能，如反應(yīng)速度、鍵盤布局、計(jì)算功能等等，這些方面就是產(chǎn)品知識(shí)。行業(yè)知識(shí)是什么？那就是超市是怎么管理的，飯店是怎么管理的，超市和飯店的使用習(xí)慣和未來的發(fā)展趨勢(shì)。超市和飯店是收款機(jī)銷售的客戶，行業(yè)知識(shí)就是這些領(lǐng)域的應(yīng)用知識(shí)。

了解行業(yè)知識(shí)的另一個(gè)重要作用是能夠幫助銷售員拉近與客戶的距離。因?yàn)檫@些內(nèi)容是客戶每天經(jīng)歷的，思考的，這些話題是客戶最擅長(zhǎng)的。只有說到這些話題時(shí)我們才能跟客戶說到一起去，尤其是和那些不太愛開口說話的客戶，只有讓客戶開口我們才能拉近與客戶的距離。

了解客戶的生產(chǎn)流程和應(yīng)用領(lǐng)域已經(jīng)達(dá)到了很高的境界，但是還有比這個(gè)更高一層的境界，那就是當(dāng)客戶的老師和醫(yī)生。