2010年我為上海工藝大師沙發(fā)的全國經銷商進行培訓。培訓會現(xiàn)場有一個剛剛加盟工藝大師品牌不久的經銷商問道：“王老師，現(xiàn)在的顧客越來越挑剔，越來越不好對付，有時候無論您說什么他們總是不相信，我應該怎么做呢？”我相信這樣的疑問您也有過，是吧？確實，如果顧客不相信我們的話，即使我們說上一萬句，也是廢話。

那如何才能讓顧客相信我們呢？根據(jù)我多年的終端實地研究和駐店教練經驗，我認為中國的零售門店一定要轉變一個販賣觀念，那就是：千萬不要急于賣東西，而要學會幫助顧客買東西。這是許多高盈利店鋪指導顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。

各位，您有沒有這樣跟顧客逆向溝通過嗎？我遺憾地向各位報告，中國95％以上的門店普遍缺乏這種意識。大量業(yè)績不良的店鋪并不關心貨品是否真正適合顧客需求，而是急不可待地給顧客做推銷，他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期的任務而不擇手段地哄騙顧客，其實這樣受到更大傷害的往往是我們自己。

大量的門店實例也證明他們越是這么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因為現(xiàn)在的顧客經受這么多年的市場教育，他們已經越來越理智了，也越來越聰明了，可我們還停留在過去的狀態(tài)，我們的進步速度顯然跟不上顧客的進步速度了。

案例

2005年廣東一家具企業(yè)要做全國經銷商年會培訓，通過朋友介紹，公司營銷總監(jiān)邀請我給他們講授《如何成為優(yōu)秀家具經銷商》。

課程結束后，有位總代理執(zhí)意邀請我吃飯。我們幾個剛一落座，點菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請我點第一個菜。我習慣性地詢問點菜員該店的特色菜品，點菜員也毫不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運過來的干鮑魚，既新鮮又美味，點的人特別多。”其實，我也相信這個菜確實好，可我對這個豪華菜卻并不買賬，相反，對她的動機卻產生了懷疑。其后，點菜員又陸續(xù)推薦了幾個酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜我越不點，因為我已經不信任他了。

各位，在終端賣場是不是也有這樣的導購呢？您是否也這樣賣力地給顧客推薦過“鮑魚”呢？其實，我們越是想把東西賣給顧客，顧客越不買賬，總感覺我們在忽悠他似的，這樣，要把東西賣給顧客是何其的難呀，各位，您說是不是？那我們到底應該怎么做呢？

案例

2006年冬，福建飛克邀請我在沈陽一個五星級賓館為其全國500多個經銷商做《決勝終端之服飾訂貨會特訓營》課程。課程結束后，有位老板熱情地邀請我共進晚餐。當我們正準備點第四個菜時，點菜員插話了：“先生，我們東北的菜分量很足，您兩個人點三個菜差不多了，我建議您點一個湯就好，不夠再點都可以，免得浪費呀，您說是不是？”聽了點菜員這么體貼溫馨的話，我們也覺得有道理，于是按照她的建議點了一個湯，心里對點菜員也產生了些許莫名的好感。

酒過三巡，我們發(fā)現(xiàn)下酒菜還是有點少，于是就把剛才的那個點菜員叫過來，請她給我們推薦一個有東北特色的下酒菜。這個時候點什么菜我們就全部聽她的了，甚至連菜單都沒有看。吃完結賬時才突然發(fā)現(xiàn)最后那道菜的價格居然是前面三菜一湯的兩倍左右。

我不禁思考這樣一個問題：為什么這個點菜員可以讓我們不知不覺并且毫無警惕地多掏錢呢？我們終端導購應該怎么向她學習呢？其實，這位點菜員她之所以能夠獲取我們的好感，就是因為她曾經站在顧客的角度來思考問題。

各位，現(xiàn)在讓我們捫心自問，您工作中是在真誠地幫助顧客買東西嗎，還是在摻雜著雜念地向顧客賣東西呢？如果是前者，那很好，請繼續(xù)保持！如果是后者，那請立即轉變自己的觀念吧，因為只有如此，我們才能夠與顧客愉快地溝通，讓業(yè)績持續(xù)常青！

讓我們記住，您要推介的產品不一定是您賣得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認為質量最好的，更不是您最喜歡的，而應該是最能滿足顧客需求并解決顧客的問題的，您一定要讓顧客感覺到“我是為您考慮并站在您的立場的”。

同時，我們一定要轉變自己的銷售觀念，那就是：千萬不要急于賣東西而要幫助顧客買東西！只有如此，我們與顧客溝通才會變得更加簡單和容易，我們才能獲得顧客對我們品牌以及個人的更大信任，最后持續(xù)成交，這也是很多業(yè)績超棒的門店共同具有的銷售觀念。