經(jīng)常有導(dǎo)購(gòu)向我反映，說(shuō)什么現(xiàn)在做導(dǎo)購(gòu)很難，總覺(jué)得自己不適合做這份工作，也不知該如何下手來(lái)提升自己與顧客的溝通能力。還有一些老板很困惑：為什么我家導(dǎo)購(gòu)工作被動(dòng)木訥，如何才能讓自家導(dǎo)購(gòu)自動(dòng)自發(fā)地做正確的事情呢？我在前面也講過(guò)一個(gè)非常重要的原創(chuàng)性概念，那就是：導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)。那到底應(yīng)該怎么做才是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝正確的方向前進(jìn)呢？

其實(shí)，做門(mén)店銷(xiāo)售并不復(fù)雜，甚至特別簡(jiǎn)單，只是導(dǎo)購(gòu)首先要明白自己在不同的階段到底應(yīng)該做什么，否則導(dǎo)購(gòu)就會(huì)工作不夠主動(dòng)、反應(yīng)不夠正確，業(yè)績(jī)自然上不去，老板和店長(zhǎng)就很頭疼。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)要做的并非什么高科技，經(jīng)過(guò)我近十年的終端研究后發(fā)現(xiàn)，只要導(dǎo)購(gòu)抓住四個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵點(diǎn)，就可以使工作變得簡(jiǎn)單而正確。在此，我簡(jiǎn)單與各位分享這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，具體如何展開(kāi)做這四件事我在后續(xù)章節(jié)會(huì)有詳細(xì)介紹。

第一件事：招呼顧客，建立關(guān)系

各位，顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么？許多朋友可能會(huì)說(shuō)：打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。

我們有些導(dǎo)購(gòu)，只要看到顧客進(jìn)來(lái)，要不就是表現(xiàn)得過(guò)于熱情，恨不得沖上去黏著人家，要不就開(kāi)始喋喋不休地說(shuō)起來(lái)，直到把顧客嚇跑。他們總以為顧客進(jìn)來(lái)就會(huì)買(mǎi)東西，所以，他們說(shuō)不了三句話就會(huì)開(kāi)始介紹東西或者詢(xún)問(wèn)顧客要買(mǎi)什么東西，其實(shí)，這樣特別容易招致顧客的抗拒。

所以說(shuō)，招呼顧客雖然時(shí)間很短，并且看似很簡(jiǎn)單，但我們有很多導(dǎo)購(gòu)連這些最簡(jiǎn)單的事情都不一定做得好。那我們應(yīng)該怎么做呢？其實(shí)，這個(gè)時(shí)候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購(gòu)可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點(diǎn)、給顧客提供幫助，還可以通過(guò)提問(wèn)讓顧客參與到銷(xiāo)售中來(lái)。這里，我們來(lái)看一個(gè)案例，或許可以給我們一些啟發(fā)。

案例

導(dǎo)購(gòu)：大娘，您買(mǎi)這么多餃子皮呀，您這是包餃子吧？（注：不要立即講產(chǎn)品，而是與顧客拉家常。）

大娘：是呀，孫女在外面上大學(xué)，周末要回來(lái)，說(shuō)想吃水餃。

導(dǎo)購(gòu)：大娘，做您孫女好幸福喲，您那么疼她。您孫女多大了呀？（注：巧妙贊美顧客。）

大娘：都大三了，明年就要從北大畢業(yè)了。（注：顧客有炫耀心理，需要贊美來(lái)滿(mǎn)足她。）

導(dǎo)購(gòu)：大娘，您孫女真有出息，您太有福氣了。

大娘：是呀，我孫女上學(xué)我們都從來(lái)不用操心。

導(dǎo)購(gòu)：大娘，聽(tīng)您口音，您是東北人吧？（注：尋找共同話題與顧客進(jìn)一步互動(dòng)。）

大娘：嗯，這不，學(xué)校水餃孫女不愛(ài)吃，非要我自己給她包。

導(dǎo)購(gòu)：我也是東北的，這里的餃子與我們東北的餃子比起來(lái)那味道是差遠(yuǎn)了，真想念我媽包的餃子呀。（注：引發(fā)大娘的同情心。）

大娘：是呀，姑娘，您一個(gè)人在外面也不容易呀，在這個(gè)店做得還可以吧？

導(dǎo)購(gòu)：嗯，還不錯(cuò)，這個(gè)店鋪東西不錯(cuò)，老板對(duì)我們也好。大娘您今天是想看點(diǎn)……（注：自然地切入銷(xiāo)售主題，降低顧客抗拒心理。）

第二件事：主動(dòng)探詢(xún)，產(chǎn)品定向

有些導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后表現(xiàn)得過(guò)于急躁，恨不得一下子把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，他們不對(duì)顧客做探詢(xún)，甚至對(duì)顧客的需求都毫不知情，就開(kāi)始迫不及待地“傾銷(xiāo)”一些顧客可能并不需要的東西，這是典型的“心太急”，其結(jié)果便是顧客的“反傾銷(xiāo)”。因?yàn)槟榻B的產(chǎn)品可能顧客不感冒，您的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)可能顧客不關(guān)心，您講解的產(chǎn)品特點(diǎn)可能顧客不理解，他反應(yīng)自然冷淡，最后發(fā)現(xiàn)，您還沒(méi)有講完顧客卻已經(jīng)跑了。