核心能力初養(yǎng)成

如果說老沃森為IBM留下的這一系列企業(yè)價值觀遺產，更多的是幫助企業(yè)的長期生存與良性發(fā)展的話，那么他所培養(yǎng)的企業(yè)核心能力，帶來的則是IBM持久的輝煌與抵抗風雨的韌性。

銷售文化和能力。老沃森加入的時候，CTR遠沒有擁有老沃森的前雇主NCR那樣強大的銷售隊伍。而且在那個時代，銷售這個職業(yè)本身在美國并不受重視，那時候主導公司的通常是產品和技術人員，而不是推銷員。老沃森自己出身銷售，又在號稱“銷售鼻祖”的NCR浸淫多年，他看到帕特森和自己的相同之處，都是不懂技術，卻能利用銷售打造一個成功的企業(yè)，更何況銷售的本領也是他自己賴以發(fā)跡的技能。他深信一支強大的銷售隊伍是公司所需要的最根本的能力，因而將在NCR學來的培養(yǎng)銷售的方法在IBM一一實行。他設立教育部門，由專人負責銷售的培訓項目，由業(yè)績出色的銷售培訓新員工銷售技巧和愿意擔當的精神；他甚至把銷售人員如何和客戶交談的內容都盡量標準化并編輯成手冊（這本手冊在IBM叫Primer），使銷售人員出錯機會降低。他建立指標制度（quota system）給銷售高提成、重獎勵。他在加入CTR的第二年就開始仿效NCR舉辦銷售人員大會，到了1925年，他把銷售人員大會演變?yōu)椤鞍俜职倬銟凡俊保℉undred Percent Club），這與NCR的“一百點俱樂部”（Hundred Point Club）只有一詞之差。這個一年一度的銷售表彰大會往往選在知名城市或者旅游勝地舉辦，所有100%完成當年定額的銷售人員都被邀請參加，參加這一活動的銷售人員不僅充分感受到業(yè)績優(yōu)秀的榮光與驕傲，而且公司付費讓銷售人員盡情休閑。百分百俱樂部直到今天仍然是IBM每年一度獎勵銷售的盛宴。此外，老沃森還要求管理者要像師傅帶徒弟一樣，為下屬提供親身示范與指導，這就是IBM的“導師”（Mentor）制。這些舉措在近百年時間里全都保留了下來。在他的培養(yǎng)之下，IBM銷售人員都具有出色的技巧和深厚的專業(yè)知識，令所有的競爭對手望而生畏。到今天IBM的銷售能力依然稱雄業(yè)界，銷售人員依然是IBM最受重視的群體，多數高管都出身銷售或有過銷售的經驗。

對技術的重視和洞察力。在老沃森加入之前，CTR的產品就如同公司名字所代表的那樣，生產計算（如計算尺）、制表（制表機、打孔卡片）、記錄（工業(yè)時鐘）產品，還有自動切肉機、切奶酪機等機械工具。他們的用途各自非常專業(yè)，有不一樣的客戶群，重合度十分低。

老沃森非常過人的一點，就在于他雖然不是技術人員，但他多年銷售和聆聽客戶的經驗，使他對于技術和市場需要有著深刻而敏銳的洞察力。加入CTR之后，他很快認識到，相比起計算尺和時鐘來說，財務處理所使用的穿孔制表機所蘊涵的機會更大，更加適合美國正在興起的辦公需求。于是，老沃森將資金和政策都向大型的、定制的穿孔制表機傾斜。和霍爾瑞斯的固執(zhí)于自己的發(fā)明不一樣，老沃森在霍爾瑞斯發(fā)明的制表機產品的基礎上，推動開發(fā)了功能更為強大的產品，去迎合客戶的需求，而且不斷開辟新的行業(yè)應用。如最早可以進行減法、乘法的制表機、首臺復制穿孔機等。并且他說服企業(yè)用戶放棄以往使用的分類賬簿而改用制表機來記賬。此外，他又看到大學中對于科學運算日益強大的需求和由于戰(zhàn)爭所帶來利用技術去提升戰(zhàn)斗力的空間，展開了與大學和政府國防部之間的合作之路。這一方向，影響了美國在往后數十年科技行業(yè)發(fā)展合作的模式，直接和間接為美國帶來領先優(yōu)勢（從20世紀60年代以后出現的IT和計算機行業(yè)標準，大多來自于美國企業(yè)、政府和大學之間的合作）。

值得一提的是老沃森早在1922年的時候，就已考慮到以后行業(yè)需求和技術發(fā)展同步的重要性，成立了“未來需求委員會”（Future Demands Committee），然后又在1929年把委員會升格為“未來需求部”，負責研究和建議新產品、新應用的發(fā)展工作。從CTR時代到IBM，公司一直在不斷推出新型的制表機，還推出電子打字機、字母制表機等產品，并且在鐵路、化工公司、公用事業(yè)公司、人壽保險公司和美國政府部門等廣開新的應用，培養(yǎng)了相當數量的忠實客戶并且培育了市場。

也正因為這種洞察力，造就了老沃森的另一個重要成就，那就是帶領IBM從穿孔打表機等財務處理機器業(yè)務進入數據處理時代。早在1914年，CTR的主要產品還是機械的和手工的穿孔制表機，到了20世紀20年代就開始制造電動穿孔機；1933年IBM收購了紐約羅切斯特的電氣自動打字機公司，從此進入打字機業(yè)務（直到1991年才將其剝離給IBM與Clayton Dubilier公司合資的利盟國際（Lexmark International））。1944年是IBM產品歷史上劃時代的一年，這一年IBM與哈佛大學合作制造出了世界上第一臺自動順序控制計算機ASCC，這臺50英尺長，8英尺高，重達5噸的大家伙后來被哈佛大學命名為MarkI，是第一臺可以進行自動長運算的設備，也是IBM邁向計算機領域的第一步。隨后在1952年IBM再應美國國防部要求制造出使用真空管的701電子數據處理機從事科學的計算。但聰明的老沃森看到商機，把701改進后推出702及704、705和709面向商業(yè)用途。在幾番改變中，因老沃森應市場需要和技術的出現，再加上巧妙利用科學運算作為商用計算機的踏腳石，IBM從一個僅是穿孔打表機的生產商，帶領行業(yè)進入了數據處理時代。

老沃森舍得在技術上投入，這一點絲毫不遜于任何技術出身的創(chuàng)業(yè)者。到了CTR之后他所得到的第一筆貸款就是用于研發(fā)。即使在20世紀30年代的世界經濟大蕭條時期也沒有減少對研發(fā)的投入，相反，老沃森還在1932年拿出驚人的100萬美元在紐約恩迪科特建立了第一個現代化的企業(yè)實驗室，進行沒有特定方向的研究與開發(fā)。這筆錢相當于IBM年營業(yè)額的6%！即便是在經濟景氣時期，這樣的研發(fā)投入比例都是非常驚人的。后來IBM的許多新技術和新產品都出自于這個實驗室。而他對科研技術專家和人才，也是不惜三顧茅廬、禮賢下士，以豐厚的報酬對待。

能把業(yè)務需要和技術結合起來做新的事情，這是我們今天經常掛在嘴邊的“創(chuàng)新”，老沃森差不多在一個世紀以前已經精于此道，并挖掘出更多的市場“藍?！?。他在市場經濟還沒成熟的年代對市場經濟的理解，足可以讓許多現代企業(yè)經營者汗顏，也孕育了后面我會談到的“市場思想領導能力”。但假如他沒有具備強大的爭勝之心和足夠的“創(chuàng)業(yè)者”心態(tài)，要在如此艱難和可能朝不保夕的年代不斷突破，幾乎是不可能的事。

建立競爭優(yōu)勢，做大做強。老沃森留下的另一個重要能力，是灌輸IBM建立競爭優(yōu)勢，和力爭做大做強（Think Big）的心態(tài)。