1990年蘇寧創(chuàng)業(yè)伊始，中國家電市場上彩電、冰箱、洗衣機等供不應求，全面熱銷，尤以彩電最熱。蘇寧應該怎樣選擇自己的市場定位呢？當然希望賣彩電。但當時賣彩電進貨需要計劃指標，買彩電需要彩電票。張近東對創(chuàng)業(yè)之初的行業(yè)切入曾作如是說：“我非常非常希望有彩電讓我賣，但彩電當時很緊張，買彩電要憑票，國內彩電銷售都走國有商業(yè)主渠道，進口彩電要憑海外關系?！彪m說都是家電產品，空調因價格昂貴，用電量大，無論是一次性投入，還是長期使用，都遠遠超出了普通消費者的消費能力，屬于奢侈品，令消費者“敬而遠之”，但盡管市場狹小，購買卻不需要空調票。因此，張近東無可奈何地“舍熱求冷”，專營當時尚屬“奢侈品”的空調。這并不是說，張近東的選擇完全是被動的或隨意的。他之所以選擇空調而非進入其他行業(yè)，是因為他對空調市場未來的發(fā)展有自己的洞察和判斷。

幾年后，蘇寧發(fā)展成為中國家電流通業(yè)的佼佼者。筆者曾專門就此事詢問過張近東，他說：“我做事情不太愿意跟風，不是別人做什么我也做什么，或者說我還是有點冒險精神的。選擇做空調，是因為當時我身在南京，‘火爐’南京的盛夏酷熱難耐又無處可避，每個人都想要一個清涼世界。雖然當時以大部分居民的經濟收入尚難以購買空調，但是醫(yī)院、科研院所、企事業(yè)單位機房和一部分高收入居民已對空調有現實的需求。我感覺隨著居民收入水平的提高，空調在未來肯定有大市場，正所謂‘要行大船，必涉深水’，大市場意味著機會多，當別人沒有注意時，我悄悄率先進入，當別人發(fā)現再跟進時，我已做大了，可以大有作為?！睆埥鼥|的這種行業(yè)選擇思維，與今天股市上的投資大師、高手埋伏于潛力股的做法很是相似。這種做法能否成功取決于眼力和心態(tài)——能否發(fā)現潛力股，能否耐得住寂寞。