如今，家電連鎖店已遍布中國的大中城市，并正向廣大的農(nóng)村市場進(jìn)軍。如果要問中國家電連鎖的首創(chuàng)者是誰？可能普通消費(fèi)者，包括許多業(yè)內(nèi)人士都不會想到是一直行事低調(diào)、不事張揚(yáng)、埋頭發(fā)展的蘇寧。

1993年，經(jīng)過著名的“小舢板”抗衡“聯(lián)合艦隊(duì)”之戰(zhàn)，蘇寧坐上了中國空調(diào)霸主之位。然而不久后，風(fēng)云突變，蘇寧又面臨新的挑戰(zhàn)：中國市場上的家電產(chǎn)品從供不應(yīng)求到供大于求，一方面，整個行業(yè)的利潤率急劇下降，市場競爭日趨激烈，促使生產(chǎn)商不能再置市場于不顧，發(fā)起市場渠道模式的變革，提出要“掌控終端、實(shí)現(xiàn)渠道扁平化”，對市場進(jìn)行細(xì)分，直接滲透到二、三級市場，甚至直接自建終端；另一方面，消費(fèi)者對商品的豐富性、服務(wù)的全面性、快捷性經(jīng)濟(jì)性的要求日益提高。在這樣的背景下，傳統(tǒng)的由生產(chǎn)商到消費(fèi)者的正向物流，變?yōu)閺南M(fèi)者到生產(chǎn)商的逆向物流。

面對“終端為王”的市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，張近東敏銳地發(fā)現(xiàn)，只有規(guī)?；_店才能適應(yīng)上游生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，也只有連鎖發(fā)展，才能滿足各地消費(fèi)者的需求。于是蘇寧率先主動調(diào)整，改變經(jīng)營模式，適應(yīng)市場，一方面抓住空調(diào)行業(yè)混戰(zhàn)、新品牌不斷進(jìn)入的時機(jī)，不斷開拓新的合作伙伴，維持其傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)勢；另一方面，借鑒了歐美、日本家電連鎖企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國國情和行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，重新為其駐外地辦事處定位，以批發(fā)業(yè)務(wù)為重心轉(zhuǎn)向以零售業(yè)務(wù)為重心，把一些辦事處轉(zhuǎn)變?yōu)樽庸?，在條件成熟的地方開設(shè)零售專業(yè)店，嘗試連鎖經(jīng)營，走連鎖專賣之路，做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)。1996年2月，蘇寧召開了一次高層會議，張近東正式作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型決策：從“批發(fā)重心”回歸“零售重心”，嘗試連鎖經(jīng)營。到2010年10月，蘇寧連鎖店數(shù)量達(dá)到1300家。

蘇寧率先進(jìn)行的連鎖經(jīng)營，引發(fā)了中國家電流通業(yè)的變革，連鎖經(jīng)營成為整個行業(yè)發(fā)展的主流。