二、讓步有節(jié)：讓出海闊天空

有談判就有討價(jià)還價(jià)，迫于各方的壓力，做出讓步也是不得已而為之。但是記住讓步一定要非常謹(jǐn)慎，要表現(xiàn)得不情愿，一點(diǎn)點(diǎn)地做出讓步，要讓對(duì)方感覺你已經(jīng)讓步很多，對(duì)方已經(jīng)得到了很多利益，營(yíng)造這種氣氛是談判獲勝的關(guān)鍵。

1. 無條件的讓步是談判的大忌

單方面做出善意的讓步不但不能軟化對(duì)方的立場(chǎng)，相反會(huì)讓對(duì)方態(tài)度更加強(qiáng)硬。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變得更加簡(jiǎn)單而有效，這只是一廂情愿的想法。事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)迫使你做出更大的讓步。想以讓步來?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記住，談判桌前并不是交朋友的場(chǎng)所。 

以肉喂狼，永無滿足之時(shí)，它一旦嘗到甜頭，只會(huì)頻繁索取。假設(shè)有兩只狼在背后追你，你害怕狼追上你，就把車?yán)锏娜馊咏o狼一塊，本以為狼會(huì)停止追趕，結(jié)果引來狼更猛烈的追趕。同時(shí)，樹林里其他的狼也看到你從車?yán)锵蛲鈷伻?，從而招引來更多的狼。你害怕被追趕上，又繼續(xù)喂肉，最終結(jié)果是你的肉喂完時(shí)，你自己也就葬身狼口了。假設(shè)最初你沒有用肉喂狼，狼兇殘的食肉欲望并沒有被勾引起來，狼怎么會(huì)知道你車?yán)镉腥饽?？?dāng)狼追趕時(shí)，你用鐵器或石塊砸向狼群，它們也許就不再追趕了。因?yàn)樗鼈儧]有得到美味，得到的只是打擊和疼痛。

一些心虛的銷售人員常常犯這樣的錯(cuò)誤，為了向客戶表示友好的合作態(tài)度，還沒有等對(duì)方開口，就迫不及待地把價(jià)格降了下來。這只能使對(duì)方增加討價(jià)還價(jià)的信心，根本不可能讓對(duì)方心慈手軟，這是商場(chǎng)，和戰(zhàn)場(chǎng)是一樣的。

2. 談判中的七種讓步原則

1）當(dāng)你準(zhǔn)備讓步時(shí)，一定要給對(duì)方提出交換的條件。這樣有兩個(gè)好處：你可以得到回報(bào)；可以阻止對(duì)方無休止地要求和進(jìn)攻。就好比戰(zhàn)場(chǎng)上雙方交換俘虜一樣，你放一個(gè)我們的人，我才會(huì)放一個(gè)你們的人，這是相同的道理。

2）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或者首次還盤。這個(gè)原則在談判中很重要，也是談判的精髓所在。謹(jǐn)慎讓步，不要輕易讓步或者未經(jīng)充分討論就讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，太容易得到的讓步對(duì)任何人而言絕不會(huì)像努力爭(zhēng)取來的讓步一樣令人有滿足感和成就感。每次讓步的幅度都不能過大，而且讓步程度要越來越小，不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。

3）不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得越急、等得越久，他就會(huì)越珍惜。如果你無法吃到大餐，便要想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。這個(gè)承諾也是一種讓步，雖然是已經(jīng)打過折扣的。

4）不做無謂的讓步。每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換；事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。