三、五種實用的談判戰(zhàn)術和策略

要談判就需要談判戰(zhàn)術和策略，一些普遍適用的戰(zhàn)術和策略是談判者必備的。無論是買方或賣方，都要學會運用或者應對這些戰(zhàn)術和策略，它們會加大你成功的籌碼。

1. 虛設上級領導

聰明的談判者會在關鍵時刻搬出一個領導做擋箭牌，這樣就可以“金蟬脫殼”了，即使不能成交，也不至于談判破裂?！耙驗槭嵌麻L或者總經(jīng)理不同意，不是我不給你面子，更不是我不同意?！睂⒖量痰囊笸平o虛設的領導，能為談判取得更大的回旋余地。例如，你看房子或買車時，摸摸行情然后客氣地對銷售員說：“我得回家和太太商量一下，現(xiàn)在還不能給你答復?！?/p>

這里有兩個要點：首先，不要讓對方知道你讓上級領導做最后決定，否則對方一開始就不會和你談來談去浪費時間了；其次，你的領導離現(xiàn)場越遠越好，而且最好是一個模糊的實體，不是一個具體的人，主要是避免對方跳過你直接找你的領導。

2. 拖延時間

在談判界一直流傳著這樣一個故事：日本缺少鋼鐵和煤炭資源，渴望購買澳大利亞產(chǎn)出的煤和鐵。日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意?？墒牵拇罄麃喨说搅巳毡?，使日本和澳大利亞在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價，掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待費做“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量的談判桌上難以獲得的東西。

日本人的精明之處在于了解了澳大利亞人戀家的特點之后，采取本土作戰(zhàn)計劃，寧可多花招待費用，拖延時間，把談判爭取到自己的主場進行，并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。

3. “黑臉”和“白臉”

要使用“黑臉”和“白臉”的戰(zhàn)術，就需要有兩名談判者。第一位談判者唱的就是“黑臉”，他的責任是激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判對手真是倒霉”的感覺；而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者輪番上陣，直到達到談判目的為止。不過，這樣的戰(zhàn)術只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳而中止談判的。所以在談判前，你必須先設法確定對方對談判所持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“黑臉”和“白臉”戰(zhàn)術便派不上用場了。