四、打破談判僵局的十大技巧

在進(jìn)行談判的過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局和困境。僵局讓談判雙方無法達(dá)成交易，讓預(yù)期目標(biāo)越來越遠(yuǎn)，大量時(shí)間和人力已經(jīng)消耗卻沒有結(jié)果，是談判者最不希望看到的談判結(jié)果。僵局產(chǎn)生的主要原因是沒有大量的變量可以使用，遇到僵局，常規(guī)的做法是換個(gè)談判環(huán)境、更換談判人員，或者讓第三方出面進(jìn)行協(xié)調(diào)。但是如果想在當(dāng)前這次談判中得到自己想要的成果，促成談判成功，可以參考下面的一些技巧變化。

1. 鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)前進(jìn)，不要放棄

談判中的僵局是不可避免的，只要積極主動(dòng)地去尋求解決途徑，是有希望完成談判的。

當(dāng)遇到談判僵局時(shí)，我們可以這樣應(yīng)付：“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”許多大型談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，議題數(shù)量可能多達(dá)近百。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎? 讓我們?cè)诔姓J(rèn)談判失敗以前再做最后一次努力吧?”這就是一種用來打破談判僵局的說法，這些話雖看來稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器來廣泛使用。

2. 轉(zhuǎn)移話題，緩解氣氛

轉(zhuǎn)移話題，談些對(duì)方感興趣的話題，緩解氣氛。

例如，談些體育賽事、社會(huì)新聞、經(jīng)濟(jì)評(píng)論、歷史人物等。談判前要收集對(duì)手的一些信息，這是成敗的關(guān)鍵。同時(shí)永遠(yuǎn)不要忘記贊揚(yáng)對(duì)方或者和對(duì)方相關(guān)的人或物，例如他的孩子、妻子、所穿的衣服、一些有品位的用品、好的習(xí)慣等。所有的談判者都應(yīng)該記住一條心理學(xué)定律：當(dāng)對(duì)方心理獲得滿足時(shí)，會(huì)以一種回報(bào)你的心態(tài)來滿足你所提出的要求。

3. 幽默是打破談判僵局的潤滑劑

很多談判家和外交家都具有幽默的智慧，在關(guān)鍵時(shí)刻可以閃現(xiàn)智慧的火花。幽默可以消除矛盾，改善關(guān)系，進(jìn)而完成交易。但是這需要日常大量知識(shí)的積累，沒有捷徑可走，所以要多看、多學(xué)、多聽。

4. 尋找利益相關(guān)點(diǎn)

舉例來說，如果你向老板要求周休兩日，老板卻堅(jiān)持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休兩日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏？看來一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有，然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，希望公司利潤不變。再想一想，其實(shí)雙方的利益絕對(duì)是可以并存的，那么解決該問題就應(yīng)該朝著尋找兩全其美的方案來努力。可以一周上班五天，但每天工時(shí)延長一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績效，一個(gè)折中方案就出來了。這就是雙贏的高明解題方法。