案例直擊

律師是如何提出更多要求的

一位來(lái)自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰·布羅德富特（JohnBroadfoot）為我驗(yàn)證了這一策略。

他當(dāng)時(shí)正代表自己的客戶談判購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個(gè)方法是否有效。”于是他擬出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會(huì)拒絕其中至少一半的條件?？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方居然只對(duì)其中的一條表示出了強(qiáng)烈反對(duì)。即便如此，約翰還是沒(méi)有欣然答應(yīng)，他堅(jiān)持了幾天時(shí)間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個(gè)條件中的一個(gè)，賣方還是覺(jué)得自己贏得了這場(chǎng)談判。

接下來(lái)的問(wèn)題就是：在下定決心要開(kāi)出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開(kāi)出的具體條件？要解決這個(gè)問(wèn)題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情況下，你所開(kāi)出的條件與對(duì)方開(kāi)出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。

讓我們來(lái)舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)1.5萬(wàn)美元，你想出價(jià)1.3萬(wàn)美元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是1.1萬(wàn)美元。

你的一名員工問(wèn)你她是否可以買一張價(jià)值400美元的辦公桌，你可以接受的條件是325美元，這時(shí)你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250美元。

你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件1.6美元，你希望的價(jià)格是1.7美元，這時(shí)你應(yīng)該從1.8美元開(kāi)始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的。

當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒(méi)有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的預(yù)設(shè)。通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。如果按照這種思路來(lái)談判，我想你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。

在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，說(shuō)他周末要去釣魚，需要20美元。你告訴他：“沒(méi)門兒。我不會(huì)給你20美元的。你知道嗎？我像你這么大時(shí)，每個(gè)星期只有50美分的零花錢，而且我還要努力工作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10美元，多一分錢也沒(méi)有了。”

你兒子說(shuō)道：“可10美元根本不夠啊，爸爸?！?

這時(shí)雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要20美元，你只愿意給10美元。通常情況下，最終的結(jié)果大都是15美元。

在美國(guó)文化中，取平均值似乎是一種相當(dāng)公平的做法。在大事上也是如此。

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