但是，“萊雙揚”商標從誕生起就承載著傳奇般的厚重文化內(nèi)涵?！叭R雙揚解饞坊”的鹵鴨脖出自“來雙揚”的原型劉瓊之手，她的香辣鹵鴨脖是一個被物化的電影傳奇。口味可以模仿，但是文化卻不能復制！所以，盡管20余家鴨脖子專營店針對“萊雙揚解饞坊”的品牌強勢輪番發(fā)動了促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，但是一個夏季過后，沒有一家店能夠撼動萊雙揚的霸主地位，20余家鴨脖子店紛紛折戟沉沙、銷聲匿跡。借用“用友軟件”董事長王文京曾經(jīng)說過的一句話：“我的手上沒有沾競爭對手的一滴血，都是他們自己犯了錯誤，自己打倒了自己?！?/p>

拒絕3000萬的“另類加盟”

“萊雙揚解饞坊”沒用任何炒作，僅僅憑借其獨特的口味和獨特的文化定位就完成了一個商業(yè)模式的自然落地和自然生長，聲名不脛而走。加盟招商的廣告一出，北京要求加盟的竟有600多人，加盟費一共是3000萬元人民幣。當時石巖的團隊可以說是相擁而泣，15萬元投資，半年之間在市場中就可以洗出3000萬元來，這實在是一個商業(yè)奇跡！而且品牌使用費跟進貨款不一樣，品牌使用費是純利潤，加盟商的生意好壞與品牌商無關(guān)。

此時，石巖面臨著重大的戰(zhàn)略選擇：一是把3000萬收回來，另外一個就是把“萊雙揚”這樣一個終端贏利模式做成品牌。但是，石巖在這個時候特別冷靜，他對自己的團隊下了一個死命令：北京只開50家，不要3000萬。因為石巖知道，如果要實現(xiàn)一個大企業(yè)的夢想，就不能計較一時的得失。這個命令一出，石巖團隊中有一半的人辭職走了。為什么？因為3000萬的第一桶金幾乎可以讓團隊的每一個人都能發(fā)筆財，甚至有人連自己的獎金分成都設(shè)計好了，最高的高達幾十萬。

一般人都認為，有更多的人加盟應該是一個天大的喜訊，為什么還拒絕呢？誰不希望加盟商的資金注入越多越好，銷售隊伍搞得越大越好呢？大家只聽說過因為資金不足而進不了門檻的事情，從未聽說過因為投入高而不做的買賣。但是石巖面對這種高投入?yún)s反其道而行之。他對加盟商鄭重地提出了一條加盟規(guī)定：每位加盟商投資不能超過4萬元，營業(yè)面積要控制在12平方米之內(nèi)。并且，他對那些因為縮小投入并做成功的給予獎勵。

我能夠理解石巖此時做出的決定，因為回頭來看他所做過的“藍貓”和“他加她”兩個品牌，盡管項目啟動階段非?；鸨侵虚g總是由于跟大股東在整個戰(zhàn)略上存在問題而分手。而現(xiàn)在，石巖是擁有“萊雙揚”78%股份的董事長，他不愿意看到自己控股的這個企業(yè)再半路夭折。一個食品類的連鎖品牌若想要做大、做強、做久，最重要的前提就是生存，而不是圈錢。如果600家加盟店同時開的話，開多快就會死多快。如果要讓品牌走得遠，只有依靠終端商業(yè)模式的自然落地和健康成長。這次石巖想得很清楚：“萊雙揚”要做百年老店！

“萊雙揚解饞坊”在北京最初只做了50家專賣店，而這50家都存活了下來。為什么呢？因為“萊雙揚解饞坊”只有6到8平方米，費用極低。道理很簡單，你在火暴的時候一定要想到冷落的時候。任何生意都有高峰期和低谷期，石巖這樣做的目的是希望他的加盟商在淡季也能夠保證生存，完全是一種長遠的考慮，而不是開始就搞得很大，沒幾個月就難以為繼。中國有好多食品連鎖企業(yè)都是曇花一現(xiàn)，就是因為他們不懂得生存之道。一些營銷策劃人都只是注重概念的創(chuàng)新、概念的包裝，甚至是離譜的、夸大的廣告宣傳，而不注重產(chǎn)品的生存發(fā)展，市場做來做去越來越窄，最終把自己也做死掉了。我認為，自然地存活與生長才是連鎖經(jīng)營的第一要求。只有讓所有的加盟商都能生存下來，并讓每一個店都能賺到錢，在此前提之下，才能進一步拓展市場營銷規(guī)模，建立健康的產(chǎn)品營銷體系。石巖無疑是一個對中國餐飲連鎖經(jīng)營有著深入研究的人。比如說，他要求每一個加盟商首先要懂得生存之道，申請加盟首先要有足夠的生存理由，比如周邊寫字樓的配送、夜總會和桑拿的配送、酒吧的配送等等。每個加盟商必須做到“坐商”和“行商”的統(tǒng)一，“賣”和“送”的結(jié)合。