25.周一，上午八點四十分

兩百多位客戶進入嘉里中心酒店二樓的會議大廳，憑請柬領取胸牌。周銳放下心來，大多數(shù)重要客戶都來了。至關重要的研討會終于登場，能否建立良好的印象，找到足夠的銷售機會，是能否完成任務的又一個關鍵。

周銳獨自來到講臺后面，這是他的習慣。每次重要演講前，周銳都要靜靜地回顧內(nèi)容，精心設計手勢和用詞。他輕輕整理下西服和口袋上的胸牌，深吸一口氣，這是他上臺前的習慣。他快速登上講臺，向全場看去?？蛻舸蠖鄶?shù)進入了會場，三五成群打著招呼。音樂停止，周銳站在講臺中間，會議即將開始，客戶們找到座位，會議廳逐漸安靜。林佳玲坐在前排右側(cè)的座位，從這個角度能清晰地看到周銳的細小動作。他西服挺拔，一條鮮艷的紅色領帶很有質(zhì)感。他用柔和并帶著微笑的目光和會場中的每個人接觸，親和的吸引力從講臺上輻射過來。

“歡迎光臨研討會，我用三十分鐘的時間為大家簡單介紹捷科公司。我想做個小測驗，大家知道捷科成立多少年了嗎？”周銳停下來，揮揮作為禮品的MP3，會場中一片寂靜，一個聲音傳出來：“一百年?！?/p>

“沒有那么老。”周銳笑著。

“九十一年?！币晃焕峡蛻艋卮鸬煤苡邪盐?。

“對了。”周銳將手里的MP3，通過工作人員傳過去。

“九十一年前，捷科由沃森創(chuàng)建，捷科早已成為全球最大的信息系統(tǒng)供應商，我們擁有五個諾貝爾獎獲得者，我們發(fā)明了硬盤、內(nèi)存以及PC個人計算計等各種各樣的技術(shù)。這么多客戶選擇捷科，原因是什么？我現(xiàn)在榮幸地為大家介紹捷科的發(fā)展歷程和經(jīng)營模式，以及這種模式給您帶來的益處和價值?！?/p>

周銳用幾個小問題像鉤子一樣抓住了客戶的好奇心，再用故事穿插其中，林佳玲聽得津津有味。當周銳在熱烈的掌聲中結(jié)束時，林佳玲走向講臺，她有心要比試一下，她獲得聽眾的掌聲要超過周銳。

會議之后，大家集合在一起，急切地想知道會議的效果，周銳問道：“效果怎么樣？有幫助嗎？”

肖蕓第一個回答：“我和客戶聊過了，他們很滿意，尤其是對林佳玲講的內(nèi)容，印象很深?！?

方威補充著夸獎：“經(jīng)信銀行信息中心、市場部和財務部的工程師們都來了，環(huán)境很好，林佳玲講得更好?！?

“效果好不好，還要看反饋表，統(tǒng)計結(jié)果出來了?！敝茕J拿出反饋表，大家立即安靜，“我們收到一百九十八個客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度為百分之百，我們要先謝謝佳玲，她安排了一場完美的市場活動。”

掌聲之后，周銳繼續(xù)介紹更深入的反饋：“百分之六十的客戶表示最近有采購機會，總共有數(shù)千萬的銷售機會，百分之九十以上的客戶希望保持聯(lián)系?！?/p>

吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售機會，惦記著鍋里的目標客戶，這是銷售管理的精髓。雖然碗里的訂單不夠，卻看到了盆里和鍋里的，周銳看到了希望：“在這之前，我們不認識客戶，看不到機會，今天我們將客戶成功約了出來，他們把采購計劃告訴我們。在這之前，我們看不清方向，今天我們找到了明確的目標，我們只要抓住這些機會就能完成任務。我只有一個要求，請大家泡在客戶那邊，把一個一個的訂單簽回來，這是我們兌現(xiàn)承諾，完成任務的唯一的機會。”

周銳仔細看著每個成員，用目光激起他們內(nèi)心的斗志：“我們業(yè)績墊底，但是我們不是孬種也不低人一等，更不是別人可以瞧不起的失敗者，我們有能力有決心達成目標，不多說了，一切看行動。”

火花從崔龍、錢世偉、肖蕓和謝伊眼眶中跳躍出來，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，他們要拼了，豁出去了。林佳玲被深深感染，激起斗志，想與他們并肩作戰(zhàn)。