卷入感

大多數(shù)抽獎(jiǎng)?lì)惖拇黉N活動(dòng)，都或多或少有卷入感的問題?？蛻舨恢烙谐楠?jiǎng)活動(dòng)，然后莫名其妙地中了獎(jiǎng)。就像上面的那個(gè)例子。

那是告知不到位的問題么？我說不全是。上面例子中的告知渠道說實(shí)話已經(jīng)夠多了，我實(shí)在想不出還能通過什么方式告訴客戶。而且，如果是資源能解決的話，那就是錢的問題，這就更麻煩了。

所以，問題出在活動(dòng)本身上。我們看，活動(dòng)說只要購(gòu)買超過200元就可以抽獎(jiǎng)，拋開“滿200”的算法是否合理，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶很難因?yàn)橛谐楠?jiǎng)，就多買什么，或者選擇馬上購(gòu)買什么。更關(guān)鍵的是，客戶不知道怎么參與這個(gè)活動(dòng)，更不知道自己是不是參與了這個(gè)活動(dòng)，還不知道是否抽獎(jiǎng)了、什么時(shí)候抽獎(jiǎng)了、在哪里公布了。

如果客戶連自己是不是參與了這個(gè)活動(dòng)都不知道的話，說我是騙子也就不奇怪了。

后來我就一直強(qiáng)調(diào)，一定要讓用戶留下點(diǎn)什么，或者做點(diǎn)什么。哪怕是回帖、點(diǎn)了一個(gè)按鈕之類的都可以，這樣為此做了一點(diǎn)點(diǎn)事，他也就會(huì)知道“我參加了抽獎(jiǎng)”。

口碑網(wǎng)2010年年底在杭州市場(chǎng)做了一個(gè)“你刷卡我買單”的活動(dòng)，只要吃飯刷口碑卡，回復(fù)短信評(píng)論就可以抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是全額免單。活動(dòng)目的是增加刷卡量。剛開始我們很擔(dān)心用戶莫名其妙地被通知中獎(jiǎng)，于是在很多渠道打了廣告，告訴大家有這件事。后來發(fā)現(xiàn)有不少客戶還是不知道這件事，回復(fù)點(diǎn)評(píng)短信之后被“通知”中獎(jiǎng)。這就是我們上面提到的參與感不強(qiáng)的情況。于是我們馬上修改了第一條下發(fā)短信的內(nèi)容，加上了“想免單嗎？回復(fù)好或不好加想說的話，碰碰運(yùn)氣?！庇脩艨吹竭@個(gè)信息，會(huì)得到兩個(gè)信息：第一，回復(fù)短信能抽獎(jiǎng)；第二，回復(fù)短信是發(fā)點(diǎn)評(píng)。

后來我們發(fā)現(xiàn)刷卡量明顯提高，來填寫支付寶信息領(lǐng)獎(jiǎng)金的量也明顯提高。更驚喜的是，很多店鋪反映，不少用戶會(huì)要求刷卡，說這樣可以抽免單。這不就是我們想要的么？我們想讓用戶因?yàn)槌楠?jiǎng)，多做一件事“刷卡”，用戶做了。

這就叫卷入感。也就是讓客戶覺得，抽獎(jiǎng)跟他有關(guān)系；并且，要讓客戶知道，他在參與抽獎(jiǎng)。

另一件事情同樣重要，客戶多做事情的驅(qū)動(dòng)力。這就是，獎(jiǎng)品。