老陳、老時兩個人都在一家大型化工廠擔任談判工作。他倆堪稱是黃金搭檔，只要他們一出馬，幾乎沒有談不成的業(yè)務，因此深得公司領導和員工的尊重和信賴。原來，他倆十分擅長運用冷熱水效應去說服對方。一般情況下，總是先由老陳提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，這樣就從心理上壓倒了對方。就在對方感到“山重水復疑無路”時，老時出場了，他提出了一個折中的方案。當然，這個方案本來就是他們談判的目標方案。   面對這個“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會認為折中方案非常好，從而接受。

這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個折中的方案。這種談判技巧，在經商洽談中可以發(fā)揮巨大作用。

用另一件更困難的事作反襯，出于趨利避害、兩難當中取其易的本能，對方當然會痛快地接受你想讓他接受的事。

◎讓他對自己原有的信念產生懷疑

讓對方接受你的邏輯，其實就是一個改變對方信念的過程。每一個信念的存在都是由支點支撐起來的，沒有了支點的支撐，信念也就無法存在。這就好比桌面和桌腳的關系，沒有桌腳的話，桌面就無法支撐起來。

說服別人，改變別人的想法，從根本上講，必須讓他對自己原有的信念產生懷疑。從執(zhí)行的角度而言，這里有一個很好的方法——就是不斷地反問，直到他產生懷疑，你再給他一個新的概念和觀點，并不斷地加強，最后就會促使他接受新的信念。

比如，有一位離婚的媽媽告訴女兒，男人沒有好東西。女兒沒談過戀愛沒有體驗肯定是不相信的。后來女兒談了兩次失敗的戀愛就信了媽媽的這一論點。如果在這個時候，你想改變女孩的這個信念，該怎么做呢？那就是不斷地問。