必須打破管理定勢

這就出現(xiàn)了最關(guān)鍵的問題：如果大家都一致認(rèn)為公司的贏利模式有問題，那么，為什么幾乎沒有公司就此采取措施呢？

答案就是，大眾市場管理定勢在當(dāng)今的管理定勢中占據(jù)著主導(dǎo)地位，這一點不言自明。它理所當(dāng)然地成了“我們管理企業(yè)的方式”。只要存在這種管理定勢，經(jīng)理人就會束手束腳，無法在整個公司內(nèi)開展有意義的變革。

我還記得當(dāng)初在寫《定勢：變革面臨的挑戰(zhàn)》時的情景—本書第26章的內(nèi)容即以該專欄文章為基礎(chǔ)。在那篇文章中，我指出很多值得嘗試的變革方案都在“我們管理企業(yè)的方式”面前碰了壁。這一點意味著，如果與根深蒂固的管理定勢存在沖突，那么，即便再英明的方案也會面臨重重困難，而要啟動具有建設(shè)性的變革，最為有效的做法就是，清楚闡明現(xiàn)存定勢，并說明有一個更佳做法可取而代之。

該篇文章發(fā)表后數(shù)小時內(nèi)，讀者紛紛發(fā)來肯定的郵件，很多讀者與我分享了他們的經(jīng)歷。沒有人提出異議，很顯然，它戳到了人們的痛處。

新的管理方式與思考方式

在精準(zhǔn)市場時代，新的管理方式要求經(jīng)理人應(yīng)極為擅長三件事情：客戶管理、供應(yīng)鏈管理、變革管理。

他們必須能夠調(diào)查客戶和市場，針對與不同客戶和細(xì)分市場之間不同的關(guān)系制訂路線圖。在這一路線圖的指導(dǎo)下，不同職能領(lǐng)域的經(jīng)理人必須善于協(xié)作，遴選客戶并與適當(dāng)?shù)目蛻糸_展適當(dāng)?shù)年P(guān)系。

公司經(jīng)理人的關(guān)注點必須實現(xiàn)高度一致，并且具備卓越的變革管理技能。這既包括在公司內(nèi)部，亦針對與客戶之間的關(guān)系。部門間協(xié)作必須持續(xù)開展，保持流暢，并以能力、職責(zé)交叉重疊為特征。

每個職能領(lǐng)域都必須拓寬職責(zé)，加強(qiáng)部門間的協(xié)作。舉個例子，銷售人員和客戶經(jīng)理必須積極利用供應(yīng)鏈創(chuàng)新，發(fā)展客戶關(guān)系。營銷經(jīng)理必須制定客戶關(guān)系路徑（規(guī)劃的分步進(jìn)程，從向新客戶銷售早期產(chǎn)品和服務(wù)，到后來銷售更廣泛的一攬子產(chǎn)品和服務(wù)，到最后銷售全套產(chǎn)品和服務(wù)），從而深化業(yè)務(wù)，提升目標(biāo)客戶的利潤率，并且他們必須徹底改變市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（用于匯聚相似的客戶群體），以納入客戶潛力、運營適配度、變革準(zhǔn)備就緒等因素。供應(yīng)鏈管理者必須從反應(yīng)式成本控制向主動追求供應(yīng)鏈生產(chǎn)效率轉(zhuǎn)變，后者指的是與同事聯(lián)手，實現(xiàn)資產(chǎn)的最佳獲利能力。