第三，公司利用培訓(xùn)自上而下地推動(dòng)底線意識(shí)。其目標(biāo)是，確保一線銷售和運(yùn)營(yíng)人員了解利潤(rùn)杠桿，全面管理客戶關(guān)系，充分實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潛力。

培訓(xùn)課程應(yīng)分組召開，5人一組。課程互動(dòng)性很強(qiáng)，舉出很多“如果……你會(huì)怎么做”之類的例子和提問(wèn)。第一波，公司應(yīng)培訓(xùn)調(diào)度員和客戶服務(wù)人員；第二波，培訓(xùn)支助小組，比如計(jì)費(fèi)等。

“收益管理團(tuán)隊(duì)”的一位經(jīng)理人是這樣描述這一變革的：“起初，客戶認(rèn)為我是個(gè)壞人?，F(xiàn)在，我們得到了巨大的回報(bào)，讓人難受的感覺消失了。此前，客戶會(huì)議的主題是價(jià)格上調(diào)，現(xiàn)在的主題則變成了削減成本。每次在召開會(huì)議時(shí)，我們會(huì)首先對(duì)成本措施執(zhí)行情況進(jìn)行商業(yè)審查，不到萬(wàn)不得已，我們不會(huì)調(diào)整價(jià)格?！?/p>

什么適合？適合什么？

這里，到底什么發(fā)生了變化？這些經(jīng)理人清晰地解答了兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：什么適合？適合什么？他們分3步作出了解答：第一，他們分析哪些客戶和服務(wù)具有贏利性、哪些客戶和服務(wù)無(wú)利可圖及之所以如此的原因；第二，他們改變了公司的商業(yè)模式，重新調(diào)整制定價(jià)格和報(bào)價(jià)的做法，使之與客戶關(guān)系相契合，側(cè)重于聯(lián)手削減成本（以及選擇性降價(jià)），從而令雙方受益；第三，他們調(diào)整了客戶遴選與客戶管理的做法，每日通過(guò)每一項(xiàng)服務(wù)、每一位客戶，推動(dòng)公司不斷提升效率。

他們改變了公司的商業(yè)模式，重新調(diào)整制定價(jià)格和報(bào)價(jià)的做法，使之與客戶關(guān)系相契合，側(cè)重于聯(lián)手削減成本，從而令雙方受益。

換言之，他們?cè)谌粘＿\(yùn)營(yíng)中管理利潤(rùn)率，推動(dòng)利潤(rùn)提升，充分發(fā)揮贏利潛力：無(wú)須大手筆投資，只需清晰的思路和英明的管理。

獲利的秘訣在這里

1. 制訂贏利性管理計(jì)劃可謂威力無(wú)窮。這家卡車運(yùn)輸公司圍繞三大重要元素（利潤(rùn)地圖、利潤(rùn)杠桿、利潤(rùn)率管理流程）打造出一份極其成功的計(jì)劃，令其利潤(rùn)率翻了一番。