尋找利潤(rùn)島的旅程始于公司內(nèi)部，而非外在世界。本書的主題是，在大部分公司中，20%~30%的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了公司大部分的利潤(rùn)，而30%~40%的客戶、產(chǎn)品和交易是賠錢的。關(guān)鍵問(wèn)題就在于，如何識(shí)別哪些是賺錢的，哪些是賠錢的。

用利潤(rùn)地圖識(shí)別虧損業(yè)務(wù)與贏利業(yè)務(wù)

你可利用利潤(rùn)地圖這一核心分析工具，識(shí)別、糾正公司的隱性不贏利問(wèn)題。它可令你根據(jù)利潤(rùn)率組合客戶、產(chǎn)品、服務(wù)和交易，評(píng)估、優(yōu)先設(shè)置你的利潤(rùn)杠桿，使之形成一個(gè)極具影響力的行動(dòng)計(jì)劃。

成功的利潤(rùn)地圖的根本起點(diǎn)在于，公司決定以70%的精準(zhǔn)度分析利潤(rùn)率。這項(xiàng)決定可成就或破壞你的分析。部分公司花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢建立過(guò)于詳細(xì)、基于業(yè)務(wù)的成本系統(tǒng)。公司一次又一次開會(huì)，經(jīng)理人圍繞無(wú)助于改變行動(dòng)的成本分?jǐn)倖?wèn)題爭(zhēng)論不休。最終的結(jié)果往往是，成本估測(cè)變成了公司的項(xiàng)目。繼無(wú)休止的爭(zhēng)論后，項(xiàng)目在實(shí)際執(zhí)行之前已經(jīng)喪失了動(dòng)力，無(wú)法對(duì)公司的收益作出任何貢獻(xiàn)。

在實(shí)踐中，最重要的結(jié)果可通過(guò)利用現(xiàn)有最優(yōu)知識(shí)和合理的經(jīng)驗(yàn)法則，從快速、理智的分析中明確得出。利潤(rùn)地圖一旦產(chǎn)生，僅當(dāng)更佳信息可改變一項(xiàng)重要行動(dòng)時(shí)，方有必要提高精準(zhǔn)度。畢竟，最具執(zhí)行力的經(jīng)理人已經(jīng)懂得，要將注意力放在少數(shù)幾個(gè)可切實(shí)改變公司收益的高杠桿倡議上。在下一輪分析中，你可著手進(jìn)行下一組改善工作。

創(chuàng)建、分析利潤(rùn)地圖需要多長(zhǎng)時(shí)間？在大多數(shù)存在合理可得數(shù)據(jù)的公司中，一個(gè)由兩三名經(jīng)理人組成的小組利用電腦，在兩三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)即可完成。這一流程分5個(gè)步驟。

創(chuàng)建與分析利潤(rùn)地圖的5個(gè)步驟

第一步，建立一個(gè)利潤(rùn)率數(shù)據(jù)庫(kù)。這有兩點(diǎn)要求：（1） 選擇一組有代表性的交易（客戶訂購(gòu)項(xiàng)，如“3件藍(lán)色消毒紗布，產(chǎn)品編號(hào)#3572，單價(jià)6.30美元”）；（2）選擇一組適用于交易的成本。就本質(zhì)而言，你正在針對(duì)各訂購(gòu)項(xiàng)創(chuàng)建“損益表”。這樣做時(shí)，你可創(chuàng)建一份非常有力和詳細(xì)的公司利潤(rùn)分析，你可看到公司按客戶和產(chǎn)品分列的利潤(rùn)率，你甚至可以看到特定產(chǎn)品在不同客戶之間的相對(duì)利潤(rùn)率；反之亦然。重要的是，你可輕松預(yù)測(cè)出改變客戶和產(chǎn)品組合的影響，你亦可輕松發(fā)現(xiàn)，在一組具有高度針對(duì)性的倡議中改變成本會(huì)有怎樣的影響。

為創(chuàng)建一個(gè)交易數(shù)據(jù)庫(kù)，只需選擇一個(gè)有代表性的時(shí)間段，也許是三四個(gè)月，之后運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)桌面工具，將一組交易情況載入數(shù)據(jù)庫(kù)。每筆交易應(yīng)附帶信息，說(shuō)明客戶、產(chǎn)品以及產(chǎn)品收益和成本（產(chǎn)生交易毛利）。