幾年以前，一家在狗糧領(lǐng)域非常成功的公司與我們聯(lián)系，想看看我們能不能幫它找到一個未被開拓的市場來發(fā)展。

在那個年代，人們普遍認(rèn)為，狗糧市場應(yīng)當(dāng)從以下兩個標(biāo)準(zhǔn)來劃分：

·  狗的大小以及品種，或者我們可以稱之為“狗的類型統(tǒng)計”。

·  狗糧的形式（干燥的/袋裝的，還是潮濕的/罐裝的），或者我們可以稱之為“偏好的形式”。

看了這兩個標(biāo)準(zhǔn)之后，你就不會對我們委托人的行為產(chǎn)生疑問了。他們這個領(lǐng)域的所有公司都一樣，喜歡把狗主人分成幾個最基本的小組：大型犬的主人，他們需要大袋的或者大罐的狗糧；中型犬的主人，他們需要中等包裝的狗糧；小型犬的主人，他們需要小袋的或者小罐的狗糧?？墒?，這樣的分類模式根本無法讓你對這個市場有獨特的見解和獨到的眼光。試想一下，每個公司都把目光放在這6個部分上，大家的起點是一模一樣的。在這種環(huán)境中，是絕對不可能出現(xiàn)高利潤的增長或者突破性創(chuàng)新的。

現(xiàn)在，我們就可以向你說明市場細(xì)分與需求利潤池的區(qū)別了。在市場細(xì)分中（傳統(tǒng)的狗糧市場就屬于這一類別），商家根據(jù)顧客的行為以及人口統(tǒng)計學(xué)來對顧客進(jìn)行區(qū)分。這樣的分類方式符合邏輯，但是卻不實用。而需求利潤池呢？它就是根據(jù)需求來對顧客進(jìn)行分類。哪些顧客因為相同的原因而作出某個決定，哪些顧客擁有相同的價值，哪些顧客就會被分為一類。

可以說，市場細(xì)分是一種非常簡便且符合邏輯的方法，但是這種方法僅僅告訴我們誰在買東西，他們都買了些什么東西，而不能揭示消費者作出購買決策的深層原因。相反，需求利潤池則將重點放在“為什么消費者會作出這樣的消費決策”上。商家會利用消費者以往的消費行為以及統(tǒng)計學(xué)原理來對這一問題進(jìn)行分析。最重要的一點是，需求利潤池能夠給商家創(chuàng)造出不同于以往的商業(yè)機遇（比如會促使商家考慮怎樣對潛在利潤進(jìn)行分類）。

現(xiàn)在，讓我們把某一個行業(yè)或者市場中的所有個人需求利潤池匯總起來，就能夠看到市場中消費者需求的全景。我們把需求利潤池的全景稱為“需求全景圖”。為何稱之為全景圖？因為在一幅全景圖中，我們可以一眼就看到所有的景色，山川、河流、城鎮(zhèn)、湖泊等風(fēng)景都能盡收眼底。需求全景圖也是一樣的，我們也能在這幅圖上看到當(dāng)前需求、潛在需求、新的需求、利潤、競爭對手、品牌、銷售渠道、創(chuàng)新機會、包裝、媒體接觸、價格敏感度以及其他一些重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。