做促銷是每一個業(yè)務員必須面對的事情，促銷的好壞直接關系到市場的啟動以及貨款的回籠問題。因此，每一次促銷活動的設計就顯得非常重要。那么如何核算促銷活動的成本？怎么樣評估促銷活動的效果呢？ 

（一）設定年度銷售目標并細化出具體階段 

　　這個年度目標的設定并不是隨意而為，而是根據(jù)市場的實際情況及競爭對手的市場占有率來設定的。這個目標通過某種業(yè)務手段或者市場運做方式是能夠?qū)崿F(xiàn)得了的，是通常所說的“跳起來夠得著的目標”。然后把目標細化，把大目標分解成小目標。如果每一階段的小目標都能實現(xiàn)，大目標自然也可以實現(xiàn)；如果小目標發(fā)生偏差也可以進行分析，找到問題的癥結或者調(diào)整目標值。 

（二）根據(jù)區(qū)域市場的戰(zhàn)略地位適當調(diào)整 

　　譬如Z市是K公司的重點區(qū)域戰(zhàn)略市場。K公司平均的市場推廣費用率只有10%，但是為了打下Z市這個重點戰(zhàn)略性市場，K公司給到市場部的推廣費用率可能會有30%。也就是說，如果年度銷售目標是100萬的話，市場部的費用可達到30萬；如果是非戰(zhàn)略性市場，那么市場部可用于做市場推廣的費用就只有10萬元。 

　　一個階段要完成目標，就需要一定的促銷活動進行配合，尤其是新產(chǎn)品推廣。但不管這個計劃如何制定，它的整個費用率要在整體的年度費用率之下，不能超標。 

（三）允許合理分配促銷費用比率 

　　如果下個季度準備銷售6000件的貨物，為達成這個目標，本季度準備推出一個開瓶有獎的促銷活動，而該季度的可用費用比率為15%。為了達到快速啟動市場，增加消費者的消費興趣，在設計促銷活動方案時，就可以有意識地把前面的1000件貨設計成50%的中獎率，然后再依次遞減，直至取消。這樣，前期的造勢就會給消費者一針強心劑，而整體費用仍然控制在15%以內(nèi)。 

（四）時刻明確促銷推廣的目的 

　　促銷只是我們運做的手段，市場的啟動和銷量提升才是進行促銷活動的根本目的。業(yè)務員往往被競爭對手來勢洶洶的促銷所嚇倒，詰問自己的品牌為什么就拿不出那么大的力度，卻不知道這只是競爭對手施放的煙霧彈而已。以社區(qū)的免費贈送為例，不管怎么送，都是有一個量的限制的，譬如限送前50名消費者，整個買一送一的總量控制在5件貨物以內(nèi)等。得到的回報：一是開展此活動的超市的1000元進場費免掉了；二是超市附近的零售點被順帶進了貨；三是帶動了一批沒有搶購到特價產(chǎn)品的消費者的消費欲望；四是廣告宣傳作用。所以說，天下沒有白吃的午餐，此話千真萬確，促銷的最終目的仍然是需要回報的。 

（五）針對渠道牢記控制力度 

　　不會做市場的業(yè)務員在拿到公司的力度后往往不知道怎么使用。最常見的也是最愚蠢的方式就是，把公司給予的力度一點不剩地全部放到渠道促銷上面去，一時的痛快換來長久的痛苦。渠道價格崩盤，產(chǎn)品價格穿底，公司利潤白白地流失。做促銷時一定要多動腦筋，想些其它不損害品牌形象和價格體系的方式方法。以筆者的經(jīng)驗，針對消費者本身的促銷活動可以放肆做，新產(chǎn)品的促銷活動也可以放手做，不需要顧忌太多。 

　　從本質(zhì)上來說，促銷是一柄雙刃劍，做得好可以令市場錦上添花甚至起死回生；做得不好也可能令市場身陷沼澤、進退兩難。如果我們了解清楚怎么去做促銷，或許才能夠避免一些不必要的麻煩，少走一些彎路。