終端，一個(gè)令人憎恨的詞語(yǔ)，一個(gè)令人熱血沸騰的詞語(yǔ)。就目前的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，誰(shuí)也不能壟斷終端，強(qiáng)大如國(guó)美、沃爾瑪?shù)瘸?jí)終端也不能說(shuō)這樣的話；但誰(shuí)也不能漠視終端，厲害如寶潔、可口可樂(lè)、海爾等國(guó)際品牌都不敢妄自菲薄。 

（一）物以稀為貴，終端資源的饋乏現(xiàn)狀 

如果按照現(xiàn)有的終端定義，我們的終端資源確實(shí)是很稀少的。一個(gè)50萬(wàn)人口的中等地級(jí)城市，如果有100家的批零渠道，10個(gè)大型超市，100個(gè)酒店，外加2個(gè)專業(yè)的快消品批發(fā)市場(chǎng)及1個(gè)專業(yè)家電批發(fā)城、1個(gè)建材批發(fā)城，那么這個(gè)城市的功能應(yīng)該是比較齊全的了。根據(jù)二八定律（也叫巴萊多定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。），這么多的終端有20家批零渠道、2個(gè)大型超市、20家酒店應(yīng)該是這個(gè)城市生意比較好的終端，而涌入到這個(gè)城市來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的同一行業(yè)、同一品類下的不同品牌、不同產(chǎn)品最少都有二三十個(gè)?？上攵?，在市場(chǎng)容量沒(méi)有擴(kuò)大的情況下，同樣的二八原理下，那些非暢銷的產(chǎn)品（或品牌）要想在這些有限的終端里爭(zhēng)得話語(yǔ)權(quán)、取得銷量要付出怎樣的代價(jià)？ 

有人也許會(huì)問(wèn)，終端資源既然是稀缺的，為什么不增加終端的數(shù)量來(lái)緩解這種矛盾呢？當(dāng)大量的終端誕生時(shí)，終端本身的競(jìng)爭(zhēng)也是很殘酷的，一個(gè)不動(dòng)貨的終端你會(huì)關(guān)注它、在意它嗎？?jī)?yōu)質(zhì)終端資源的稀缺才是這個(gè)問(wèn)題的正確答案，也是導(dǎo)致終端難以掌控的罪魁禍?zhǔn)?。家?lè)福、國(guó)美以及三聯(lián)、大中等超級(jí)終端為什么牛氣？就是因?yàn)樗麄兪侨珖?guó)性或地方上的優(yōu)質(zhì)終端資源、在目前還是比較稀缺的，所以才打破了現(xiàn)有的供需平衡。

隨著越來(lái)越多的跨國(guó)終端進(jìn)駐中國(guó)以及國(guó)內(nèi)地方上越來(lái)越多的強(qiáng)勢(shì)終端的不斷壯大，優(yōu)質(zhì)終端資源在未來(lái)幾年也將大幅度地增加。到那時(shí)天平的砝碼或許又會(huì)回到供貨方，打破的平衡又得以扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。 

（二）射人先射馬，掌控“掌控終端的人” 

　　不管是多大的終端，超級(jí)賣場(chǎng)也好，大型酒樓也罷，都是有一批人在負(fù)責(zé)給他經(jīng)營(yíng)、打理。如果跟這些終端的直接管理者搞好關(guān)系，多設(shè)身處地從他們的角度思考問(wèn)題、幫助他們解決問(wèn)題，甚至成為他們的參謀或者智囊團(tuán)人員，這個(gè)終端的掌控就變得自然而然了。你以一個(gè)對(duì)立的姿態(tài)去溝通，為工作而工作，對(duì)方自然也是滿心戒備，畢竟各為其主。 

與終端關(guān)系處理得好的品牌或企業(yè)，都是指與這個(gè)終端的管理者溝通得好。終端本身是死的，而人是活的，通過(guò)人的變通去獲取我們想要的終端資源這是一個(gè)聰明的企業(yè)的慣用手法。

我們的一個(gè)省級(jí)商超部經(jīng)理在總結(jié)他的商超工作心得時(shí)有一句很經(jīng)典的話：客情溝通無(wú)處不在！并為這句話充實(shí)了10點(diǎn)內(nèi)容，這里不妨與大家一起分享一下：